颜值当道，美女农资经销商以实力碾压。

自在飞花轻似梦，无边丝雨细如愁，在如诗如画的南疆桂林，笔者采访到了农资界的一朵铿锵玫瑰，希望采访中的点点滴滴，能化作本文中的丝露花雨，飘洒在各位读者的眼前。

越调唱腔是中华戏曲艺术的一朵瑰宝，已经入选了中国的非物质文化遗产。1963年著名的女越调大师申凤梅，女扮男装，反串主演了诸葛亮，演唱了著名的《诸葛亮吊孝》、《收姜维》等等经典越调唱段，唱出了一个女诸葛的风采，她的艺术形象也深入人心。而本文的受访者周以初给笔者以同样的感受,秋风星夜入山坞，武侯遗风长存世。

这里解释一下，笔者所说的诸葛亮并非是《三国演义》中那个呼风唤雨、奇门遁甲无所不能的诸葛亮，而是更接近历史，存在史书中更真实的诸葛亮。易中天老师就说过诸葛亮的诸多难能可贵之处最值得当代人学习的就是凡事亲力亲为，事无巨细把它做好的实干精神，周以初就是如此。此次采访并非只是坐在办公室，面对面的交流，听一个成功者讲述自己的成功心得。笔者本次采访周以初是在桂林市恭城县一次小型的观摩会上，是在一次实实在在的活动中感受到周以初的点点滴滴，从细致入微当中领悟她的经营之道，成功之术。

提到桂林，人们普遍想到的是桂林山水甲天下，却忽略了桂林其他方面的发展。其实桂林这些年经济发展速度非常迅速，尤其是在农业方面，桂林的种植结构从2010年左右就开始调整，经济作物、果树的种植面积迅速增加，早已经超过了大田作物的面积。目前桂林市的水稻面积已经很少了，柑橘、葡萄、柿子已经成为当地闻名遐迩的三大主要经济作物。笔者受邀参加江西海阔利斯生物科技有限公司在恭城举办的一场关于柿子的观摩会，有幸见到周以初经理，周以初作为海阔利斯多年的合作伙伴，也作为本次观摩会的东道主，为这次观摩会做了大量细致入微的工作。海阔利斯的广西负责人丁明帅经理对周以初作出了高度的评价，之所以选择周经理作为合作伙伴，主要看重她五个方面的优点：第一，执行力比较强，所有策划的事情执行到位。第二，脚踏实地，做实实在在的事情。第三：会打造团队，培养团队，有一个强有力的团队做后盾。第四：亲下终端，做基础服务，扎扎实实做推广服务。第五：终端客户忠诚度比较高，当地零售商对她认可度很高，都愿意和她合作。笔者也是此次活动的参与者，对丁经理的总结深以为然，在接下来的文章，笔者将为大家娓娓道来，一一介绍这位铿锵玫瑰的农资人生。

细节决定一切，态度决定成败

周以初是桂林市富隆农资公司总经理，富隆公司是从2006年开始成立的，已经走过了十年坎坷之路。周以初回想以前，她说自己是农学院毕业的学生，离开学校之后做过厂家的业务员，然后才转型做经销商的。按她自己的话说她算是起点比较高的，从一开始就是公司化运作，没走过夫妻店这个弯路。不过凡事有一利必有一弊，富隆公司从一开始运作所面临的困难也是常人难以想象到的，周以初说从2006年到2008年这一段时间是她们最困难的一个阶段，那时候产品主要以水稻为主，工作量非常大，工作非常辛苦，早上6点进仓库，白天做促销，晚上开农民会，晚上1点多到家，一天只休息五六个小时，实在太累了。这还只是体力上的劳作，不算精神上迷茫和困惑。周以初说当时刚从业务员转变成老板，不懂经营，不会管理，考虑问题比较片面，不会统筹全局，不懂团队协作，磨合阶段太痛苦了，公司发展非常艰难。

然而付出总有回报，努力终会成功。有志者，事竟成，百二秦关终属楚。苦心人，天不负，三千越甲可吞吴。坚持到2010年左右，桂林的种植结构转变是个契机，经作物、果树渐渐多了起来，用药量猛增。周以初适时抓住机会，改变经营方式，服务经济作物，强化农技服务，用服务决胜终端。周以初尤其指出，桂林当地农民跟风的情况非常严重，没有技术也非要去种，很多人由于不懂技术，最后没有任何收获（或者收获很少，连本都收不回来），农民们辛辛苦苦一年，竟是这种际遇，听起来很让人痛心。但是这对于农资经销商来说就是机遇，农化服务，技术培训里面蕴藏着巨大的商机，只有立足这一块才能获得长足的发展。这次观摩会就是一个很好的例子，因为今年雨水多，柿子树麻叶病、炭疽病非常严重，很多农民束手无策，太需要有人给他们做技术服务。江西海阔利斯、富隆公司以及当地的花果山农资共同举办了这次观摩会，给当地果农普及了很多这方面的知识，同时也带动自己产品的销量，这次观摩会开完订货量就有3.6吨。正是这样无数次的观摩会、农民会、推广会撑起了富隆公司现在的蓝天，富隆公司现在也成为当地首屈一指的农资公司。

回忆起这一段历程，周以初满含深情的说：做事一个是态度，一个是细节。态度最关键，然后是细节。很多事情大家都可以做，但是谁做的好，那就看细节。谁细节做的好，谁就能更成功。我是一个完美主义者，在富隆公司，我要求细节、注重细节、追求细节，每次活动从策划到实施都要求完美，每次做完都会总结，争取做到最好。

笔者问富隆公司哪个细节做的最好？
周以初说：是服务，农化服务太重要了。从2008年开始富隆公司就注重服务的。但那时对服务的领悟还不透彻，只是开农民会，做促销，田间地头活动少，农技服务还不够重视。现在服务走向田间地头，向农户和经销商展示效果，用行动说话，用事实说话，赢得终端的信赖，这才是富隆公司未来的发展方向。任何事情都是一个动态发展的过程，服务也是如此，我们就是要不断的拓展服务、拼服务，从细节处做好服务，这样才能乘风破浪，扬帆远行。

我有什么，我就让我的员工也有什么
“人不在多，在于精。”这是当笔者问周以初关于团队建设时，她说的第一句话。富隆公司目前的团队有十五六个人，从业务员到配送、仓管再到办公室调度，成为一个相对完整的团队。麻雀虽小，五脏俱全，一个完整的团队，才能更好执行他的各项功能。

笔者采访过很多经销商，深知人才虽然难得，但是相比较而言怎么留住人才才是更难的。桂林虽然山水绝美，但并不是一个大城市，想要留住人才并不比其他地方容易。笔者问怎么才可以留住人才，对此周以初斩钉截铁的说：我有什么，就让员工有什么。以利相交，利尽则散；以势相交，势败则倾；以权相交，权失则弃；以情相交，情断则伤，唯以心相交，方能成其久远。我就是要和员工交心，员工平时的工作比我更辛苦，我应该对他们更好。以这次观摩会为例，我坐哪里就让我的员工坐那里，我吃什么就让我的员工吃什么，我和我的员工一视同仁，这样员工才有归属感。不仅是我的员工，包括我的合作伙伴也是如此，必须要共享共赢，这样合作才能长久。我的合作伙伴的忠诚度是非常高的，只要和我合作超过一年的，都会对我很认同，都愿意和我合作。

笔者听到这里不由得想起刘关张桃园三结义，关羽千里走单骑等故事。良禽择木而栖，忠臣择主而事。这句话虽然原来的意思有点落伍，但是对于这个时代来说有启发性的意义就是说员工一定要给自己找一个好老板，这样才能发挥自己的才华。相信富隆公司的这群员工们应该是很幸运的，遇到周以初这样一个“我有什么，就让我的员工有什么”的好老板。

把握未来趋势，决战2018
据统计，桂林当地大概有700家农资经销商，有证的有300家。当然其中大部分都是夫妻店，两口子干，一辆面包车，一个门面就好了。有生意就干，没生意就去做别的。这种经销商是绝对做不大的，是未来要淘汰的对象，它们腾出的市场份额肯定会被那些真心实意做农化服务的经销商所占领。周以初认为2018年、2019年就是一个前所未有的高峰。这个市场高峰不仅仅是那些被淘汰的经销商所空出来的，还有桂林的种植面积也会达到一个顶峰。

桂林现在的果农经济效益还是不错的，大部分果农以家庭为单位，一家一二十亩地，自己劳作，基本不请人工，只有到采摘果实的季节，才大致以一天一百块（不含餐费）请人摘果子，人工是挺便宜的。其他费用，以柿子为例，再加上一亩地农药化肥的投入大概三千块钱左右（这个数字在全国各地基本持平）。这样的投入再对比收益：一亩地柿子的产量在五千到一万两千斤左右，以七八千斤最为宜，柿子早熟期间一斤能卖到一块到一块五左右，晚熟能卖到一斤八毛左右，平均一亩地收益是在八千到一万左右。有一二十亩地的一家农户一年下来收入肯定有几万块钱了，还是不错的。所以未来几年桂林市的经济作物、果树面积还会增加，大概到2018、2019年会是个顶峰，周以初说，我们一定要在这几年冲刺发力，要做到更好，要赶上这个高峰时期。

抱团取暖 和厂家合作要有共同的理念
农资这个产业链合作越来越紧密，对上游来说：周以初认为厂家的支持，尤其是大力支持，非常关键，好的有特色的产品是关键。厂家不仅应该给她提供好的产品，还应该提供好的团队，好的服务。帮助她开拓市场。对下游来说，厂家把好的服务提供给了周以初，周以初更应该把好的服务传递下去，好的服务不仅仅是简单的促销，而是帮零售商锁定农户，做到最大的终端，整个产业链做到一致，这样才能价值最大化。

这样一来周以初说：“和我们合作的企业首先理念要一致，有再好的产品，和我们的理念不一致我们也不会和他们合作。什么国外产品，大品牌，我们不迷信这个。比如与我们合作的海阔利斯、明德立达这类的企业都是和我们理念一致，重视农化服务，下田间地头做服务的企业。不是一家人，不进一家门，这样的企业我们才会和他们合作。”

采访业已进入尾声，笔者最后又问了关于这两年行业内比较热的话题—电商与飞防。周以初认为未来三到五年内电商不会造成太大影响。她总结的原因主要有两点，第一：国外六大巨头都在封杀电商，很多国内企业也不支持电商，主流企业都封杀，电商谈何造成影响？最简单的例子，不给电商供货，电商能卖什么？第二：农药不是袜子裤衩背心，买大买小无所谓，只要能穿就行。农药不仅质量要求严格，还有时效性，当出现一个大面积病害，电商能保证把药及时送到吗？不能药送到了，已经过了用药时机了，这样就没意义了。再就是产生药害怎么办？这么多专家解决起来还那么费劲呢，电商怎么解决？所以说电商未来三到五年内还不能成为趋势。至于飞防嘛！这确实是利国利民的好事，但是受地形条件和技术水平限制非常大。桂林是丘陵地带，不仅地形连绵起伏，崎岖不平，地块很小，一般机械很难进入。而桂林又主要以果树为主，众所周知，飞防对果树的效果并不理想，所以暂时很难实现。不过周以初还是期待飞防技术的革新，让飞防走进桂林，让农民告别背负着喷雾器打药的历史。

最后周以初说：“我们在宣传这一块很薄弱，很想学习这方面的知识，希望你们能够不吝赐教。”笔者也介绍了一些《农资经销商》杂志封面人物中宣传做的比较的好的经销商。尺有所短，寸有所长，它山之石，可以攻玉，互相学习，交流切磋，大家才能都变得更好。

这次在观摩会上的采访，笔者突破了以前坐在办公室面对面坐着聊天的一些局限。笔者不仅仅是在听人说，更是在用眼看，以周以初为例，观摩会开完嗓子都哑了，都说不出来话了，但是眼睛依旧炯炯有神。纵使天公不作美，下起了雨，纵使天气闷热，酷暑难当。但是观摩会依旧办的有声有色，非常成功，这不就是用事实在说话，行动胜于语言，这样实实在在的执行力就在笔者眼中，怎么能不相信呢！

山花烂漫，自有芬芳，香飘万里，泽披一方。周以初以女性独特的魅力，在桂林农资界散发耀眼的光辉。成大事以小心一生谨慎，仰风流于遗像万古清高，这是挂在武侯祠一副挽联，这是对诸葛亮这样的实干家最好的褒奖。在这里，笔者想把这句话送给周以初周经理，并且送给所有为三农辛苦服务实干的农资人。