大兵压境，农资经销商当如何蜕变？(上）

经历多年高速增长后，目前我国农资行业面临需求不振、同质化竞争加剧等许多挑战。越来越多的农资经销商纷纷感慨农资行业太不好干了：利润越来越低，投资越来越高；厂家越来越抠，顾客越来越刁；产品越来越多，挣得越来越少……。

诚然，现在的大环境的确不好，但是仍不缺乏做的好的同行啊！只有痛定思痛，重新审视自我，凤凰涅槃，才能突破困局，完成华美的蜕变。

那么农资经销商怎么做才能实现完美的蜕变呢？

一、让自己更专业。农资行业是一个特殊的行业，农药、化肥、种子都属于特殊商品。农资经销商应当具备一定的相关专业知识才有资格经营农资，才能更好的为农民服务。尤其在蔬菜、果树种植集中的地方，那些植保、土肥专业知识丰富的经销商做的都是佼佼者。因为专业，不花冤枉钱，才取得了果农、菜农的信赖。

但是，由于开办农资店的门槛太低，大多数农资经销商中真正懂农资、懂技术的人并不多。不懂也不学，甚至不懂装懂的也大有人在。这不，朱经理就是这样的人。近年来他的家乡发展了上千亩蔬菜大棚。瞅准机会、抓住时机，朱经理在乡镇上开了大丰收农资店。朱经理虽然对肥料略懂一点，但是对农药却是一窍不通。但这也丝毫不影响他卖农药，因为如果碰见不懂的问题，他就给生产厂家打电话询问，然后一知半解地拿给菜农去用。有时候瞎猫碰见死耗子把病治住了，但更多的时候由于不对路把蔬菜打出药害。每每这个时候菜农气呼呼地找上门来要求赔偿，朱经理总是笑呵呵地应了，赔就赔呗。要么赔给农户一二百元，要么送给农户一袋冲施肥。心想打坏了是因为咱自己不懂啊，边干边摸索权当缴学费了。有一天一位老农气冲冲的闯进店里，把蔬菜病叶往柜台上一扔，冲着朱经理就吼：打坏了，快赔钱！朱经理自知理亏刚想着应允下来，没想到朱经理老婆却看出来了端倪：咦，老朱，不对啊，这人面生的很，好像没有在咱们这里买过药啊！老婆这么一提醒，老朱也发觉不对劲儿。是啊，这几天怎么多了好几位来他这里说：药把茄子打坏了要他赔偿的呢，平时没这么多啊。然后他问：大叔，你是哪村的？你啥时候来我这里买的药啊，花了多少钱……。孰料，那老头竟然扭头出门蹬车子跑了。朱经理这是才明白，原来这是陌生的菜农知道自己不懂来诈骗的。碰见这事他也只能摇头苦笑，皆是因为自己不懂农药啊！

二、学会联合  
联合上游厂家。
每个企业为了开发一个市场都会有不同的市场开发方案，无论怎样的市场开发方案都会有对农资经销商的扶持力度。而你能争取到多大程度的支持就要看你自己怎运作了。

陈经理是青岛地区某县的一位基层农资零售商。看到别的批发商代理肥料挣不少钱，自己也想跳出零售干代理。可是除了他自身比较勤快之外好像其他资金、人员、车辆、渠道等方面都不太具备做代理的条件。怎么办呢？陈经理没有气馁，做不了大品牌代理我可以做新品牌代理嘛。经过一番考量，陈经理确定了一家新生生物菌肥企业作为争取对象，而这家新生企业也正考虑如何在这个县找代理商呢。经过几番沟通交流，陈经理如愿做了这家企业产品的总代理，在厂家大力配合支持下，不但顺利地打开了该县的市场，而且达到了年销3000多吨的销量。

那么，作为农资经销商尤其是各方面实力有所欠缺的农资经销商来讲，怎样做才能最大程度地争取到厂家的支持呢？

首先，你和厂家表达出合作的诚恳态度。表明你要全力以赴地要和厂家做好当地的市场，同甘苦，共进退；共同做好当地市场。

其次，拿出你自己的详细运作方案计划，越详细越好，和厂家的方案做有机的结合和互补，契合点越多，双方合作的成功性更大。

第三，把你的困难摆在当面，提出明确的支持要求,是要人员支持还是车辆支持？是要政策支持还是铺货支持等；企业越了解你越会给你更需要的支持。

第四，如是要求厂家对你铺货支持的话，还要进一步明确你的目标完成销量、铺货的数度、以及明确的还款计划日期等。言而有信，遵守承诺。这一点尤为重要.

农资经销商应该了解厂家的心态，大多数厂家是不怕在经销商身上和市场上花钱的，但是厂家考虑一点一一那就是钱要花的值；铺货没问题，问题是不能有风险，货款及时回收一定要有保证。这就是厂家讲究的“投入产出比”，争取到厂家的大力支持后，以后的事就好办多了。

联合中游。
联合中游就是把和你平级对等的经销商联合起来形成联盟。现在区域为王、一支独大的时代一去不复返了。同行之间肯定存在竞争，这一点是毋庸置疑的。但是竞争不是谁把谁干掉，而是谁成就了谁？在合作中竞争，在竞争中合作一一这是当下同行之间相处的一种趋势。赊账难、要账难，这是一个存在多年的诟病，众多农资经销商都深受其害可是为什么这么多年一直没有改观呢？

“如果大家都不赊销都做现款，那么破解赊账难的魔咒就不难破除”。其实这个道理大家都懂，为什么执行起来就这么难呢？难就难在经销商之间各自为战相互提防不能形成联盟。大家都在想，如果我开始不赊账而其他同行赊账的话，我的客户不都流失到他那里去了吗?同行之间求同存异，同进同退，资源共享，优势互补，不但在化解赊销诟病方面有很好的效果，同时在抵御风险、共同培育市场方面也有很大的益处。

联合下游。
随着土地流转的不断推进，越来越多的土地集中在了一些种植大户、农场主、合作社的手里。他们不同于一般的传统意义上的种植户。他们掌握着刚需，他们更专业，他们更有自己的思想和理念。对于购买农资来说，想必农资经销商更有主动权，把他们搞定对于占有市场、提高农资产品销量起到了决定性的作用。那么农资经销商怎么做才能搞定这些下游的客户呢?

第一、帮他制定作物高产方案，降低他的种植养殖风险；

第二、提高农资产品的性价比，降低他的投入资料成本；

第三、一对一结合精准营销，提供专业化的精准服务；

第四、提高附加值，不但帮他种养的好，更要帮他卖的好。

三、优化与割舍。
我们无论到哪家农资经销商门店上，都会看到各式各样的农资产品琳琅满目，农资经销商的“货要卖全”的思想观点得到了很好的体现。咋一想是这么个道理，但是越揣摩越感觉不对味：货全的含义难道就是产品的杂乱无序的重复和堆积吗？


细品各农资经销商的门店，同类产品一抓一大把，但大多是毫无特色和竞争力的马路货。我们要想做好自己的农资生意，就要规划好自己的产品线：哪些是重点，哪些是非重点？哪些是主盈利？哪些是次盈利？主次分明，不要眉毛胡子一把抓，杂无头绪。根据自己所在地作物种植的品类优化出1-2套高产套餐方案再尽心推广，就会提炼形成自己的核心竞争力。

在优化自己经营的产品结构时，肯定有一部分产品被清除门店，甚至包括一些“卖的还行”的农资产品。这时有的农资经销商可能会心存不舍，认为这个产品虽然销量不大但是利润还行，或者利润不大但是买它的老百姓还比较多。一句话，就是目前尚存些许优势的产品难以割舍。放得下，才能拿得起。

优化产品的目的是更好地整合产品资源，完善产品结构，打包促进当地作物的生长需要。考量产品时考量的因素是这个产品能不能和其他的产品形成互补和促进，而不是单一的产品盈利高低和销量多少。

需要优化的不只是所经营的产品，还有农资经销商的其他商业行业行为。有的经销商做着农资的同时，还在做着酒店、KTV、房地产甚至民间借贷。且不说风险利润各有几何，但就“隔行如隔山”就能分散你的财力物力人力。多种经营并非不可，但是一定要做你熟悉的或者相关联的行业，量力而行；切不可盲目贪多，拣了芝麻丢了西瓜。(张保印老师）