农一网：在争议中前行

农资做电商就要做真电商，什么是真电商？农一网副总经理王兴林说：“不管别人怎么做，我们农一网是想实实在在为行业做事情，即使现在赚不了什么钱，但依然要矢志不移的坚持，农资电商是趋势，是必须要做的，就算我们不做也会有别人去做，但是要做一定要把它当做事业来做，绝不能只是凑热闹。到目前为止农一网上所销售的产品没有任何质量问题，这就是我所认为的真电商，截止目前，农一网销售额已经突破了4个亿。”在过去的一年，农资电商饱受争议，有人认为农资电商纯属噱头，有人认为网上购买的农资充斥着假货，更有甚者，认为农资电商就是昙花一现。在种种的争议声中，农一网一直在前进。

辛苦了一年，做两件事，总结三句话
王兴林用这几句话来总结农一网2015年的工作，所谓两件事，就是不断试错纠错。王兴林说：“我们是农资人，不是互联网人。我们是把互联网当工具，用互联网精神、互联网思维服务农业，探索哪些点可以让消费者体验感更好，找到更适合农资消费的模式，这是我们去年一直在做的两件事；三句话就是：正品溯源、优质优价、创新创牌，也是农一网在建立之初就一直的坚持的十二字方针。

正品溯源：“正品”是指农一网所有的产品都是找知名大厂家直接采购，保证正品，建立严格的产品准入机制，不合格不入库，入库后还会有专门的质检人员进行抽查，保证产品的质量。“溯源”就是出库后有数据跟踪，每一笔订单是什么时候买的？什么时候出的仓？这些都有记录，一旦出现问题便于追踪、问责，杜绝质量问题。假货问题在农资行业是个顽疾，国家每年都会花大量的人力物力打假，公布一大批假冒伪劣产品，但是基本没什么用，无法找到假货的源头，而农电商却可以通过数据追踪解决这个问题。

优质优价:互联网的本质是打通了信息，压扁了渠道，减少中间环节，没有中间商和过度营销，成本会大大降低，因此，消费者购买产品的成本是最低的，这就是优价。关于优质，农一网副总经理王兴林举了个例子：“山东的几个微信群里成员都要求只用农一网的产品，并且建议农一网把一些他们所希望的产品也上架，希望农一网可以包罗万象，什么产品都有。用户们的建议是很好的，但这需要一个过程。农一网现在合作厂家有50家左右，超过90个农药品种，270多个品规，基本可以满足常规农产品的植保要求，未来农一网会通过进一步的努力完善自己的线上产品。”

创新创牌：农资这个行业目前最大的问题就是渠道太长，产品在渠道的滞留时间长，信息不畅。接触到信息化这个工具之后，农一网抱着试一试的态度做电商，试错纠错的本质上就是一种创新。农一网用电商的手段做农资，创农资渠道品牌，做销售和技术服务。对上线的企业农一网是有要求的，一般只选择信誉质量过关的大企业，这些企业在本质上对产品品牌和品质有意识。只有和他们合作农一网才能卖好产品。如果把假货卖好了，那农一网就有问题了，是不能长久发展的。互联网不是万能的，互联网再神奇也不能把二流的产品当一流的产品来卖，互联网的本质是人人为我，我为人人。

逆境顺势而为，电商回归本质
行业产能过剩、国际市场需求不足、国内市场需求不旺和市场竞争激烈等因素影响，农药行业呈现价格低位运行态势，国内农药行业低迷运行，多家公司业绩大幅度下滑。在2014同时上线的几十家电商平台，多家已销声匿迹，折戟沉沙，能够存活下来的寥寥无几。再加上2016年4月份，国外巨头纷纷封杀电商，农资电商寒冬来袭。在这样的双重压力下，农一网在2016年的交易额、订单笔数、会员数量都是急剧上升。最难能可贵的是客单价下降了，即顾客一次购物所花费的金额下降了，说明网上交易频繁，交易的数量呈几十倍增长，真正做实事的农资电商的发展是挡不住的。

对于大家颇为关注的“封杀电商”现象，王兴林认为跨国公司封杀电商，不是电商不够好，而是个别电商不尊重商业伦理，严重扰乱市场秩序。第一，不经企业授权直接销售该产品，造成串货现象，且低价倾销，破坏行业规则。第二：假货横行，影响企业的信誉，损害品牌。但农一网不存在这个问题，并坚决杜绝发生此类现象。

2016，农资电商不再停留在概念上了，而是开始生根做实事了，农业本就是做实事的行业，农资电商亦是如此，开始着力解决实际问题，比如购买者体验感问题、物流问题、技术服务问题、产品资源的问题。农一网最初定位在一次至少购买一箱农药的人，这里有个物流成本问题，老百姓不可能买一瓶10块钱的农药，花20块钱快递费，物流的成本制约着电商。能买一箱农药的可能是种植大户、或是基层零售店、代购或者合作社，总之是有一定规模种植的人。且普通物流无法满足农药及时性的特点，等到农药送达农民手中，早已错过病虫害的最佳时间。

为了解决这些问题，农一网自建物流系统，在全国建立了无锡、广州、昆明、西安、郑州、乌鲁木齐、哈尔滨等七大中心库，完成了800多家工作站的建设，大大缩短了配送时间。建立县域工作站的作用，首先体现在能够解决农资的快速配送问题，不耽误农时；其次，县域工作站的站长懂得一定的植保知识和如何服务终端用户，解决了部分技术指导的问题；再次，县域工作站解决了终端用户的信任问题。因此，县域工作站是发展农村电商的基础平台。

通过2015年一年是实践，农一网摸索出“农一网平台+县域工作站+终端用户”的运营模式。

对于技术服务问题，采访中王兴林表示：“农一网正在逐渐在优化自己的服务，解决农户的痛点。做农资就是做服务，只有做好技术指导，才能留住客户。农一网目前已经拥有1000多人的基层植保技术人员，还建立了植保专家团队，成立微信群，随时随地指导农户施药用药，做好技术指导工作。另外，在农一网上购买的产品还有很多实体店无法比拟的用户体验，一般实体店都是早上六点开门，晚上八点关门，关了门之后客户就买不到产品。而农一网订单最多的却是晚上10点到12点，经销商白天送货，晚上理货，发现少什么，在农一网上下订单，交易时间和习惯被改变，渐渐变成多批次，少批量，用多少，订多少，不会浪费。”

这也改变了一些人的行业消费习惯，一般农资活动淡旺季特别明显，春天压货，冬天退货，而电商不必要这么做，用多少进多少货，48小时内能送到，不用储存，什么季节用什么货，交易比较频繁，10月份还能卖货。王兴林说：“北京十几年前有一个习惯叫冬储大白菜，买很多大白菜储存在家里冬天吃，现在没人储存，超市随时可以买到，目前农一网也是在扮演超市的角色，慢慢改变大家的消费习惯。”
探索不断，步伐不止

在电商前行道路上，农一网仍在不断地探索和发展：
在领域上：2016年6月，农一网在江苏成立两家金融服务站，标志着农一网强势进军农村金融领域，为了更好的发展“互联网+金融+‘三农’”新型金融服务模式，农一网与中国银行股份有限公司江苏省分行签署了《农村金融综合服务站合作协议》，将解决农村金融信息不对称问题，降低信息整合成本，使金融服务可惠及更多的农村客户。

在产品上：农一网的消费客户中，种植大户所占的比重相当大，由于种植大户一次用药的数量较多，农一网专门开辟了农场大户专区，根据他们的要求设计产品，更改包装，满足了他们的需求。

在业务上：农一网适时开展飞防业务，解决农场大户的打药难题，同时也为农资商开展新的业务领域，但是农一网不是仅仅提供植保无人机，还会利用自身的行业优势根据不同的作物提供飞防专业解决方案，细化服务。
在品类上：农一网一直以农药为主要产品，其他品类较少，但是农业生产中不仅仅需要农药，面对农户的需求，近期，农一网将要上线优质优价水溶肥，以满足农户多方位需求。

在利益分配上：农一网在不断调整，根据实际情况，制定科学、合理的利益分配机制。

电商模式改变销售，互联网思维改变行业
发展农资电商对整个行业也是有好处的。农资电商对行业的影响就类似于鲶鱼效应，是采取一种手段或措施，刺激一些企业活跃起来投入到市场中积极参与竞争，从而激活市场中的同行业企业。农资电商就是这只鲶鱼，王兴林副总经理至少总结了五条互联网思维给行业带来的改变。

第一：电商能打假，这里是说真电商，如农一网，大数据时代，产品从订单到顾客手中都有信息追踪，很容易辨别出来假货的根源在哪里，而现实打假很难追根溯源。

第二：电商改变了消费者的消费习惯，不能赊销。今年年初很多实体店也开始仿效电商，拒绝赊销。

第三：电商刺激了直营的发展，由于信息化技术的制约，以前的直营大部分有名无实。从去年行业内才出现了真正的直营店，这很大一部分原因也是因为电商的冲击，为农资经销商寻找新出路。

第四：电商的出现促使大家开始频繁使用微信群，用微信群推广，大大降低了推广会的成本，信息化技术传播速度更快。比如辉丰做了27年，还没农一网做一年多的知名度高。

第五：去库存，去整个产业链的库存。因为整个农资生产大家都是根据经验做的，厂家把货发给经销商，再一级一级往下发，浪费库存和运输，而农资电商通过信息的完全流通，消费者下订单，农一网把订单送到厂家，厂家按订单生产，就近送到全国七大仓库中的一个，再送到县域工作站，送到客户手中，极大降低整个行业的库存和运输成本！这样的利好是体现在整个行业内，而无法体现在一个个体上。

“你是卖一辈子糖水，还是跟着我去改变世界”，这是乔布斯对百事可乐公司总经理斯卡利所说的一句话。乔布斯的探索之路尚且如此艰辛，我们就更应该对身边的探索者、创新者给予理解和鼓励。王兴林总经理说：“我做农药几十年对行业已有很深感情，除了农药也没想过做别的，做电商是抱着试一试态度，但也是抱着认真的态度。经过一年多摸索发现值得一试，虽然农资电商道路很坎坷，但农一网会矢志不移坚持到底。互联网思维是用户思维，用户需要什么我们就卖什么，农民丰收是我们最终的目标。回归商业的本质，我们认同这个模式，所以才把电商当事业做下去的，我们农一网只做真电商。”讨论也好，争论也罢，探索的路上本就充满争议，其实，我们应该用平常心态看待事物发展，因为每一个创业者都值得尊重。