挺：0 | 贬：0 | 收藏: 1次 | 阅读数：7550 | 回复数：2

发表于: 2016-8-10 09:33:15 | 显示全部楼层 |阅读模式

（一）

农资销售现在是零售店越来越多，由零售转批发也不断增加，竞争激烈，使尽解数。作为批发商，凭什么能使合作的零售商都依赖你多推销你的货？零售商靠什么把农民更多地吸引到你的店里？

技术！农资竞争的实质是技术比拼，而产品、价格、营销策划等等，谁都没有突出而持久的优势可言，唯有技术优劣分胜负。农资与其他商品最大的不同在于不是生活消费，而是对使用技术要求高的生产消费，营销如果策划很专业而农业技术很不专业，就属于针对性不强可套用于其他行业的公式化营销。农资行业不论生产商、经销商，不论怎么整合什么模式，依靠出色的技术，全面解决农民生产中栽管、植保、土肥等各方面实际问题，是厂、商解决销售终端根本的永恒的竞争优势，千万别依赖降价、赠送、奖励、情面等非根本办法，舍本逐末艰难地维持局面很难发展壮大，将在行业整合到来时成为被吞掉的小鱼、小虾。

重视技术本不需多言，很多批发商早就聘用了农艺师，没聘用也临时请讲师搞讲座、咨询。问题是聘用什么样的农艺师，是凭本事四处应聘的生产一线实战农艺师，还是吃皇粮风雨无关的办公室里茶报农艺师？换句话说农艺师不一定都是技术人才！厂家、商家搞的一些“失败”讲座很能说明这个问题，不妨剖析一下：

情况1 很多讲座越讲人越少，再组织讲座时农民没事也不愿到场，勉强去听听“又来宣传卖药、卖肥”，扔下这句话转身走人——还是越讲人越少！这种自卖自夸地只讲产品，实际是不懂种植，回避农民栽种、管理方面的问题，产品讲解当然不能与种植技术更好地结合起来，讲座促销的效果必然大打折扣。

生产中栽种、管理才是第一位的，追肥、打药只是管理的一部分。农民最感兴趣的是栽管方面实用的新技术、新招法，只要你有高招、绝招交给农民,能解决农民的各种难题,农民消费的农资产品大部分是你的；不能解决栽种、管理问题，只讲产品累死你也不一定不好使！

情况2 厂、商轮番组织讲座，你方离开他又来，农民由开始都想得到新东西，到后来大多数人再也没兴趣听。讲药、讲肥、讲栽培，很多内容是农民早听过无数次的肤浅知识，农民四处买药、买肥在一些零售店就听过，稍“技术”一点的内容也不是什么高明的新东西。

讲座竞争不取胜，销售竞争别想赢；一般人也能讲的知识，越讲越不如不讲！

情况3 有些商家请专家、教授讲座，吸引不愿到场的农民。由于专家、教授专业单一和不了解生产实际，农民怎么听也觉得不对胃口。尤其最后向专家请教时，栽培专家解答不了植保、土肥问题，或是植保专家解答不了栽管问题。有些专家整出“大概”、“可能”、“这也可能”一些不咬准的话，令农民不知怎么办。

这种讲座比“王婆卖瓜讲药肥”还失败。农民觉得“专家的水平咱也见识过，其他人更不用提了”，给以后再组织讲座增加了更大的难度。

农业生产的实际，要求讲座咨询的专家、农艺师必须具备两大功夫：

精通各种作物或多种作物栽培、土肥、植保全套技术，技术单一必然被问得难堪

清楚当地生产存在哪些需要解决和错而不知的问题，一一指出，给予解决方案。

具备这种能力的农艺师每次都能讲出轰动效果，农民主动追问打什么药施什么肥，成为农民和零售商的依赖，甚至能使批发商向零售商下达销售任务，不再是肯求零售商多给卖点货！

笔者的朋友M老师就是这样一名农艺师，其技术营销远非“炒作、造势”可比，值得农资人分享、品味：

案例1 到马铃薯村讲座

叮嘱零售商，“召集农民时强调讲土豆的种植技术，千万别说讲药肥”。讲座时开门见山说“朋友们，咱们探讨一下早熟土豆怎么能再早半月上市，亩产再增2000斤”！乱哄哄的场面一下静下来。接着问“土豆为什么起早栽种才对？哪位朋友知道给大家介绍介绍”。农民问“为什么起早栽”？“没有知道的一会就我说吧”，然后就是一连串问“为什么要用顶部芽做种”？“栽多粗多长的芽最丰产”？“顶凌栽还是地温再高一点栽”？“栽多深最利于高产”？“花蕾不剪掉有什么不利影响”？“见花蕾以后不要追什么肥”？“怎么能让土豆不早衰活秧成熟”？……全针对农民错而不知和无法解决的实际。一一讲解后让农民提问,农民必然问施肥、打药，水到渠成地讲药、肥推产品！整个过程不仅没有半路走的，结束了也不离去，问这问那要资料,“还什么时候来讲”？

这才是真技术、真本事，这才叫技术讲座，这才有促销效果！

案例2 到花生村讲座

“花生为什么别用‘独果’做种”？又是农民错而不知的问题，把农民吸引住。随后“花生带壳播种为什么高产”？“什么是花生增穴减粒高产法”？ “花生怎么种清棵最省工”？“花生为什么要镇压或踩倒”？ “怎么使花针快速伸长早入土” ？“什么时候控秧结果最多”……,还是一连串农民感兴趣的问题。当农民问怎么施肥时，M老师一一讲到“氮肥偏高……，磷、钾不足……，钙肥不足……，缺硼影响……，缺锌根系……，缺钼、钴……”并指出“叶面肥就像给人挂吊瓶输营养，只可躺在床上维持活命，要想爬起来劳动就得靠吃，向作物要产量就得往地下喂”。农民欣然接受减大肥增小肥又不增加投入的配肥方案，小包装的二氢钾、钙肥、硼肥、锌肥等，喷施变成往地里喂，销量是喷施的十几倍到几十倍。小包装肥利润大，农民钱没多花增了产，各自皆大欢喜！

很多作物通过这样的讲解喂8两、1斤、2斤的小包装肥。不精通种植技术或只搞种植不懂土肥，就没有“叶面肥喂地”这种营销经典！全国总代理进口××钙的公司从北京打电话，问“怎要这么多××钙”？得知往地里喂觉得太难以置信了。

案例3 到苹果区讲座

苹果树粗皮病久治无效，M老师专找农民关心的话题“各位果农朋友,大家觉得生产中最不好解决的是什么问题”？果然,多数果农说“粗皮病年年打药、抹药，没见好还严重了”。“大家想没想过，打药、抹药为什么不见效？药不好吗？咱们从来没买到好药吗”？“药店卖的药都是假的吗”？互动加连问调控好氛围。“人治病没疗效就换方法，植物也一样，怎么不改变治疗方法呢”？农民说“咱哪知道什么方法,用你们宣传的药根本不好使,都是来骗!你不也是来宣传卖货吗”？M老师说“我是来告诉大家‘用药永远治不好’，交给大家不药而愈的办法”。“治病哪有不用药的”？“好，我说说为什么不花这个冤枉钱了”。随后剖析了锰中毒造成粗皮病的原因……。

“在座有高中毕业的吧”？有人指一个小伙子“他是高中生”，“来，小伙子，你从化学角度给乡亲们说说四价锰、二价锰是怎么回事”。小伙子说“锰中毒以前有讲的，怎么把二价变成四价没人给讲,凡是来讲的都推荐用他的药。你说得对,从病根解决肯定能治好，咱老农民真得谢谢你”！有个农民喊“给这个专家鼓掌！……

M老师很会借力，让懂化学的高中生来证明技术的可靠性、可行性。下边的课就更好讲了…………最后说“生产离不开打药、施肥、除草剂，这个钱怎地都得花，但别花得总没效果”……，又成功地推销了产品。

案例4 减药治住病害

雨季打葡萄霜霉病的配药有问题，M老师给公司打电话，老板娘说“我摆弄二十多年药不如你？叫你怎么卖就怎么卖！”M老师叮嘱零售店及时反馈情况，果然都打不住，不少农民去外地买药，于是告诉各零售店“别怕,农民还得回你那”，“你按我说的做，撤掉白腐烂穗灵、减一袋烯酰吗啉、加一大袋福美双”。

本来防治霜霉病为主，却减了一袋烯酰吗啉，不仅一下子打住，并且一周多什么病害也没上。非合作店和老板娘那边卖的药打完两三天又上病,配药问题把农民打跑了，有的到药店去找、去闹！M老师抓住战机大显身手，全地区只有按他的配方不打反复，关键时候打出名气！从此成为农民和零售店的依赖，公司的销售量大增！

案例5 药理了然于心

后面还有很多请下载课件