农资营销的本质是农民的认同。

营销无处不在，农资也一样。之前，我去晋南跑了一趟，主要接洽了一些老客户，还去村里接近了一些种植户，很是辛苦，有时跟客户聊得饭都不能按时吃了。去临猗一个果农家里做客，当了解到他的果园连续几年都是在村里亩产量最高的、斤价格最高的，就提出去他果园看看。果树刚刚套袋，直径两三公分左右吧，老农说，他主要关注地的保养，生物菌肥上得比较多，一看土壤疏松，果树根部病害防控得就比较好。现在看不出来，等果实长大了，品质就显现出来了。

老农电动三轮车带着我们绕了整个果园，回到家是一个小时以后了，递给我一份资料，上面印着县里让他做果园维护的报告信息，说了一句话让我记忆犹新：果农不仅仅是想让生产成本降下来，更想让产品质量提上来，生物菌肥必须要上，但一定要上好的。

所有从果园里回来的人，都一定会有一种感觉，当前农民的思想意识不是我们想象的那种无意识的了，而是不断地在更新自己的思想，用理论和实践在寻找活路。至此，我想到的却是我们作为销售员，是在销售产品？还是在销售自己？还是在销售一种理念，还是其它什么呢？先看看以下四句话吧。

一、销量与需求的对比
按理说销量与需求是成正比的，只要有更多的需要，产品销量就会增长，但在品牌较多的时候，这种格局就会被打破。山西运城地区的生物菌肥市场非常广阔，需求量相当的大，农民已经把对生物菌肥的购买当成必须了。可是从实际运作中能看得出来，农民真正使用的品牌其实并不多，他认准了哪个，只要效果好，一般不会换的，因为什么？果树亩产值达8000元左右，若因为肥料选择的原因导致减产，农民受不了这种刺激的。

二、营销与产品质量的对比。
本文主要以山西运城作案例分析。谁都知道拿到了运城的果树市场，山西一半的市场就拿到了，所以各种农资产品齐聚在这里。当然了，各种的营销方式在这里得到了推广，包括厂家的轰炸式宣传、经销商的渠道式服务、一对一的病虫害防治、各种的会议营销，甚至包括直销团队的一遍遍洗刷。在这里听到农民说的挺多的一句话就是：在这里基本找不到假冒伪劣产品，能找到的是产品的一次次价格探底。所以在这里，农民不怕使用到不放心的产品，每个产品都有代理商，都有针对性的技术指导员，还有村里靠得住的人的保证。若要找不同，那就是在产品包装袋上印的有效活菌数的不同，本来2000万/克，能印个200亿/公斤。这就是让我算都感觉很费脑子，不管这是不是叫忽悠，反正感觉有效活菌比2000万要高似的。

平陆县的客户告诉我，这就是咱说的同质化嘛，没有更好的产品亮点了，就在文字上做点文章吧。在平陆常乐镇客户那里，我见到了来购买肥料的用户，每亩地要用三袋大化肥，五袋生物菌肥，见我们来，就问起来了，首先一个问题就是这价格怎么一家一个样啊，搞得挺头大。我说你是来买肥料呢，还是来买价格的呢？他说见我们来了，随便就问一下。我说你是见人家一亩地用多少肥你就跟着用多少，还是自己感觉需要这么多呢？他说：还真是不知道，反正少上了不行，跟人家的果树就会不同，不过你这个产品还是溶化得比较快的，生物菌肥打开袋两小时之内就得进地，不然全粘住了。我说你懂得真多，活菌在袋里是处于休眠状态的，打开袋子温度升高了，就会产生反应，时间长了会长出菌丝的。他说：我们知道，没菌丝就不敢保证是有活菌了。我说那倒不一定，是要有温度控制的……

这位农民跟我们聊了一个多小时,问我们好多问题,我说你不是还要去套袋吗？他说是，就是想让你们到我们村去跟他们讲讲，不过现在都在忙。交换了一下电话号码，他才拉着肥走了。

三、产品与技术的对比
每走到一个地方，老百姓对自家的果园都是特别的关心和关注，出现了一些问题总在问怎么去解决呢。其实我不是作物病虫害专家，但也根据自己的经验给出一些防治方法，还好身边有着单位的技术工程师冯工，他会深入浅出地讲解病虫害的防治技术，有时候会捎带着讲产品的技术。冯工开始讲病虫害防治话就止不了了，总是把“谨记住”三个字挂在嘴边，我习惯了，搞得自已也时常这样说话。冯工有时候会骂人，是那种恨铁不成钢式的骂，看老百姓的表情没有什么不习惯的，时常会带着笑意回敬他几句，也会调侃他怎么像婆婆一样地千叮咛万嘱咐，知道农户心里特别地有滋味。

在平陆一个农资店驻脚的时候，本来是我想去看看竞品的情况，结果聊天时老板拿来几株豆荚苗子，说总是根部发黑，叶片也生长不旺，我说还是叫我们的技术工程师冯工吧，冯工过来看后讲了几句，就在纸上写了几行字，复配药品，可能有两三个方案吧，中间还和老板讲了几个专业的东西，我都没有听得太懂，老板立马让互换了联系方式。

越是高产值的作物区，农民对技术越发依靠，就跟拜神一样。农民喜欢技术是怕病虫害得不到有效解决，所以更多地就相信技术人员推荐的农资产品，这真是现代农业当中发生的怪现象之一。当产品和技术放在一起的时候显然会被误以为是以技术铺垫做真正的产品销售了，所以每个厂家都在做着类似的以技术带动产品销售的工作。这样的营销是好，显然对于营销投入的成本会加大。蛾，再产卵就

四、企业利润与百姓投资的对比
这个很容易懂，像运城这样的市场，果品居多，百姓对产量品质的要求也高，对农资产品的投入就大，但几乎所有的农资厂家都来争夺这块地盘，就会出现压价的现象，企业的利润是很薄的，只是上了个量而已。作为营销来说，其困难程度也就加大了。不管怎么讲，终有黑马杀出来，像占山头一样你争我夺，只有经销商在中间能独吃自己的那份安逸饭。

四句话讲完了，回到开篇吧。作为农资产品营销来说，其本质究竟是什么呢？营销的目的就是要产生销量，企业产生效益，增强品牌知名度。而在营销的过程中，怎么才能最大可能地变成实实在在的销量呢？产品质量不在话下了，必须的；以营销人员个人魅力决胜？也不是，没有与经销商的通力合作是做不成事的；不管从产品、销量、技术、利润还是投资来分析，百姓的需求还是占有主导地位的，而需求的同时还要有百姓对好产品的绝对认同，这就回到了营销的本质，还是认同，不仅仅是对产品的认同，还有对营销过程中的细节策划的认同，比如回访、病虫害防治措施、产品的升级换代等。

营销回归本真是件不容易的事，用另一句话说营销让客户认同就是营销最终的结果。而持续不断地认同就是高级营销的追求了。纵观做得好的农资企业，其营销的创意都离不开让客户认同的这个本真，企业不管是自己到第一线还是通过渠道到第一线，是要极力维护客户的，这就是认同。不管市场如何变幻，企业掌握了能认同自己产品的消费者就是营销的极大成功了吧。（任川飞）