农资经销商切莫太“奴性”

众所周知，近几年来经销商的生意越来越难做，越是难做大家就越想着法的找出路:像打价格战、捆绑销售、恶意促销、送赠品、请农民吃饭、倒挂销售、赔本赚吆喝等，搞得大家疲惫不堪，难以应付，共同陷入经营困境，要么退出，要么故意降低产品质量，来维持生计，要么铤而走险，暗中经营假冒伪劣，等等。但这样做的最终结果，就是陷入更大的困境中.

这几年在我们当地农资市场中，打价格战成为了最为重要的一种竞争手段，甚至成了很多人抢占市场份额的必要手段。虽说价格是商战利器，尤其是在市场疲软时期，其敏感性和诱惑力不言而喻。但像这种不分商品种类一律动用旷日持久的价格战，价格竞争就可能演变为恶性竞争。大到全国小到一个村庄，农资总需求量基本是一个定数，比如一个农户，他种一亩地就需要一袋复合肥，无论你怎样促销，就是赔本赚吆喝，他还是一袋的用量。他不可能因为便宜，就多买一些以便将来再用。也许农资商的出发点是想利用价格战多拉一个客户，但现实中在同一领域不可能只有你在跳独舞，你能降人家也会降，尽管他人的这种降是被迫的。一旦双方都陷入这个游戏规则，被迫与不被迫，情愿与不情愿，其效果是一致的。

这种价格战为何能够长久？市场经营困难是一个原因，但经销商自身存在一种奴性，打心眼里调不起自己，缺少信心，没了底气，认为自己从事的这种职业，无非就是看人家脸色卖货，而忽视了自己的服务功能，小瞧了自己对社会的责任和贡献。就“奴性”这一概念，有几种表现，缺乏独立思想，难以做正常的逻辑思维，容易受到蛊惑而被人操纵，很容易产生羊群效应，盲从盲动，再就是缺乏平等精神，体现在既不能平等对待别人，也不敢平等看待自己。正是基于这种奴性思想的影响，成就了农资市场上的混乱。

这几年尿素、碳铵、地膜和复合肥捆绑在一起的批零倒挂现象始终难以改变，虽然大家都反对这种不健康的恶性竞争，但谁不这样做，谁心里不踏实，害怕遭到竞争对手的打压，只得委曲求全。就今春山东省五莲市场的销售价格来看，尿素、碳铵、地膜依旧延续往年批零倒挂和复合肥捆绑销售的方式，像尿素镇级（下同）批发价为1700元/吨，折合85元/袋（50kg下同），和复合肥捆绑就零售80元/袋，碳铵批发价为560元/吨，折合28元/袋，和复合肥捆绑后，零售价格为25元/袋，地膜批发价为10600元/吨，折合53元/捆（5kg下同），这个价格较往年11500元/吨，折合57.5元/捆的价格便宜很多，恢复它本来的销售价格，农民完全可以接受，但是和复合肥捆绑后，零售价格为45元/捆，真不知道我们这些口口声声吆喝着不挣钱的经销商们是怎么想的。

当然
这种捆绑销售的做法被广为传播，让众多的不法者得以效仿，使农资市场的正常经营受到严重冲击。

一是很容易使在局部或局段市场出现“肠梗阻”现象：上游生产企业产能严重过剩，产品销不了，中间经销商无利可图不愿意卖，终端农民却买不着，从而导致某些农资销售不畅。近年来在很多基层市场，由于经销商对经营尿素、碳铵、地膜失去信心，所以干脆放弃经营。

二是正规经营受到严重冲击。正是因为这种不正常的捆绑销售导致批零倒挂现象出现，使那些正常经营的农资商以牺牲利润的代价裹挟其中，哭笑不得——知假卖假者生意兴隆，合法合规经营者，难以生存。如果经销商单纯经营地膜，按照正常市场价格零售，农民根本不接受，而要求经销商按照和复合肥捆绑的价格销售，这样经销商每卖出一捆地膜，就意味着要亏本8元。这样的倒挂让经销商很无奈，几乎到了难以支撑的程度。经销商要生存，要么只得提高复合肥的零售价格以保证自身的利润，要么以次充好，降低复合肥质量。最终让推假者受益，使用的农民成了冤大头。

三是给假冒伪劣提供了生存的空间。违背市场规律的不健康做法却被广为传播，成为不法商贩借以推假卖假的一种手段，这些商贩借机将一些不达标的劣质复合肥和地膜或尿素或碳铵捆绑在一起推销给农民，使农民蒙受损失。

比如：进价为120元/袋的不达标复合肥，他们会按照正规产品的零售价格卖160-170元/袋给农民，有的甚至更高。据笔者了解，农民凭这种方式购买的地膜大多存在以下问题：1、短斤少两是这类地膜的突出问题。本来净重5公斤/捆的地膜，很多则生产成毛重5公斤/捆，有些甚至毛重4.5公斤左右/捆。农民购买地膜时，由于缺乏品牌意识，仅以价格来衡量和选择地膜。很多厂家，特别是一些小厂，为了迎合市场，便大量生产这种短斤少两的地膜投放市场。这就是为什么一捆最好的地膜能覆2亩地，一般的地膜也能覆1.8亩地，而这类短秤地膜就只能覆1.2亩地。很多农民自认为买了便宜地膜，其实是少覆了地、多花了冤枉钱。2、地膜质量存在严重问题。很多劣质地膜的厚度达不到要求，或者由于生产技术落后，导致厚薄不均匀，要么弹性差，没有拉力，农民在使用过程中，要么断裂，要么出现一些小破洞，致使透气提温慢。

这种不健康的恶性竞争，为何总是在年年重复，年年扰乱着农资市场？如何提高自身素质，加强行业自律，共同维护市场，培育一个健康有序的市场秩序，是每一个经销商义不容辞的责任。从大处说是维护市场秩序，往小处说，就是维护经销商自己的利润和生存空间。

另外管理部门如果能真正担当起维护好市场的责任，对这种不合常规的行为产生质疑并加以规范，一旦发现假冒伪劣，发现一个打掉一个，来它个追本溯源——打流通，查根源，找元凶，看谁还敢铤而走险？

如何让市场回归理性？广大经销商除了要和农民朋友做好耐心细致的宣传解释工作之外，一定要经营那些质量过硬的产品，逐步取得农民的信任、认可和欢迎，少一些奴性，正确看待自身的价值，要理直气壮地自觉抵制恶性竞争，逐渐培养起一个健康的农资市场。《厉金芹》

行业门槛太低了，是个人都能卖化肥！