农资销售目标是数字，但绝不仅仅是数字

2016年我们已经走过了一半，不管销售工作的进展怎么样，也不管销售目标有没有制定，我们都要集中精力迎接下半年的销售工作，此时谈销售目标，大有种“亡羊补牢”的感觉，但希望还不晚。

有很多人可能认为制定销售目标很简单，就是个数字而已嘛，可以是100万……也可以是500万……没错，这样制定目标确实就是数字。但是这样的销售目标其实毫无意义，有没跟没有完全没有什么区别。我们制定销售目标是为了将产品销售的更好，将市场占有率提的更高，所以制定销售目标绝不能只是拍脑袋的一个数字，其核心正应该是数字背后一套系统的动作，一套行之有效的工作方法。我相信有很多的经销商朋友都没有真正的做过销售目标，那可能有人会说了：销售目标到底应该怎么做啊？我可从来没有做过，也不知道怎么做。我是做农资连锁的，说白了，也就是一个大零售商，不懂什么高深专业的销售理论，但是对于销售目标，我认为是一定要做的，而且是必须做的，我们是这么干的，就是围绕以下几个问题逐一推进：我们的产品和服务要卖给谁？要什么时间卖？要卖哪些产品？要怎么卖？解决了这几个问题，销售目标也就出来了。

第一个问题：我们的产品和服务要卖给谁？
在做销售目标的时候，首先必须要弄明白这个问题，就是要找到我们的客户，他们都在哪里，他们都是谁，其实这是一个了解客户的过程，就是要明白我们店的服务区域有多大，有几个村，每个村有没有我们客户，如果有，有多少是忠实客户，有多少是普通客户，有多少是大客户，有多少是小客户，这个村的客户是多还是少，只有弄明白了这些，你才知道你的产品都销售到了哪里，都销售给了谁，下半年该重点朝哪个区域，朝哪些人去发力。做完客户分析，我们也算是完成了找到客户的第一步，接下来就是要对客户进行进一步的划分，哪些区域，哪些客户是要重点跟踪和服务的？而又有哪些人根本不是你的客户，你要放弃掉的。销售上经常讲2／8理论，其实我们的客户也是一样的，只要抓住能给你带来销售的那20%的客户就够了。

第二个问题：我们的产品都要什么时间卖？
从服务的对象上来讲，我们做农资的其实是服务两个客户，一个客户是农民，而另一个客户就是作物。上一个问题我们分析了第一个客户的问题，那么这里我们要解决第二个客户的问题，就是作物的问题。这里就是要明白我们服务的区域都有哪些作物，每个作物都有哪些特点，每种作物都会产生哪些的病虫害，产生用肥用药的周期是什么时间，弄明白这些问题之后，你才能有针对作物的病虫害和用肥周期来提前安排产品，并根据每种作物出现病虫害以及用肥的周期制定产品销售的政策和方案，从而保证不打无准备之杖。然后在销售上抓住核心周期，打好提前量，防治期拉动销售，治疗期扩大销售。

第三个问题：我们要卖哪些产品？
客户是谁，客户有哪些需求我们都弄明白了，接下来就要针对客户需求准备产品了，这是我们农资经营的核心，因为产品才是利润的来源。所谓的要卖哪些产品，实质上就是对我们所经营的产品要进行一个细分，我们要弄明白哪些产品是我们的主推产品，是盈利产品，哪些产品是常规产品，是拉动市场的产品，哪些产品是淘汰产品，又要上哪些新品。对产品进行这样的分类之后，我们在销售的过程中才能更好的根据客户的需求，给予更合理的对待，而不是千篇一律，不管谁来都卖一样的东西。明确了产品之后，也就明确了该向哪些产品要利润，从而才能在销售中明确每款产品该如何卖？我记得我们渤丰有一家店就对产品销售做了明确的分工，店长主要帮助客户解决问题，并根据问题搭配相关产品，店员负责结账，但是每次结账的时候店员都会再推广一款叶面肥产品，就通过这一个动作，他店里的叶面肥销售就是其他店的好几倍。这方面的技巧大家也可以到长江实业旗下的“屈臣氏”化妆品店去学习下。

第四个问题：是怎么卖？
是的，客户找到了，也明确了需求方向，产品也明确了分类，剩下的就是该如何卖了？这是一个复杂的问题，方法也有很多，但我可以介绍我们渤丰是怎么卖的？我们只围绕两个点，一个点是服务带动销售，我们只了解客户在哪里，都是谁，还是不够的，关键是要如何服务好他们，知道他们出了什么问题，并想办法帮他们解决掉，能了解客户并服务客户，这才是核心。那么我们要怎么服务客户呢，其实这个必须要有抓手，要有工具，可以结合客户管理软件。但是没有软件行不行呢？其实也是可以的，那就是要手工记录详细的客户管理档案，并制定详细的客户服务计划，但是这个方法对店长的自我管理能力要求非常高，很少有人能坚持。第二个点就是促销，就是要明确在整个销售周期中要做几次促销，都通过什么形式做，都促销哪些产品，都要哪些厂家来支持，要有一个系统的促销计划。当然，促销的方法有很多，我这里就不多说了，如果嫌每次做促销策划麻烦，那也可以做个简单的模式，比如会员日促销，每月一次定期进行优惠或打折，并将这种模式固化，持续做下去，同时不断的向客户传输会员日的价值，将这一种方法做到极致，也是非常有效的。

明确了以上四个问题，其实一年的销售目标也就明确了，其方法就是将一个销售目标的大数字，换成一系列的小数字，换成客户的数字，换成产品的数字，换成服务的数字，换成促销的数字……