农科院研究生创业——吴迪倒做农资。 [复制链接]

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联盟版主 发表于: 2016-9-23 11:09:31 | 显示全部楼层 |阅读模式
农资经销商是一个非常关键的阶层。未来农业发展的前进与否,最关键在于是否有有胆识、有眼光的农资经销商在推进,”吴迪是这样认为的。通过这句话,把农资经销商上升到这样的高度,不难理解为什么他,一个农科院研究生去创业做农资。

现在吴迪已经有两家公司,四个连锁门店,两支服务队,一支由大学生组成的“云植保”技术服务队,一支由来京务工人员组成的“嗒嗒农服”专业化统防统治服务队,还有一个草莓种植示范基地,从2012年到现在,四年时间已经有如此成就。本文将以时间轴为顺序,由浅入深,由表及里,阐述吴迪的“倒逼式”发展模式。

2009年——2013年:农资初始的探索阶段
吴迪是从2010年开始接触农资的。他2009年7月硕士研究生毕业,毕业于中国农业科学院植物营养专业,同年入职一家美资肥料企业,做技术支持和产品研发。在做产品生产和推广的过程中,吴迪发现农业的很多问题是靠技术支持的,而推动技术的核心阶层——农资经销商们大多只做单一经销活动,对技术的推广和扶持不痛不痒,不怎么关心。吴迪认为农资经销机会很大,遂于2011年辞职,在北京当地做起了农技服务,通过这一阶段的摸索:比如贴牌一些新型肥料、配套相应的栽培技术、提供农户植保服务,这些实践得到老百姓的逐渐认可。了解这一市场需求之后,吴迪认为农资圈的生意还有很大的提升空间,正式投身于农资经销商的大军。

2012年4月吴迪成立自己的第一家公司——创美利农(北京)作物科技有限公司,同年5月在北京市平谷区南独乐河镇张辛庄成立第一个直营门店。这时公司的性质尚属夫妻店,公司就他和妻子两个人,他负责对农户的走访、技术服务,去农户的地里观察有什么问题,配药,把药和肥送到农户的手中等等简单服务。促使吴迪开始转变的原因是有一个晚上来了一批6吨的大货——水溶肥,吴迪刚开始从事农资的时候以小药、小肥为主,没见过这么多货。当晚下着雨,这6吨水溶肥当时也算是价值不菲,如果被雨水淋湿后果不堪设想;吴迪没有搬运工的联系方式,没有员工,更没有团队,当时非常心急,只得和妻子两个人把货搬到库房去。货车停放的地点和库房相隔50米以上,他们俩从凌晨2点搬到6点,累坏了。通过这件事吴迪有两个反思,第一:认识到农资行业是辛苦的坚持,这次搬货腰部留下终身伤害。第二:农资是需要团队的,没有团队是办不成大事的。所以吴迪在2013年7月毕业季从河北科技师范学院招来四名大学生,开始团队作战,并购买了车辆,覆盖区域从平谷延伸到顺义、昌平、通州、密云等周围的郊区县。吴迪从一开始就把招来的大学生往技术服务方向培养,不让他们做送货员、卖货员,只让他们做田间试验,开农民观摩会,做数据采集。

2014年——2015年:以作物为主线,做全程植保
吴迪在2014年的时候已经意识到做农资“大而全”不如“精而专”。从小规模经济作物切入,做统防统治。小规模经济作物种植技术比较复杂,突发病害多,通过统防统治服务让农户感谢,取得更深层次的信任,这便是他的发展思路。他选中了草莓作物,北京当时有一万五千亩左右的草莓种植面积,这个市场足够维持团队的运作和发展。所以在2014年5月吴迪成立了第二家公司——创美润农(北京)农业科技有限公司。吴迪说他成立这个公司的目的就是要做草莓的全产业链服务,全程植保,从种苗开始,底肥、药、肥再到最后帮助种植户进行品牌化销售,按这个思路走,2014年年底又在北京昌平成立一家针对草莓的农资连锁分店,这已经是第二家分店了。2015年开始涉猎桃树农资销售,3月份分别在平谷区王辛庄镇乐政务村和大华山镇大峪子村开设农资连锁门店。吴迪坦诚涉猎桃树农资经营是为了锻炼团队,草莓种植是在八月底开始,采收结束是四月底,中间有大量的闲暇时间。而桃树的忙季是在四月初,一直可以做到八月、九月,两个作物一起做就没有时间间隔了。

2015年以后:以单一作物切入,在全国发展技术同盟,发展粘性会员
吴迪在2015年中开始考虑公司战略问题。2015年是互联网元年、电商元年,吴迪通过调研,分析了农业电商普遍的三种模式:第一种低价战略,价格拼杀,经销商就是农药的搬运工,靠单纯的低价抢占市场。第二种泛农技服务电商,只能在网上交流,不能及时、准确地解决农民的实际生产问题。第三种以农技服务为嘘头,做低价促销战略,不落地,无法实实在在服务农民。吴迪认为这三种方式都无法解决农业的四大痛点问题。

所谓农业四大痛点就是植保服务的高效化、农村从业人口的老龄化、农产品品质的品牌化、农产品质量的安全化。针对这四大痛点,吴迪通过几年的一线实操经验,探索出一条自己独特的“嗒嗒农服”的商业模式。这个模式具体的操作思路是在十公里的范围内,成立一家农资体验门店,门店下辖两支服务团队(不一定每个门店都有,但是必须是能够调动的),第一支是由大学生组成的“云植保”农技服务团队,第二支是由来京务工人员经过多次培训和选拔所组成的“嗒嗒农服”专业化统防统治服务队。比如老百姓的草莓出现了问题,可以通过手机客户端或者微信呼叫门店的中控台,中控台调度整个流程,首先呼叫信息推送给负责区域的“云植保”的技术人员去地里察看,做出解决方案,然后把信息推送给“嗒嗒农服”专业化服务队,服务队员带着高效植保机械作业,这种机械省水省药,用水量为常规的十分之一,用药量减少三分之一。“嗒嗒农服”的统防服务不收打药费用,只收防治药费,但药费还要比农户自防购药便宜。一般一个棚(6分地)68元,而农民自己用药一个棚一般需要90元。之所以便宜的原因有三,一是上面所说的专业化操作,效率高,省水省药,效果好。二是吴迪统一采购大包装,规模化作业,降低成本。三是压扁渠道,省去从厂家到批发商再到零售商的层层利润成本,让利于农户。通过“嗒嗒农服”专业化统防统治服务,农户不用干活,却得到更好的体验,“嗒嗒农服”统防效果更好,花钱更少。

这一系列活动的大目标是吸收到数以万计的粘性会员,让他们在“嗒嗒农服”的客户端活跃着,产生更大的粘性,吸收更多的客户。

“嗒嗒农服”客户端
嗒嗒农服客户端是为农户设计的,操作非常简便,只有三个板块。

“嗒嗒农服”最左边的第一个功能是“嗒嗒统防”即呼叫打药与服务功能。农户一拨号,中控台就能收到,然后一整套流程就开始运作,首先是“云植保”技术人员下地察看问题,做解决方案。然后把信息推送给统防统治服务队,服务队电话预约相应农户,上门植保服务,收费都是统一规范的,作业完之后还有完善的服务评价系统。如果农户对服务态度、打药效果不满意,可以在操作界面上给予差评。“嗒嗒农服”专业化服务队会开除超过三次让农户服务不满意的队员。如果农户对服务满意可以点赞,满意度高,点赞多,“嗒嗒农服”会把这样的绩效换算成奖金,发给队员,增强队员严谨的服务意识和工作的积极性。

打完药之后并非工作已经做完,“云植保”的技术人员还要回访,对于预防性病害,打药结束三天内技术人员必须要去察看效果,看是否有药害,是否有很好的防治效果。对于高发的病害,必须打药后第二天去棚里走访,看病害有没有得到控制,缓解。如果回访的结果不好,针对全程签约客户需要免费给农户补药。

“嗒嗒农服”有一整套严格的统防统治操作规范,确保用户有好的体验。

第二个板块叫“嗒嗒直播”,这个直播环节就是将主推套餐产品所做的示范效果发到网上,让用户去看,眼见为实,容易获得农户认可,便于口碑传播,更好地服务于统防工作。

第三个是板块是“嗒社区和嗒商城”,社区用于交流,一般农户们都是交流植保经验和种植技术。商城主要是为了初步推广新品,比如限时抢购,一元乐购等等。

“嗒嗒农服”所做的一切都是用于服务好会员,服务好周边的农户。吴迪的四个直营店平均每个店有500个会员,会员非常粘性和活跃。吴迪设想以后的战略是把中国做草莓的直营经销商整合起来,加入草莓技术联盟,用“嗒嗒农服”的客户端,获得粘性用户,通过严苛流程、压缩环节成本、降低产品价格、提供极致化服务,让农户获得超预期的消费体验,精准解决种植户的四大痛点。“嗒嗒农服”这个客户端以及整个操作模式将获得口碑性传播。如果每个经销商能够发展500个会员,“嗒嗒农服”发展500个经销商,通过两年时间,成立一个草莓技术联盟,这个草莓技术联盟应该有250000+的会员量。这么大的会员量可以做很多事情,比如统一采购农药,采购化肥,获得成本优势;比如可以帮助经销商成长和转型,通过直播平台,推广套餐和全程解决方案。再比如可以卖更多东西,不仅限于卖农药、卖化肥,还可以卖手机、卖农村电商快消品.......

吴迪总结这种方式叫做:以单一作物切入,在全国发展技术同盟,发展粘性会员。同时可以解决农户的四大痛点,第一,植保高效化,通过中控平台、“云植保”技术服务团队、统防统治专业化服务队的协作,省工省时,用专业化解决高效化问题;第二:老龄化问题,农户完全不用自己打药就可以获得更好的效果体验,解决老龄化的服务提升问题;第三,品质化问题,由专业的“云植保”技术团队所提供药、肥套餐,农残少,农产品品质获得大幅提升;第四个农产品质量安全性也相应得到解决。

这里吴迪还单独说另外一个好处,就是帮助农资经销商进行角色转变。首先,改变农资经销商的观念问题,传统的观点,农资经销商要做的是卖更多的药,赚更多的钱。但是随着国家两减一增政策的颁布,这样做是违背农资市场发展规律。吴迪提出以服务代销的转变模式,在他的防治方案下,每个棚一个月用三次药,每次收服务费68元,在这样操作模式下是越省药越赚钱,并向农药减量化、环境友好化方向转变。其次,农资经销商是商人,农户是顾客,角色的差异会产生很多矛盾。农户认为经销商是在赚农户的钱,为农户做再多事都是天经地义的,帮老百姓搬药、扛药、赊销,农资经销商处在一个非常难堪的角色。吴迪说:“如果我,一个农科院的研究生,再去做批发商、零售商那样没什么意义。我希望以自己为样板,改变农资经销商的地位问题。我不希望把自己招来的大学生定位成街边的推销员,那是对他们上大学四年时光所受专业化高等教育的浪费。让他们成为先进农技的推广者,农民丰收的保障,这是一种有情怀的职业。农户是通过呼叫把他们请去帮忙的,而不是让他们围在农户身边一味地做推销,改变了农资经销商的境遇和地位。

“嗒嗒农服”的规模
2015年中旬,吴迪建立“嗒嗒农服”客户端,同年成立“嗒嗒农服”专业化统防统治服务队,全部由来京务工人员组成,目前招募16个人,正在培训。队员作业一个棚给15元,一般一天能打20个棚,一个月能赚6000元以上,比一般务工人员的四五千收入高出许多,并且劳动强度不是很大。“云植保”大学生技术服务队全部由大学生组成,目前15名。四个体验店都有中控平台,由一个店长和一个店员组成,以门店为中心,以周围十公里辐射。现在以平谷,昌平两个样板县,有两家公司,四个连锁门店,两支服务队,还有一个草莓示范基地,负责品牌化营销。这就是吴迪从2012年以来做到现在的全部成果。

讲完这些,笔者针对一些问题进行提问,吴总又一一进行深层次的解答:

10公里服务辐射距离
这是一个样板构想,这个数据不是盲目定下的,是吴总根据自己实际情况测算的。目前在平谷和昌平两个区,服务队一个区随机分布六到八个人,“嗒嗒农服”给统防队配备专门的交通工具——带棚的电动车,一有作业任务就直接赶过去。这和“滴滴打车”的模式既有相似又有不同,滴滴模式属于社会化共享经济,没有制约性,客户体验很难保证。短途打车还行,长途打车很多客户反映体验不好。打车自然不能和农技服务同日而语,“嗒嗒农服”有严格的标准:接单规范、病害诊断流程、统防服务标准、效果与风险评价系统,通过标准化的执行,可以让客户获得更好的体验,甚至是超预期体验,迅速赢得种植户的良好口碑。

68元套餐
这是“嗒嗒农服”的基本套餐。吴迪讲在2016年11月1日之前,如果会员跟我们签约统防统治协议,按我们的规格,每月用三遍药,每次68元,这样是托管的,如果效果不好,我们会追加用药,再用药就是免费的。如果没签这个协议,等到病害严重时再来找我们,那么用药的收费就不是这个价格了。我们会签一个临时统防统治协议,只负责出配方,每次价格单独核算,效果方面只承诺控制病害,不保证损失。

吴迪的68元套餐非常受欢迎,基本病害防治成功率在90%以上,灰霉病在85%以上。北京市平谷区马坊镇是北京最早种草莓的地方,有三十家农户,几乎每一家都全程用吴迪的植保方案,从年前到第二年5月几乎没有什么病害,“嗒嗒农服”是真正可以做到草莓作物的全程植保。
不抹零

吴迪认为:不抹零是企业文化,抹零抹去的是技术高度。菜市场可以讨价还价,超市是不行的;药店可以抹零,医院不可以;这里的关键在于老百姓的消费习惯。老百姓认为值,就不抹零,老百姓认为不值,就该抹零。有些人认为价格为王,有些人认为品质为王,有些人认为服务为王,而吴迪认为三点整合,购买习惯为王。用户体验好,好的价格,好的品质,好的服务,养成购买习惯,这样才是王道。

眼见为实,极致的视觉体验
吴迪说:“我们一吨以上的货物雇搬运工,不让员工搬运,我们的员工定位于脑力劳动,他们的主要工作是给农户极致的视觉体验,让客户眼见为实。”比如在2016年,吴迪建立80个桃树示范点里,他要求技术人员在忙季诸如4、5、6、7月份,每个月要开100场农民会,淡季8、9、10月份每个月要开50场农民会,算作业绩,纳入绩效考核的范围内。吴迪测算过每场农民会可以服务大约30个人次,一个月可以服务3000人次,六个月就可以服务1万5000人次,这是用大数据测算为基础所做的视觉体验,有非常好的效果。在去年的桃树季(3月15日到9月15日),当时有46个示范点,已经服务了8000多人次,效果非常显著。

吴迪最后说:“我们这叫以“互联网+大学生创业农技服务”的商业模式为基础,发展标准化社群经济与共享经济,加速实现县域适度规模经济作物种植户品牌化农业发展。我们这是倒做农资发展模式,因为获取一个粘性会员,农村的费用是城市的3倍还多。农户网络不发达、农民文化程度低、农村智能手机普及率不高制约农村电商的发展,只能采用倒逼型。农户打药一次90元还得自己打,别人享受着68元不用动手的统防服务,效果很不错。吴迪认为超预期的消费体验,迅速建立农户口碑,并可以挖掘出一切购买潜力,为什么不用“嗒嗒农服”?没手机,买一个呗!没网络?上吴迪的店里蹭呗!文化程度低,“嗒嗒农服”只设计两个键,很简单就能操作,一点就来技术员入棚服务,种地心里真踏实。我们真正做到了从农民的痛点解决电商的痛点,从农业四大痛点解决整个农业的发展问题,我认为我所做的一切都是值得的。15名拥有农业梦想的大学生创业团队,每天走在田间的路上,皮肤晒黑了,汗水湿透了,前方的路却更加清晰笃定!

这就是农科院研究生吴迪的倒做农资之路。

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