未来谁将干掉县域经销商？

有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有纷争，农资渠道也是一样。按照经济学原理，谁越接近消费者，谁越有可能赚钱，距离决定了钱途。按照目前农资经营环境，厂家—省级经销商—县级经销商—乡镇级村级零售商，我们不难看出，有些环节是多余的，面临淘汰升级，那么谁是多余的谁又将存活下来？本文以县域经销商为例做探讨。


最近很多人探讨农资电商，认为它是大老虎，可能会干掉未来经销商或终端商，笔者不以为然。按照目前农村6亿人口，农户人均耕地面积不足5亩，国家计划用10年时间将农村人口缩减至3亿，而按照农业部新出台政策，重点扶持规模在100亩左右的家庭农场，未来如果要达到这一数值，至少需要10年或更长时间。农资电商未来的目标对象肯定是农户，如果继续做县域经销商或零售商，终将是死路一条，后文将继续分析。也就是说，目前，大家大不可为农资电商担心，那么真正猛于电商的是什么了？未来谁会干掉县域经销商？


统防统治
毋庸置疑，统防统治绝对是大田作物区县域经销商最致命的杀手。湖南万家丰在沅江占据了70%以上份额，经销商零售商很多被逼关门歇业。江苏、江西等地统防统治公司业务开展的也如火如荼。为什么统防统治是致命杀手？因为这类机构直接控制着农民土地，按照每亩多少钱的核价标准，直接为农户提供药防服务。当农户的土地都没有了，你的农资卖给谁呢？


厂家/省平台的终端直营
诺普信是国内第一个吃螃蟹做终端网络的人，因为在县级平台的销量增长几乎达到饱和，为了促使业绩更好的增长，于是把手伸向零售终端和大户，向他们要业绩。虽然经历了几年低潮期，但形势慢慢好转，据称2013年度标正系统销量达到6.8亿。


在武汉新型肥料会议期间，福建农药经营大鳄坤晟农资掌舵人史金生在演讲中表述，在2009年后推行的改革中，全面停止与县级批发商的合作，专注与乡镇级和大的自然村的零售商全面合作。改革的结果不仅销量没有下滑，业绩反而逐步上升，提前跨入亿元俱乐部。云南天穗农资掌舵人张宏，也是目前云南省级平台唯一的一家靠终端迈入亿元俱乐部的经销商，据推测，未来天穗农资还将呈现平稳增长态势……


不难发现，未来做终端直营厂家（区域性可能性居多）、省级平台会越来越多，当这类群体越来越多的时候，县级经销商的阻力便会越来越大，为什么？因为从利润的角度来讲，终端商希望把更多的利润留给自己；从技术角度看，夫妻店往往服务水平要高于一些职业经理人（此观点您可以持保留意见）；从农户角度，农民既希望拿到货真价实的农资，又希望得到部分信贷（赊销），还能享受到好的技术服务。


品牌农业公司
2013年开始，笔者开始关注大资本在农业领域的涉入，本来不以为然，这些大资本和农资有何关系？然而，错了。2014年武汉植保会期间，笔者接到一位云南省级经销商电话，说一家资本企业在当地石榴产区与所有农户签订石榴订单协议，根据协议，所有农户农资由企业免费提供，所有石榴全部由企业根据协议采购走。上周，农夫山泉宣布进入品牌农业，佳沃在蓝莓、猕猴桃产业重点布局……未来农资是否会进入免费时代？


《人民日报》最近发表文章，批地方强推土地流转：公司下乡种地愈演愈烈，各地都在建设一个个现代农业园区。相关数据显示：2012年流转入企业的土地面积同比增长34%，2013年同比增长40%。当农副能带来高溢价的时候，免费农资便将成为可能，农资都免费了，大多数没有服务水平的县域经销商将何去何从？


人口红利消失，种地成副业
说到这，应该很多人都能够理解，譬如河南省。众多农民没有选择在家把地种好，而是出去打工，把种地当成一种副业。像小麦，春节后打一遍除草剂后，很多人就去工厂了，等小麦收获季节回来忙两天，很多农资失去了销售空间。随着老龄化日趋严重，越来越多的人种不动地的情况将会凸显，红利消失将直接影响农资销售的积极性。


同时，农二代不能有效接班也为县域经销商走向衰落埋下伏笔。笔者走访安徽、广西、广东、湖北、四川等地的经销商，发现大多数农资经销商的子女并不打算接班。老农资人的想法是，能够做多大就做多大，慢慢做着，有口饭吃就行，这些年该赚的钱也差不多了，该旅游的地方也被厂家安排完了。稍微有些想法的，要么跑到省以上上去争夺资源，要么跨行玩其他行业了。这一批人，依托老关系客情，或许还有几年的好日子，但更长的时间，不太好说。

分析的到位，最怕土地托管模式！