专访:用心点亮这颗“星”

第一眼看到河南锦绣之星作物保护有限公司的第20期的企业内刊《锦绣之声》时，顿时有种莫名的震撼，这是农资行业内很少见的内刊，沉甸甸的非同寻常，将近300页的内容，如同一座奖杯般厚重，轻轻的翻开扉页，一副宏伟大气的图画闪耀在我眼前“品德是第一营销法则”“诚信是我们唯一信仰”，这让我更急切的了解锦绣是一个什么样的企业。继续看下去，没有广告、没有产品介绍，映入我眼帘的是“锦绣十二大文化基点”“我的契约书”，作者杜海洋总经理，再往后仍是来自杜总的一篇文章《坚持把小事做好》。笔者明白这是不仅是一份内刊，这是一份教材，一份文化宣言书，是一份企业的告白。

如果去探究一个企业的成功，100个人眼中会有100个理由，但总有一个理由是大家公认的：成功的企业一定是有文化滋养的企业。

比尔•盖茨说：微软离破产永远只有18个月。这是一种危机文化，逼着自己时时刻刻创新；受人尊敬的民族企业华为，推崇狼的文化，以打造狼性团队攻城掠地，成为国人骄傲。

企业文化是一个企业的“魂”，是一切行为的基础，决定了企业的未来。

河南锦绣之星作物保护有限公司（以下简称锦绣）创立于1999年，当时正处于农资行业蓬勃发展的年代。那时经营可以很好做，只要你胆足够大；经营也很难做，要跳出低水平竞争的桎梏，面向阳光，路却难走。

有人说企业文化就是企业家文化，企业领路人决定了天花板的高度。企业文化也是大家的文化，人以群分，有共同理念的人走到一起，共同努力去走一条路，锦绣决心要走一条承载文化的大道。

当时的河南企业如同一个懵懂无知，精力充沛的青年，无数的创意、点子、可以说撬动了行业的兴奋点，然而物极必反，为了短期的利益，个别企业剑走偏锋，伤及无辜，河南农资企业，一度成为经销商心中的痛。

公司总经理杜海洋先生表示：“当时的锦绣必需要树立起自己的大旗，我们来自农村，我们都同父辈们一道在土地上劳作，我们又接受了大学教育，要把企业作为一份事业，对得起自己良心，对得起农民，对得起合作伙伴；我们更要做受人尊敬的企业，堂堂正正挺直腰杆走出去，‘品德是第一营销法则’‘诚信是我们唯一信仰’。锦绣虽弱小，但锦绣第一次喊出了河南最强音。”

这份理念在今天也许是普普通通，但在当时，锦绣公司却要付出几倍的努力，这意味着不能有暴利、不能有夸大承诺、不能在产品质量上做任何文章，以致于很多客户认为锦绣太没有吸引力，合作看不到前途。然而毕竟，锦绣来了，锦绣人带着梦想、责任踏上了征途。

没有战略的企业就象一艘没有舵的船，只会在原地转圈。
——乔尔•罗斯

企业战略，包括企业目标和达到目标的方法。那么锦绣的企业战略是什么？

当时的市场，是杀虫剂大战、叶面肥混战，很多高毒农药不受约束的胡乱添加，农药中毒事件频频发生。锦绣要做好自己的定位，在市场重围中杀出一条血路，杜总果断拍板：“除草剂品牌专业运作商，除草剂技术积极推广者”就成为企业的定海神针，公司调动一切资源，先从小麦田、花生、大豆田的除草剂入手，做好产品开发和市场推广。除草剂是应用技术要求较高的产品，不仅对生产管理要求严格，对应用指导也非常关键，既然走向了这条路，不管有再多困难，也要迎难而上。

制定正确的战略固然重要，但更重要的是战略的执行。为了培养品牌，做好技术推广，锦绣聚焦以河南为中心的中部市场，上至企业老总、下至一线员工，人人学技术，人人讲技术，每年召开不计其数的技术培训会、现场观摩会、核心客户座谈会，公司终端工作的“十字方针”、客户服务“二十一条”都在这个阶段总结、推广并成为业务人员的工作流程而得到传承、发扬。锦绣也带动合作伙伴共同学习，每年的合作伙伴代表学习大会更是一场学习的盛宴，技术交流的课堂。

赢，并不是一切，但渴望赢就是一切。好的战略加上好的执行，锦绣获得了初步的胜利，锦绣的旱地除草目前已基本覆盖所有大田作物，近百个品规形成产品集群，灭生性除草剂、选择性除草剂均打造成了享誉中部地区的知名品牌，如玉净朗、封杀双消、优盖、麦信、管的宽、幸福火等在市场上畅销10余年，量变到质变，聚集效应开始显现。
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1）千百万工程
路是脚踏出来的，历史是人写出来的，锦绣要创造属于自己的历史。锦绣的千百万工程应运而生。打造千万级单品、百万级客户，让目标更清晰的摆在面前。2008年公司战略紧紧围绕单品上量，服务“三重市场”，对核心客户开展“三帮服务”，让企业与客户的战略合作、深入合作成为新一轮的主题。首批锁定十大单品，对二十位经销伙伴实施重点打造和突破，锦绣成立专业的应用技术推广部，培养专业技术讲师巡讲关键市场，公司田间学校直通车奔驰在田间地头，锦绣的技术服务成为了一道靓丽的风景！
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2）挺进三杀市场
随着旱地除草剂市场的逐步完善，渠道的畅通，锦绣的目光开始关注更多的植保需求，同时经销商伙伴也纷纷向公司建议，做好除草剂的同时，锦绣应进一步开拓杀虫剂、杀螨剂、杀菌剂市场，有了好质量、好口碑，锦绣品牌的杀菌剂、杀虫剂、杀螨剂一定好销售，只要锦绣有的，他们便信心百倍的去推广。

合作伙伴的呼声是对锦绣人的督促，锦绣也到了实施品牌延伸的时候，挺进三杀市场，为渠道提供配套资源，提高渠道效率，锦绣顺势而为。从2009年起锦绣下证20%丁硫克百威、5%甲维盐开始，陆续登记杀虫剂品种12个，其中有2016年上市的主打新品“特定”（20%阿维·螺螨酯）、“一定赢”（150克/升茚虫威），也有前两年已推广的“非常定”（25%吡蚜·毒死蜱）、“呀呀定”（20%吡虫啉可溶性液剂）；一些常规大单品如联苯菊酯、高效氯氟氰菊酯、甲维盐、吡虫啉、敌敌畏，锦绣采用极致思维，整合供应链和生产各部门，把质量、包装、效果做到极致，借助互联网营销模式，做“爆品”打造，超预期的性价比让合作伙伴喜出望外，如“蚜螨一遍定”“敌敌畏”“一定火”“乐定”一出场就赢得了满堂红，客户们无不称赞！

植保服务中杀菌剂也是或不可缺的资源。从2009年起锦绣陆续登记了代森锰锌、甲基硫菌灵、稻瘟灵、腐霉利、三唑酮等常规资源，生产中采购国内最优质的原药，紧盯最高标准，在悬浮率、细度、分散性等关键指标上生产出超一流的产品，甚至部分产品选用原装进口资源。如“春炼”（80%代森锰锌）来自全球领先的跨国公司，全络合、无锰害、超安全。常规的产品做出不常规，这就是锦绣的打法。后续的杀菌剂资源，锦绣已瞄准晚疫、霜霉、白粉、灰霉、炭疽、病毒、细菌等几大主要病害，结合领先的化合物登记具有前瞻性的品种，如吡唑醚菌酯、丙硫菌唑、烯酰吗啉·氟啶胺、烯酰吗啉·氰霜唑、吡唑醚菌酯·咪鲜胺、吡唑醚菌酯·啶酰菌胺等等，为产品线的丰富和产品结构的完善奠定了基础。

三杀市场的培育，为锦绣打开另一扇大门，如同竹子，你会发现它在生命的头四年里，仅仅会长出3厘米，但从第五年开始，它将以每年30厘米的速度生长，仅仅六周时间，便能长到15米。原来竹子在前四年里，在别人看不到的地方，将根延伸了数百平方米，正是因为有了这四年的积淀，才有了第五年生命的腾飞，锦绣之星，默默前行，将根扎于沃土。
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3）南征北战行动
北冥有鱼，其名为鲲，鲲之大，不知其几千里也；化而为鸟，其名为鹏，鹏之背，不知其几千里也；奋起而飞，翼若垂天之云。这篇《逍遥游》是《庄子》的开山首作。

当锦绣具备了飞翔的能力，就要一览最精彩的风景。世界很大，农资行业更广阔的天地等待去探寻。奋起而飞，张开翅膀，也许自己比想象的更强大。2012年论证“南征北战”行动，2013年正式启动，同年黑吉事业部正式成立。

东北的黑土地，中国的粮仓，怎能少的了锦绣的身影。从此东北市场由单兵作战的零星业务走向了系统推进模式。为了解决物流问题，锦绣在长春设立常年中转仓库，接单后，基本做到货物当日或次日到达；对事业部负责人充分授权，独立核算，让事业部成为公司员工的创业平台；根据当地情况，积极主动开展推广动销活动，锦绣的精神、理念和战略得到彻底的执行；更重要的是锦绣于东北不计一城一地之得失，在生产、供应、技术上给予战略支援，部分战略性单品微利甚至无利，只为锦绣之花在东北盛开！

当耿直的东北汉子与锦绣之星的文化轻轻交融的刹那，爆发了锦绣人自己也无法想象的能量。连续四年，黑吉事业部以40%的速度增长，从500万到800万，在到冲刺1000万，东北市场成为锦绣公司增长引擎之一，销售量的背后，是锦绣卓越的品质，优秀的服务。现“锦丹”“利虎”“标兵”“圣斗双雄”等一大批产品已成为合作伙伴耳熟能详的名牌。

走过了北方的沃土，在南方的阳光下，锦绣人同时在挥汗如雨。2012-2013年，锦绣在海南、广东、湖南、广西、云南等市场进行了第一轮的试探，公司派遣人走访市场，了解作物需求，广交朋友，2014年正式启动市场，以本地化人才为主，采用人性化的管理理念，招聘精兵强将，搭建南方平台。因为锦绣南方早早布下先手棋，现已水到渠成，一些核心证件资源陆续显现，它们将为南方市场提供充足的炮弹。

目前，锦绣正聚焦南方市场的湖南、广西、云南，根据地市场已初步形成，战略性伙伴快速发展中，大的合作平台运作良好。6月初，锦绣之星杜海洋总经理携同杨总、徐总、王总一行，在区域负责人的陪同下巡查湖南市场，访客户、进橘园，认真了解特定组合及众多产品试验示范效果，产品的表现、客户的反馈让锦绣人信心百倍，锦绣更加相信南方市场的未来。

2016年，锦绣之星将首次同时参加第13届西南农资博览会（昆明国际会展中心8月26日），第14届南方市场博览会（南宁国际会展中心10月12日），盛装特展锦绣惊艳亮相，同时带给大家的是锦绣精品、大品、新品，特别是特定组合（阿维·螺螨酯+丙溴灵）、独角兽（茚虫威）、定百威（丁硫克百威）、非常定（吡蚜·毒死蜱）、摩天伦（草铵膦）、幸福火（草甘膦）、封杀双笑（硝磺·莠去津）、乐治开颜（吡唑醚菌酯）等等，丰富的资源必将成为笑傲江湖有力的武器。
今年锦绣同时启动了西进工作，在库尔勒、吐鲁番、在天山脚下，兵团农场，留下了企业领导们的身影。7月中旬，公司销售副总王磊第二次飞赴新疆，以白生生（噻苯·敌草隆）、高燃（高效氟吡甲禾灵）、优稳（烯草酮）、摩天伦（草铵膦）、一包定（阿维·虫酰肼）、一定赢（茚虫威）等产品重磅出击，8月8日新疆农资博览会，将一览锦绣风姿。
做，就要扎根落地；做，就要从小做起；做，就要做到感动自己，这就是锦绣人的执行文化，锦绣伸出双手，广纳四方宾朋。
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4）扫白工程
随着证件资源的增多，产品线的延长，锦绣公司在南征北战的同时，锦绣对第一营销圈（河南）系统化升级打造，此市场锦绣耕耘多年，品牌效应、口碑影响都很好，销售量已占据公司半壁江山，如何进一步提升第一营销圈的销售摆在锦绣人面前。经过细致的分析梳理锦绣得出结论：扎根本地市场，推广优势大；增加客户，导入新品，开发成本低；如果能进一步挖掘潜力，提升渠道运营质量，必定事半功倍。

只有不断找寻机会的人才会及时把握机会。杜总说：“通过分析发现，以河南本地为例，仍有很多空白市场，还有很多优质客户并未能与我们合作；随着公司产品结构的丰富，以前认为的小市场，突然发现公司现在有很多资源能够进入，因为未能深入了解，被误判为小市场；有些老客户还有极大的销售提升空间。公司毅然决策，2014年开始全面开展‘扫白工程’，人人有任务，个个有指标，以开发客户为荣，以空白市场为耻；以新产品进入为荣，以不能进入为耻。达标者重奖，不达标者重罚。销售部开展专项行动，由销售部经理带队，一对一帮扶。在具体工作中，严格执行锦绣理念，针对新市场、新客户、新产品务必‘首战必胜’。行动之前做好充分的调研，不打无把握之仗，产品投放、技术指导、品牌推广必须经过精心策划，大处着眼，小处着手，以每件小事的成功实现顶层设计的目标，该做的试验示范，不能怕麻烦，认认真真做好；该讲的技术，不能嫌啰嗦，一遍一遍讲清，快就是慢，慢就是快，这就是锦绣成功的捷径。”

有付出就有回报，连续两年，锦绣迎来了客户最大的增长，更意想不到的正是锦绣丰富的资源，此轮开发的客户具有很高的质量，一大批客户如河南镇平、许昌襄县等都在短时间内创造了销售奇迹，自助者，天助之，正印证锦绣一句宣传口号“锦绣之星，永不止步的伙伴”。
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5）技术研发合作
用心胜过用巧，锦绣的实力来自于坚持、执行，也来自用心的探索。农资行业最大的特点就是产品和技术密切结合，是实践先行的行业。锦绣人在技术方面仍然秉持“快就是慢，慢就是快”的哲学，与科研院所合作，借助专家教授的力量，提升公司技术水平；公司自己成立市场发展部，引进研究生组建专业团队，开展大规模的大田生测、大田试验，为每一个新上市的产品提供决策依据。

2007年，锦绣公司与河南省农科院合作，参与“麦田杂草防治技术集成研究与示范”项目，主要是调查研究黄淮海流域麦田杂草发生情况及相应配套技术，效果示范推广，2008年获得河南省人民政府颁发的河南省科学技术进步贰等奖。锦绣公司做为除草剂专业化企业，麦田除草剂是公司的核心业务，证件资源完备，非专利性产品一网打尽，产品配方基本满足了黄淮海广大冬小麦需求，锦绣的麦田除草剂品牌获得农民朋友和合作伙伴一致的认可，然而除草剂市场是快速变化的市场，技术也在不断的升级换代，锦绣公司与科研单位合作，使应用技术的储备远远走在同行的前列。2015年锦绣再度与河南省农科院、河南农业大学等单位合作，开展农业部公益项目“小麦田除草剂安全使用技术示范”“除草剂安全与高效应用技术研究与示范”，探索麦田部分难防杂草安全用药技术、药械一体化技术方案等，2017-2018年度，更多的技术和资源将爆发巨大的能量，锦绣麦田除草剂单项目标将迈过3000万大关，锦绣志在必得。

2015年起锦绣公司大力倡导试验示范年，公司市场发展部团队按公司部署和市场需要，在全国开展产品测试工作，对产品在不同区域的表现做精确了解，总结详细报告供公司决策，新产品开发、老产品的调整无不建立在科学、严谨的数据之上。锦绣还要求每位营销人员开展试验示范工作，不仅要做一个优秀的销售代表，更要做好一个技术老师，绵绵用力，久久为功，让技术研发和技术推广密切结合，这也许是锦绣的过人之处吧。

织锦万遍  精绣毫厘
——锦绣之星箴言

力不致而财不达，万石谷，粒粒积累；千丈布，根根织成。

16年风雨历程，河南锦绣之星稳步走来，和同时起步的其它省份的农资生产企业相比，锦绣似乎慢了些。没有跟风、没有原药投资计划、没有上市计划、没有注水的销售额，更没有无关行业的烧钱，15年的时间，都是围绕产品、技术、渠道，一点一滴的打基础。

也许大家会问，这么多年了，南征北战才运作不久，是否保守了些？锦绣总经理杜海洋先生如此回答：“是的，为了夯实本地市场，锦绣实施扫白计划；为了打造学习型经销商团队，锦绣成立了‘先知先觉经销商学习俱乐部’（现为配合百万客户打造，已提升为‘星空俱乐部’）；为了打通销售最后一公里，实施了三方协作共赢的‘ACT工程’。锦绣在慢慢积累，用积累不断强化自己，也许牺牲了扩张的速度，但看看行业内轰然倒下的一个个恐龙，更让我们坚信，肥大不是强大，企业不是规模的竞争，而是质量的比拼，活力的超越，锦绣健康的躯体必将为合作伙伴提供更安全的保证。”

那些伟大的领导者、伟大的公司、伟大的组织之所以伟大，不仅仅因为他们所具备的能力，更因为他们的个性……这是前惠普CEO卡莉•费奥瑞纳的一段话，锦绣的个性就是用不断的积累去诓释一个“以慢为快，以小为大”的经营哲学。16年的时光，锦绣积累了具有锦绣特色的运作模式、产品品牌、质量口碑；积累了优质的渠道、客户、市场；积累了可靠成熟的植保技术方案……，这是无形的财富，是无价之宝。

织锦万遍，精绣毫厘。最美的画面来自一针一线的工作，积土成山，风雨兴焉；积水成渊，蛟龙生焉，锦绣人只顾埋头苦干，相信锦绣更多市场的成功，更多伙伴的成功一定就在不远处。

锦绣之星 永不止步
面对竞争日益激烈化的农化市场，很多企业面临转型和内部管理的改革，对于快速发展中锦绣也面临着这些问题，面对记者的提问，河南锦绣之星作物保护有限公司副总经理杨韧先生做了问答，呈现如下：

记者：产品是企业的核心竞争力，质量是基础，贵公司是如何打造“质量稳定型，效果精确型”制造企业？

杨总：2006年锦绣之星在国内首家引用美国GE有机硅助剂，大规模应用在制剂加工中，神奇的助剂大大提升了锦绣系列除草剂的效果表现，后又陆续领先引进植物油助剂、沉降剂，现公司已合作多家国际知名助剂企业，全面优化工艺流程，创新配方；在生产设备上如研磨生产线、气流粉碎机、全自动灌装设备、软包装设备、全封闭粉剂生产设备，均选择国内顶尖的生产供应商，最大限度降低不良品，致力于打造“质量稳定型效果精确型农药制造企业”，正因为具备了比肩国际的制剂生产水平，才能够生产出具备国际标准的产品，公司为外企做的代加工产品，在盲测中各指标均遥遥领先。

锦绣之星是具有创新基因的企业，锦绣在定位于除草剂专业化发展之路时，就注定要与创新为伴，时至今日，创新犹如身边的空气，是锦绣大力倡导的企业文化之一。

通过创新持续提升产品质量，打造产品差异化是锦绣人不断的追求。美国著名质量管理学家约瑟夫•朱兰博士说：20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪。锦绣人深谓其中的真谛，“质量是产品第一生命线”锦绣是这样说，更是这样做的。

记者：创新是竞争获胜的最高原则。随着规模化种植户的增多，农村劳动力减少，植保服务的需求越来越迫切。“耕、种、管、收、烘、储”大部分环节都已实现机械化，唯有作物管理仍处于低水平状态，鉴于此，锦绣做了哪些工作，来应对未来的发展趋势？

杨总：2015年8月25日，锦绣之星（河南伙伴）销售新模式沟通会暨麦田除草剂新品发布会在黄河迎宾馆召开，锦绣之星在于合作伙伴的沟通和碰撞之中，发出了“田田向上全效能植保营”前进的号角，首批启动十个核心市场，后续又有二十多个市场加入，锦绣公司战略性投入，统一采购经济适用的自走式，机械化的施药机械，组建“田田向上”打药队，帮扶客户做好战略转型。转眼，打药队已经历了麦田，玉米田等作物的用药考验，事实胜于雄辩，组建打药队的伙伴销售额翻番提升，也解决了农民朋友的问题。

记者：作物解决方案是近两年备受瞩目，很多公司均在实践路上，贵公司是如何看待作物解决方案，又是如何实践的？

杨总：锦绣以除草剂为核心，现已在杀虫剂、杀菌剂、调节剂及肥料上打造全产品线资源。资源的增加，让锦绣有能力为农民朋友提供高质量的作物解决方案。从种到收，众多方案在小麦、玉米、花生等作物已进入规模化拓展，结出累累硕果，锦绣专卖店式客户爆发式增长，正是源于锦绣系统化的植保技术。如锦绣的花生拌种剂定满（毒死蜱微囊悬浮剂）配合花生三遍药精品套餐，普遍让花生产量增加200-300斤，品质也大大提升，以致这两年套餐销售量飙升，常常满足不了供货；如小麦的拌种套餐组合，使小麦集防虫、防病、增产、抗冻等功能为一体，使小麦后续的病、虫害防治管理的费用减少2/3；锦绣玉米控旺杀虫套餐组合都在技术人员的指导下不断获得成功。从简单的产品组合开始，到套餐推广，再到全程方案，锦绣步步为营，不仅获得产品的成功，更是植保全程服务的成功，是给无数农民朋友带来丰产丰收的成功。

记者:人才是企业的不竭资源，贵公司是如何做好人员管理的？有哪些惠利政策？

杨总：我们设有明确的员工绩效提升方案。企业就是人，员工是公司的第一任顾客。为了发挥每个员工的潜能，提升每个人的工作效率，锦绣做了大刀阔斧的创新。2012年公司车改，鼓励大家购车，公司出台了详细的购车支持计划和用车补贴的方案，公司的部分车辆以优惠的价格转卖给一线营销人员，截止目前，公司营销团队中60%人员自购车辆，在业务及推广中，快捷的反应，周到服务迎来了业绩进一步的提升。

企业发展的红利应该惠及每一个员工，但员工获得的方式一定要公平，重奖大奖就应该给那些以正能量做事，为公司创造业绩的人。锦绣有一套完整绩效考评模式，为了进一步回报员工，加大奖励力度，对一些关键指标、奖项设置做了优化调整，引导员工执行公司战略。6月份中期总结公司给大家鼓励加油，给表现突出者及时奖励，每年的年终表彰及总结大会更是锦绣的重头戏，让优秀者红包不断，落后者知耻而后勇，大家比学赶帮，各有对标，心有所归。锦绣是个大家庭，很多员工服务企业都在5年以上，员工看到希望，让公司见证他们结婚、生子、买房，能够通过自己的努力过上更好的生活，这是员工的成功，也是企业的成功。

创新没有终点，创新永远在路上，从生产到市场，锦绣人抓住每个创新的机会，这是一个企业活力的奥秘。