江西南昌陈小红 : 百舸争流，“狼”者胜

公司简介：
江西省绿田农业科技有限公司，位于江西省南昌市，成立于2004年，员工共48人，服务车辆16台，分设农药销售部、化肥事业部、财务部、销管部、行政后勤部、物流仓储部六大部门，年销售量1.5亿多元，其中农药占比80%，是农资行业的佼佼者。公司经营除草剂、杀菌剂、杀虫剂、植物调节剂、大肥和中微量元素等，针对大田作物，以水稻为主，目前合作的厂家有：美国杜邦、德国拜耳、瑞士先正达、美国陶氏、台湾兴农、江西众和等。公司销售以南昌县、新建县为根据地市场，全省拓展经营，目前公司拥有终端乡镇零售商300多家，都为公司的忠实客户。

陈小红：我认为各位要学习狼的精神和力量：
闻血腥味——敏锐的洞察能力（商机，瞬间而逝）

寒天出洞——吃苦的拼搏精神

群体作战——团队的协作精神

答记者问：

记者问：贵公司是怎样选择厂家的？

陈小红：我们公司在选择厂家时的原则是：人无我有，人有我优，人优有精。总之要找到有前景、有实力、知名度高、有较强推广服务和营销能力的合作厂家，才能选择资源性优势产品，进行作物保产、增产产品组合方案的制定，确保客户购买到称心如意的产品，达到丰收的效果。

记者问：除了选择好的厂家，产品的市场推广也很重要，贵公司采用怎样的市场战略进行产品推广？尤其是新产品的推广，都采取哪些措施？

陈小红：公司采取优选网络、会议造势、试验示范、测产观摩、促销拉动等流程化的市场战略进行产品的推广。

通过对店面的布置营造视觉效果，给客户带去良好的第一印象，分发效果手册建立农户购买信心，邀请榜样农户现身说法，打造标杆客户，重视对客户的技术指导，还会经常进行田间跟踪和农户回访，听取客户的意见和建议，完善公司经营。

公司召开试验示范效果观摩会，建立零售商、业务人员的信心，合理定价分配利润，选择最佳网络渠道，召开产品推介和使用技术培训会，提炼产品卖点，通过短信传播销售信心，梯度奖励和适时农户促销拉动市场等。

对于新产品的推广，公司每年在7-9月份与高校联手组建暑期服务推广团队，绿田农科红色推广团队有50-100人，通过入村发放宣传单页、流动宣传车进行广告宣传、钉挂条幅、张贴不干胶、田间地头讲解产品效果、下田试验示范等一系列全套的推广模式进行市场轰炸。

记者问：对于很多农资经销商来说，留住老客户比开发新客户更有成效，您是如何维护终端客情关系的？

陈小红：今年由于病虫害偏轻发生，产品同质化严重，零售商陷入价格战误区，销量较往年有所下滑。我很认同这个观点，本公司对于终端客情的维护，主要以合作诚信、长远合作、互惠共赢的理念为指导，定期客户拜访、了解市场动态和信息，帮助客户分析市场行情和农资新模式，最重要的是帮助客户扩大销量，提高市场影响力，赢得农户的好口碑。
具体来讲，首先，适时导入质量稳定的优势产品，稳定客户的终端用户购买率和使用率，帮助客户建立稳固的购买群；其次，定期下乡拜访核心零售商，了解市场信息，帮助客户分析市场行业和农户购买心理，针对市场变化制定行之有效的解决方案；再次，高频度、多途径、立体化的广告宣传，建立农户对产品的认知度和信任度，帮助客户打造店面品牌形象力，提高终端客户对公司的认可和依赖；另外，公司还会经常召开年初销售启动会，半年销售总结会，年终客户交流表彰会等，大型会议有100多人，小型的也有20-50人。

记者问：在目前的大农资环境之下，贵公司有怎样的发展模式？

陈小红：绿田农科的营销思路是：不明白问绿田，缺产品找绿田，好产品在绿田。最终目标是：帮助农民实现高产增收。

公司在营销上，锁定受众群体，关注农户需求，围绕区域市场作物结构，将低毒环保高效的农资产品推广给农户，让农户利益最大化；在市场管控上，以不推广销售不符合国家要求的任何产品为前提，以不损害农户利益为基准，做好产品网络渠道的管控，帮助零售商建立品牌，维护客户的利益。

2013年前绿田农科依靠诚信合作、产品资源齐全、资金资源支持、植保技术、推广服务、农户口碑、区域品牌影响力围绕传统渠道开展市场销售，但农资市场的快速变革，土地流转的加速，经营环境日趋低迷等现实，让企业遇到发展瓶颈，绿田农科需要勇气变革。传统销售模式受到巨大的挑战，在未来绿田农科将围绕帮助和解决农户需求为经营核心，关注大农户，围绕农户生产所需的肥料、种子、农药和新型绿色防控技术，提供一套完善、成熟的保产和高产全程解决方案和绿色防控技术，并尝试从生产的各个环节帮助农户节约生产成本，使用低毒高效环保药剂，提高水稻附加值，解决农户种植难（不懂技术），收入低（成本投入大），销售难（不了解市场行情），真正的实现农户增产增收的巨大难题。

记者问：陈总您刚才一直提到的一个词是“技术服务”，这也是农资经销商的核心工作，贵公司是怎样展开服务营销的呢？
陈小红：服务营销是公司一直推行的销售战略，始终围绕农户、聚焦作物开展工作，公司建立植保技术服务部，聘请有江西省植保站、江西农业大学农学院和南、新两县的植保站权威专家，以及乡镇农技员，组成一支专业技术服务团队，定期开展客户和农户的技术培训交流会，新产品应用技术研讨会等，努力将销售人员和客户打造成区域市场内一流的技术型营销人才。

技术服务方面公司做到以下几点：一、设有24小时免费植保服务热线，帮助客户、农户解决实际销售和使用过程中出现的问题，针对反映的问题适时给出最佳解决方案，或者下田实地查看。二、收集农户信息，建立数据库服务营销，公司建有病虫草害技术服务平台，以及结合区域市场病虫草害发生情况，适时发送病虫草害防治信息和防治方案。三、打造职业化、专业化的销售团队，销售人员定期开展专业的植保技术培训，将作物生长各个时期容易发生的病虫草害告知农户，提高农户的防治意识。四、在南昌、新建流转速度较慢，但是本地农户在外地包田的大户越来越多，公司重视种植大户，及时了解种植大户生产过程遇到的难题，适时切入，提供全套、完整的解决方案，从产品规格上、使用技术上、操作方法上予以指导和帮助。

记者问：陈总您是个好强的人，您对自己的苛刻，对自己的员工是不是一样严格要求呢？
陈小红：公司的内部管理理念：理解一致，执行到位；团队创造最大价值；帮助别人，成就自己。目前公司以第一批的创业团队为核心，并建立起一批70、80后的发展团队以及90后的创新团队。销售人员基本以70后的专业化团队，他们具备激情和潜力，是引领发展的主力军。

我属于实干型的领导者，由于我自己是销售出身，在管理上我总是用自己的方法和经历做出样板，充分授权和相信，发挥员工的潜力，我喜欢学习型的员工，公司每年也投入巨大的费用每年定期的年终训练营，外聘行业内的资深专家和知名培训机构讲师授课，不定期的开展内部交流培训以及组织企业高管参加外企的学习。我坚持：人人尽其才，事事尽其力；把合适的人用到适合的岗位上，成就每个人在企业的价值和发展空间。我坚信：像狼一样团队合作，勇于拼搏，才能成就辉煌。

记者问：据我所知贵公司在当地知名度很高，您是怎样看待品牌的，贵公司又是怎样进行品牌宣传的？

陈小红：只有根植于农户心中，农户认可、需要的产品才是品牌。公司进行品牌的宣传除了在报刊杂志上刊登广告之外，更加注重通过试验示范、效果观摩、测产对比等方式让客户切实看到产品的效果，包括促销拉动、植保情报等让客户从我这里得到更多的实惠和信息，才能打造稳定的客户群体，增加销量和利润。

我还记得在2010年杜邦康宽推广销售的过程中，公司团队借助流动宣传车，把宣传单页带入村，不仅耐心给农户讲解产品知识和植保技术，而且让农户进行产品体验，真正用事实说话，通过每一个人的努力付出和推广，取得了可喜的成绩，当年在南昌、新建就销售了6吨多。

绿田农科之所以能走到今天，依靠的就是诚信，对农户、客户负责，才能赢得市场的认可、农户的口碑、客户的依赖，诚信赢天下。

记者问：我们聊了贵公司的经营理念和方法，有很多值得农资经销商朋友学习和思考的地方，相信在现在激烈的竞争环境下，更多的需要的是远见和智慧，才能够独立鳌头。陈总对于公司的发展也一定有一个详细的规划吧？

陈小红：未来三到五年计划建立种植大户俱乐部，从采购成本、使用技术上降低种植大户的生产成本，提高产出比例；引进新型喷雾技术（飞防、机防）和新型种植防治技术（工厂化育秧、插秧、机烘、统防统治）降低劳动力使用成本，帮助农户省时省工；注册绿色无公害水稻专业种植合作社，通过技术专家组建技术团队，提供绿色无公害生产技术和标准，建立样板田块，提高水稻附加值，并将技术复制推广，将部分种植大户纳入，实现商超对接，帮助农户提高收益。
要想达到设想的目标，绿田农科还有很多工作要持续用力。解决好人才的问题，培养和沉淀一批优秀的企业发展团队，企业已与江西农大等一批高等院校建立人才发展战略；加快公司制度的完善和内训系统建设，公司已与和君咨询、坤烨国际大型的咨询企业建立战略合作；网络渠道的优化建设，打造一批绿田农科的忠实粉丝（使用农户）和拥护者（渠道客户），以南昌、新建为样板市场和实验基地，做出特色，从而实现快速的复制与发展；

编语
从邀约陈小红总经理作为本刊的封面人物到完稿，历时一个月左右，陈总身为绿田农科的领导者之一，几乎很少有闲暇的时候，但这个外表纤弱，内心强大的女人还是抽出了自己宝贵的时间接受采访，把自己的创业故事和从业经验与全国的农资经销商朋友分享交流，当笔者看到整理的十几页采访资料时，非常感动，并精心挑选部分精彩内容呈现出来，望对各位同仁有所裨益，能够从字里行间体味这位狼一样的领导者和这个狼性团队的敏锐洞察力、吃苦的拼搏精神和团队的协作精神！