农资厂商如何开展“踞点营销模式”

一、粗耕十亩不如精耕一亩，所以，需要开展踞点营销
我们发现众多农资企业的业务团队数量其实一点都不少，业务员数量很庞大，但是“不产粮”，或者说投入产出比很低，严重不匹配，即典型的增人不增效。问题出在哪里，出在做法上，出在模式上。即传统市场做法就是厂家一个业务员负责区域市场很大，业务人员的时间几乎花在车上、路上及床上，没有时间下沉终端做市场，一句话，是“跑市场”，而不是“做市场”。跑市场，就是浮在面上，做表面文章；做市场，就是沉到底部，下大功夫，下真功夫，干苦活、干脏活、干累活，是真正的“你在田头看，我在田里干”。

打个形象比方，寿光的大棚菜，其模式就是精耕细作模式，占地不多，但收入很多；而有些农民种地，是种地面积大的不得了，但是，亩产却很少，要靠大面积的播种才产生一定收入。

摆兵布阵，打仗也是有战略战术的，如阵地战、游击战、地雷战，同理，做市场也是有不同操作手法，不同模式。今天，农资行业经过几十年发展与竞争，行业产能严重过剩，种植户的痛点与需求也是发生翻天覆地的变化，今天，“跑市场”就是白跑，厂商必须转向“做市场”。南方略公司认为：模式不对，努力白费；模式对了，事半功倍！农村市场是个广大的、不成熟的市场，如果企业只是简单地将产品分销给渠道商，让渠道商单打独斗去销售产品，无疑不会收到好的效果。其实，今天经销商最讨厌的业务员就是一上来就谈目标、谈任务的业务员。经销商完成任务不是问题，问题是经销商怎么完成任务才最重要，企业必须与渠道商结成伙伴关系，业务员必须指导、帮助及协助经销商做市场，并监督渠道商运作市场、管理市场、销售产品，渠道商帮助企业分担物流、销售压力，形成多赢的局面，这种营销模式的形成，需要企业探寻农村市场新型营销做法。

而踞点营销就是企业为了使区域市场得到充分开发，挖掘区域销售潜力，下沉终端做市场，实现销量最大化的目的，派驻营销团队在当地市场进行长期、深入、精细化操作的一种营销模式。企业围绕大经销商成立若干据点团队，采用运动战，以经销商为据点，对周边30～100公里范围的市场进行运作，打破以往大区划分方式，而完全以客户规模大小来决定据点团队的数量和大小。这样，既保证区域市场的开发深度，同时也保证大客户的市场管理能力，以企业的市场运作能力带动客户的市场管理能力，是体现企业、经销商双赢的营销模式。

二、据点营销模式人员与资源配置
据点营销是公司为了达到区域市场的深度营销，实现销量最大化的目的，派驻据点团队需要在当地市场进行长期的、深入的、精细化操作，踞点营销市场运作如下。

1、据点市场业务负责制：业务负责人对踞点市场的营销目标完成、踞点团队管理和提升、业务发展负直接责任。
2、据点市场管辖区域：踞点市场包括重点县（1-2个）和非重点县（4-8个），具体区域由根据大客户划分。踞点团队必须做到重点开发重点县，兼顾非重点县的要求，每个县的营销业务工作都必须有具体负责人。
3、据点团队基本工作要求：营销团队能开发和管理经销商，协销和管理二级终端，能组织推动农化服务、农户促销和整合传播的团队。
4、据点市场人员编制：以县为单位，如果一个经销商做2000—3000吨复合肥就需要配备一名业务员，如果做5000—6000吨就需要配备2名业务员，如果完成8000—10000吨就需要配备3名业务员等,业务员协助经销商做深做透，下沉终端做市场，开展服务终端陈列，理货市场推广，开展三会两田，收款，既是公司的业务员又是经销商的业务员，避免一个业务员到处漂浮在面上，就是把业务员从跑市场到做市场，以据点营销实现粗耕十亩不如精耕一亩，让业务员成为能为客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问，同时构建学习型营销团队，实行内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务素质和服务能力。
5、基本配备：
2 每个据点营销团队配备车辆1-2台。
2 全套宣传和促销工具——电脑、投影仪、音响设备、背景布、麦克风等。
2 系列配套工具——各种宣促物料（POP、促销礼品、气模、专用光盘、宣传页、手册）齐全。
2 在重点县设立据点市场办事处，租赁能够办公、住宿的专门场所。

三、踞点营销模式市场操作关键点
1、点面结合。营销人员和车辆、宣促工具统一调配，首先集中人力、车辆做好驻扎大客户的市场开拓工作，形成据点营销的样板；其次以据点为样板并快速向周边渗透。
2、分散作业与集中作业相结合。主要目的是提高作业质量和相互学习、提高技能。
2 踞点市场的重点工作，农民会、订货会、观摩会，试验田、示范田等工作展开等均可采用集中作业的方式。具体由大客户的业务经理负责提出申请，据点负责人审批。据点负责人根据实际需求灵活安排集中作业的时间和人员。
2 据点市场必须集中召开月例会，群策群力共同讨论据点市场营销策略，取长补短相互学习，发挥团队智慧。
3、服务式营销。
2 主动服务；不仅仅是应用户的需求提供服务，还要主动上门帮助分析和解决用户的问题。
2 定点服务；营销人员不是打一枪换一个地方，而是与用户结成稳定的服务关系，明确每个营销人员的“服务责任田”。
2 深度营销；深入一线提供服务，真正抓住用户的出现的问题，提出真正有价值的解决方案。
2 全程服务；不是仅针对用户生产经营的某个环节提供服务，而是将服务贯穿用户的整个供产销过程。
2 个性服务；不仅仅是采用统一的模式对所有用户提供相同的服务，而且确确实实针对用户的个性化问题提供“量身定做”式的服务。
2 全员服务；服务不仅仅是营销部门的职责，从公司的研产销到各职能部门都必须围绕用户展开工作。
4、采取科学的管理方法。

计划：据点营销团队的每个人必须填写周计划和月计划，作为营销人员每周/每月开展营销工作的依据和销售公司、分部督导与检查、考核依据。业务员制定周计划和月计划必须和经销商协商。

执行：营销人员和经销商认真落实和执行《周/月计划》，如遇到问题和特殊情况需要及时向据点市场负责人汇报沟通；业务员就日工作计划每日与经销商沟通一次。对营销工作中出现的问题及时改正。

检查：公司和据点市场负责人通过《周/月计划》检查工作进度，通过工作标准和工作流程核查工作质量，并对业务员进行绩效考核分的评定工作。

反馈与改进：据点市场发现问题及时解决和反馈，并提出需要改进及需要总部支持的事宜。