“噻菌铜”创制之路

龙湾化工“噻菌铜”创制之路

浙江龙湾化工有限公司，主要生产农药杀菌剂、杀虫剂和除草剂三大类，系列产品共有20多种，有一支懂技术的员工队伍，有一班强有力的营销人员，在国内拥有强有力的销售网络，近几年来，公司积极开拓国外市场，产品远销至东南亚等国，得到了国外客户的认可。

自1985年建厂以来，我们一直致力于农用杀菌剂的研究开发与创新；2000年我们成功研制开发出了新型杀菌剂噻菌铜(原商品名龙克菌)产品，并获取了国家发明专利，成为拥有自主知识产权的民营农药企业之一，在细菌病害防治药剂领域里，享有非常专业的声誉。  

本公司自主创制开发的新颖、低毒的新杀细菌剂——噻菌铜给水稻、柑橘、瓜果、蔬菜、烟草等作物细菌性病害的防治带来了福音。

噻菌铜简介：

      噻菌铜，化学名称为“2-氨基-5-巯基-1,3,4-噻二唑铜，分子

式为C4H4N6S4Cu，分子量为327.89，英文名称thiodiazole-copper，CAS号为3234-61-5， 95%噻菌铜原药登记证号：PD20086025，20%噻菌铜悬浮剂登记证号：PD20086025。

噻菌铜，具有结构新颖、内吸传导活性好、治疗药效高、杀细菌谱广、毒性残留低、剂型先进等特点，是一种全新结构的杀细菌剂，解决了目前国内外“细菌性病害难以防治”的植保难题。

噻菌铜是防治农作物细菌性病害的理想药剂。开创我国噻唑类杀细菌剂市场的新局面。噻菌铜，还远销至东南亚国家及非洲，并在越南、印尼、菲律宾、马来西亚、肯尼亚等国获得农药登记证，此外，噻菌铜在南美洲如巴西、阿根廷等国的制剂登记也在洽谈协商之中。

噻菌铜的创制历史

长期以来，农作物细菌性病害，一直是令种植农户头痛的防治难题，而国内外还比较缺乏防治细菌病害的有效药剂。叶枯唑是我国自主创制的新农药品种， 但1970年代开发以来，经历了20多年的发展变化，截至到1995年底，叶枯唑的登记证件已累计达到55家，由于生产厂家过多，市场无序竞争，导致市场混乱，销售价格触底，企业无利可图，此外由于20多年的大面积广泛使用，叶枯唑的抗药性，在逐年地上升，田间药效逐步地下降。植保市场急切地呼唤一种新的细菌药剂，来防治细菌性病害。

浙江龙湾化工是国内较早参与叶枯唑开发的生产企业之一，公司董事长张学郎董事长，曾经参与了叶枯唑在温州青山化工厂的中试和放大生产，亲历过叶枯唑的曾经辉煌，如今面对叶枯唑的发展困局和历史危机，他在寻找新的药剂来替代叶枯唑，寻求新的突破，为公司发展谋求新的增长点。开发新药剂，对民营企业谈何容易？公司股东太多，意见分歧，观点不一，很多人充满畏难情绪。如果开发失败了，怎么办？万一投资打了水漂，谁来承担责任？开发费用，从哪里来？

一些股东满足于当前的小日子，一些股东抱着质疑的态度，一些股东保持观望的态度。为了公司的更上一层楼，张学郎在董事会上说：“公司经历了10多年的发展，目前处于瓶颈状态，要想再突破，则需要开发新产品，需要二次创业。大家的怀疑和观望，我是可以理解的。这样吧，为了开发新产品，我愿意拿出我的股份，作为抵押，以示诚意。假若开发成功了，功归于是大家的；假若开发失败了，责任由我个人来承担。”

1995年，张学郎寻找到原温州工科所贾伟龙高工和原温州市农科所王一风高级农艺师，谈出希望开发出一种新药剂防治细菌病害的想法，几经往来，不断了解，于是三人就走到了一起。张学郎负责资金的筹措和风险的承担，贾伟龙老师负责产品的开发，王一风老师负责田间筛选试验，三人分工，各负其责，自发地形成了“黄金搭档”。

自1996年以来，贾伟龙老师在实验室内，研究了几个新的化合物，经过室内筛选，精挑细选出几个活性比较好的新药剂，由王一风老师带领王培楷等技术人员，在瑞安等地进行田间对比试验，不断地观察，反复地验证，逐步地淘汰，综合室内、室外的试验数据，最后挑选出“噻菌铜”，作为新产品进行投资开发。公司在噻菌铜上残留、毒理、环境和田间试验等登记资料累计花费了881万多元。

1999年1月，浙江龙湾化工申请了“主克白叶枯病的杀菌剂”的发明专利，一年半之后，终于获得了专利授权。

噻菌铜的市场推广。

自2000年诞生以来，噻菌铜一路走来，演绎了一个创制农药的营销传奇，作为全新结构产品，噻菌铜“单品上量”的营销思路是什么样的呢？企业又是通过哪些方式使噻菌铜上市以来，全线飘红，并且历经十年的时间，保持畅销不衰呢？

噻菌铜上市以后，企业人员坚持要“务实”（产品、技术、杀菌原理、营销方案等）与“务虚”（营销理念、品牌观念、宣传思路、信息策略等）相结合；将内功（质量、技术、财务、管理等）和外功（营销、推广、宣传、服务等）相结合，自2002年以来，公司就与全国农业技术推广服务中心通力合作，大力赞助和协办各个省级植保站的病虫害预测情报，借力用力，走植保技术营销路线，避开了营销人海战术，走上了营销精英路线，培养了一支精干专业的营销团队，在方法上坚持“先试验，再示范，然后专题会议推广”的营销原则，借助全国各级植保农技系统的技术优势、情报优势、网络优势和权威优势，在细菌病害市场上逐步渗透和扩张，步步为营，因为有了全国各级植保系统的大力支持，坚持少而精的专业精英路线，把成本费用控制在合理范围之内。最终坐稳了防治细菌病害药剂的头把交椅。

专业、专注、专心，是龙湾化工近年来在细菌性病害领域里的最好概括。叶枯唑历经20年而不倒，噻菌铜15年前白手起家，都成为中国农药市场杀菌剂领域里的“长寿者”和“常春藤”，成为单品营销马拉松比赛中的领先者，成为创制农药产业化开发的优秀代表者。

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成长历程

2001年9月，20%噻菌铜悬浮剂，作为我国第一个创制农药制剂出口到菲律宾，作为温州市大事记，载入到《温州史记》中。

2005年10月，噻菌铜作为第一个创制农药实现了单品过1000万的销售突破。

2006年10月，浙江龙湾化工作为我国第一家民营企业参加国家科技支撑项目计划（原国家科技攻关计划项目），噻菌铜作为创制农药品种列入到国家科技支撑计划项目中。

2007年2月，噻菌铜作为第一个创制杀菌剂被国家五个部委联合列为“国家级重点新产品”。

2007年，“创制农药噻菌铜的产业化开发”，被列为浙江省科技厅的“绿色化工技术”重大专项，获得浙江省财政厅的无偿资助67万元。

2008年12月29日，噻菌铜（龙克菌）制剂获得农药正式登记证件PD20086024，噻菌铜（龙克菌）原药获得农药正式登记证件PD20086025，已经获得9个农作物12个病害的注册登记。

2014年7月，浙江龙湾化工独家赞助出版了《作物细菌性病害诊断与防治原色生态图谱》一书，由中国农业出版社正式出版，新华书店北京发行所发行，这在国内是一个新的尝试。

2015年，噻菌铜在浙江省特色小作物“铁皮石斛软腐病”上申请扩展登记，其残留试验，获得浙江省财政厅的50%经费资助。

2016年，噻菌铜申请在番茄青枯病、桃树细菌性穿孔病上扩展登记。

多年来，浙江龙湾化工，专注于细菌病害防治药剂的市场挖掘。龙湾化工相继在噻菌铜上面投入了881多万元的研发登记经费，期间的时间成本和机会成本更是难以计算。

噻菌铜3250万亩次的销售推广，作为政府救灾物资，噻菌铜90多吨的政府采购和30多吨的免费试用示范。4套《噻菌铜田间药效试验示范资料汇编》印刷10万余册，《噻菌铜应用技术手册》10年来合计印刷了25万册之多，开创了我国创制农药技术营销与产业化开发之大观。

噻菌铜采取了质量型（效益型）增长模式，具体表现为营销“做乘法”：更少的产品（更长寿的产品，更大销量的单品，更多防治对象的单品，更好的精品），更少的营销人员（更高的素质要求，更高的业务回报，更高的忠诚度），更少的促销（更具针对性的促销，更好的培训服务，更专业化的试验示范），更少的客户（更大的战略客户，更好的忠诚客户，更长久的常客户），于是“少则明”。

这就是一种观念在转变：

从做加法走向做乘法，从做宽走向做深，从做杂走向做专，最终从量变走向质变。

这样，龙克菌避开了同质化的红海，走向差异化的蓝海，龙湾化工成为了小而精、小而强的专家型公司。