前天被问到一个问题:零售商是应该多服务一些农户但是都服务不深,还是应该少服务一些农户但是都是深度的服务比较好? 这其实不应该是一个对立的问题,只要方法得当两者是可以兼顾的。 最怕的是,你都没有客户,整天在研究这个问题,哈哈。 农资零售如何突破规模一直是好多零售商的困惑,似乎发展到一定程度就成为了瓶颈。做的好一些的,可能开始了开店招人的路子,但是开了一两个店以后发现不是那么回事儿了,做起来并没有想象当中的好,更有一些开了几个店,赔了两年钱后又成了一个店。 这到底是为什么? 答案其实很简单,原来的农资零售经营模式具有他天然的瓶颈,想打破太难喽,也可以说根本就打破不了。要想突破原来的规模,就必须改变原来的经营模式和思想。 你用一百万营业额的思想去追求一千万的营业额,这事可行性几乎没有。 好多想着,如果扩大规模,就是多开一些店,一家接着一家的去开店;但是,大家知道吗,当前农资零售最大的天花板就是那个“门店”。就是因为你还一直依靠着那个门店做生意,所以,你很难突破规模。门店生意靠经营的人,牵扯到人的问题,是最难处理的。 农资自营连锁到目前没有特别成功的,根源就在于基层店长不好解决,所以,你想靠多开几家店然后就可以把规模给扩大了,你能搞定那么多店长? 妄想依靠多开几家店来扩大规模的思路,对于大多数人来讲都是一个错误的。 所以,我想说的是,如果你想突破规模,首先要从思想上把“门店”的作用给忽略了,直接当门店是一个厂库或者取货发货的地方,而不是做生意的地方。 当我们的生意做到一定程度的时候,我们必须借助好的工具来进行升级,人是靠不住的,只有工具才是可靠的。当然,管理方法、模式和制度等等都算是工具。下面我要说重点了: 1、你必须在一些标配的地方上建立一个流程化的东西。 农业技术是很难标准化的,这是大家目前公认的;但是,请注意农业技术中的一些东西是可以标准化的,比如定期的预防。所以,你只要先标准化可以标准化的东西,你就可以给自己节省出来很多的时间和精力。 我举一个简单的例子,果树区打药现在基本上都是一次药多少钱的配方;有些人都提前组合好了,然后装到袋子里了,农户来了直接拿起来袋子就走,拿起来袋子就走。这样多节省时间啊,最关键的是,这个事儿是个会算账的人都可以干,你也不需要招太机灵的人过来不是? 把你的时间给解放出来了,然后,你就可以有针对性的去解决一些非标准的问题了。 你根据当地的用药习惯,五百斤水的套餐,一千斤水的套餐,两千斤水的套餐等等。 这模式,你要是做熟练了,亲,农户都认可你了以后,你甚至都可以直接找个人装车然后给你拉到一个村子里,直接在村子里分发一下完事了,连你门店都不用让他们去的。你说可行吗? 理想是丰满的,但是做起来是有难度的。 所以,要看第二。 2、建立精准的农户档案,会员系统,你做的这个事情已经流程化了以后,你节省出来的时间不是让你没事睡觉呢,是让你用来做更加有意义的事情呢,比如给农户做针对性的服务,比如集中去搞一些活动扩大用户基数等等。 有些人问了,有些人不接受我的套餐,非得自己选怎么办呢?那是因为你的客户数量还不够多,等你到了大家都在排着队要药的时候,你就没有那个耐心给他们讨价还价了。 这主要是说给那些门市在集市上,一但了赶集的时间,生意好的不得了,大家都是在排队的。你看着你每天排队生意好的不得了,其实,正是这样的好生意限制住了你的瓶颈。因为,如果你建立起来了良好的会员制度,那些人都不用到你门店来了,你定时间定点给他们送到指定地点,然后效率会增加好多。 所起来容易做起来挺难的,首先把当地作物的规律摸清楚,看看那些东西是可以标准化的,然后设置出来套餐;其次,把自己手里现在的客户慢慢的发展成会员,开始定期的服务。 对于,那些目前生意还不是很好的,也建议可以直接采取吸纳会员的办法,重点服务出来几个,一开始就建立一个系统的关系,而不是单纯的在门店卖货的关系。 老一辈农资人感觉一年赚个几十万,忙的不得了挺幸福的;但是新农资人,总是想着如何做更大的规模生意,既然你想做更大规模的生意,屏蔽掉老农资人的生意思路,学会用工具和制度。 我们要的是摆脱一对一的服务模式,建立一对多的服务模式,快速的筛选出来那些和自己在一个频率上的合伙伙伴。这才是至关重要的。 对于没有客户的,反正也是闲着没事干,不如就把客户深度的服务服务,全程管理跟踪跟踪,指导指导得了啊! 什么作物都可以这样,只有服务流程化,标准化,才可以规模扩大化,不然,纵然是一个百年老店,也只是在街角占地20平米。 大家有什么问题可以在留言的地方说说 |
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