不忘初心 方得始终

作为农资经销商，尤其是在南方，看看日历表，已入七月，貌似2016年就要结束了！想想去年拟定的工作目标，感觉距离自己越来越遥远了，可是我想，真的就结束了吗？总是不甘心！我想不甘心的不仅仅是我，我只是一个代表！

人生总实在不断的验证自己的观念和思维，然后根据实际的情况做出调整，不断的循环向前。要懂得复盘和解构！所以，自己不得不停下来，静下来反思自己的工作，复盘过去半年的工作，把过去半年的工作解构，看看哪些动作是有利于工作目标和计划的，哪些又是偏离了工作目标的，要把这些无效的动作都砍掉，把被市场假象所迷幻的自己找回来，走到正常的市场营销的轨道上来。

春节后，还没有出元宵节，南方的市场就开始有动作了，乡镇的零售商和市里的批发商就开始送种子和肥料下乡了，有的甚至把种子一并都送下去了。关键是还有很多是秋后结账。作为直营连锁的公司，纵然早有预料，但是对连锁店的人员来讲还是有点不适应。尤其是碰到同行实施价格战，杀价的时候，农户的反应让我们的人顿时毫无招架之力，疲于应付陷入了迷茫之中。以至于我们的同志都积极的投入到公司产品的组合套餐和促销战中去了，陷入到了单纯的产品中，围绕产品做很多的工作。早已忘却了当时的计划，忘记了我们的初衷，偏离了我们的价值观。半年中，大家就是延续着这样的状态，大家都感觉到疲惫不堪，却又成绩淡然。即便是取得了一些成绩，那也是苦战鏖战得来了，已经失去了营销的味道，心中满是委屈和泪水。可是市场不相信眼泪，如今，回过头来看看，想想自己干的这些事情，时至炎夏，不禁寒颤，因为迷失了自我。

枪声一响，预案作废！讲的就是我们在创业或者是经营的过程中，即便是自己已经想清楚了，一旦开始做的时候，也会有很多的变化出来。因为所有的结论和计划都是有假设前提的，当这个假设的前提发生变化的时候，我们的结论很计划就失去了理论的逻辑基础。如果我们继续按照原先的计划执行，不可能达成计划目标。正是这样的变化的市场环境，使得很多的公司，尤其是中小型的农资经销商很难去适应这种变化，包括我们的员工。即便是我们的老总思想明确，可是很多的员工都不能理解为什么公司总是要变来变去，感觉公司一点信誉和信用都没有。其实我们需要在经营的过程中，根据市场的情况以及消费者的反应，甚至是竞争对手的动态来随机应变。作为农资经销商，我们需要加强团队的培训，让我们的员工认识到唯一不变的就是变化，需要提高大家应对变化的适应能力，尤其是快速的反应能力。这种随机应变的能力取决于我的团队的职业素养。

谈到唯一不变的是变化的背后，还有一句话是万变不离其宗。而恰好是这句话总是被我们遗忘的，作为农经经销商，我们要考虑的是作为企业，我们存在的价值和我们满足的市场需求是什么？我们存在和发展的根本是什么？满足客户的需求！所以我们要低下头审视自己，我们的用户是谁？我们能帮助他解决什么问题？解决问题他们付出的代价有多大，是否和他们的所得相匹配。我们的方法时候足够的简单方便？

作为直营连锁企业，我们的客户就是终端的消费者，就是农民。其实要做好销售，我们应该关注的就是我们的客户基数，客户满意度和客户忠诚度。我们的产品不应该是简单的农化产品，而是给农户提供的解决方案，我们的眼光不能钉在产品上，这样我们的工作就会很仓储，被动。产品只是支持我们帮助客户解决问题的，我们的焦点和视线应该是客户的需求。简单的一句话，你应该帮助你的客户赚到钱，帮助你的客户降低风险，而农民增收，农业增效恰恰是我们百湘农资核心企业价值观。所有的问题都应该回归到哲学的范畴和价值观上来考虑，这也是为什么我们一直都在不断增量的原因。我们要做的工作就是围绕扩大客户基数提高成交基数，提高客户满意度和忠诚度来提升客户价值，形成反复消费和客户口碑才是王道。

我们的产品是服务，只有服务才是有增值空间的。要围绕服务来做工作，条件成熟的可以不单单局限在植保农化，还可以沿着农业生产的产业链上下游做衍生型服务。例如收购，农机等服务。企业的竞争无非是成本的竞争，和独具一格的竞争。农业生产是慢活，客户要看到的是实际效益。鉴于此，我们其实还有多的事情可以做，因为农资经营是长跑和耐力赛，不是一时的单纯的产品价格战，营销是价值的创造和交换，不仅仅是当前，还有经营的延续性，接下来要做好证明，做好明年的准备工作了。

如果要农户相信你，你需要证明自己。让一部分的人先富起来，树立标杆和榜样。马上就到了收获的季节，我们需要和农户一起来分享成功的喜悦，把一部分的客户服务好，用他们的高产来证明我们的服务，要组织其他的潜在客户来观摩，来了解我们，让他们看到和我们合作的希望，看到他们的未来。不要认为所有的客户都是自己的，因为我们的资源是有限的，所以要懂得放弃和选择。不光是我们，我想其他的经销商也应该帮助我们的零售商，支持他们，让农户对他们的服务满意，产生粘性，搞定客户的客户是我们应该积极投入的事情。

我们要继续保持预售的传统，提前进入下一个年度的销售。也许有人讲很难，我想说没有不可能，只是性价比的问题，所以能不能做要根据自己的情况来。

如果想做强，企业的竞争最后都是人才的竞争，不忙的时候做好团队的建设是非常有必要的，也许今天效果不理想，明天依然不满意，但是后天你会看到希望和进步，方向对了，剩下的就是坚持。我们要带领自己的团队，复盘解构，总结提升，因为所有的销售都是人来支撑的，人也是所有资源中弹性空间最大的。