别傻了，农民要的不是便宜肥料，低价策略失效了

三年前的市场和三年后的市场已经不是同一个市场了
正如人无法跳进同一条河流一样
一个地方农资经营也是无法面对同一个市场的

献良在群里说：
以前以为价格是农民关注的焦点，通过这几场开会，发现那些忠实客户从来不关注价格，还有极少数人关注有一部分人跟我讲，如果以后送货挣的不够路费的话，可以直接给我路费，或者价格再提点，只要经常去下他地里看看。

不知道大家看到献良这段话以后做什么感想？

是了，价格（平均价上下浮动在合理区间的）并不一定是农民真正关注的点，所以，你会发现，那些整天吆喝农民要便宜货的人，生意并不一定会好多少。

人的需求是根据自己的经历不断的发生变化的，在某一个阶段内有一种特别渴望做的事情，而如果你正好可以满足他们这个阶段最渴望的事情，那么，你就可以抓住他们的心。而他最渴望的事情可能是价格，也可能是技术，还可能是产品的真假。

那么问题来了，农民到底在什么时候关注的是价格，什么时候关注的是技术，什么时候关注的是真假呢？

在所有人做的都是真货的时候，农民对农资零售店的认知是每个店都经营的是好产品，那么这个时候，好产品这个因素对农民的左右就比较少，相对来说的农户选择的时候更多参考的是另外两个因素，价格或者技术。而农民的选择参考的是高价的真货还是低价的真货。这个时候，低价的真货更能打动他。当然，也或者还有其他的。我只是拿这个举例说一下。

而当市场上所有的经销商都开始打价格战，搞到最后，市场乌烟瘴气的全部都是假货的时候，这个时候打价格战其实意义已经不是很大了。虽然，农民在购买产品的时候，选择的往往是更便宜的那一个，但是，我们要清楚那是农民无奈的选择。因为，当市场已经乌烟瘴气的时候，农民就会认为每一个零售店卖的都是假货；而他们选择参考是你买高价的假货，还是低价的假货。而农民此刻，内心最需要的不是便宜，而是谁可以给我真货？

回老家，和种地的姐姐聊这个事儿的时候，姐姐就说：
咱这卖肥料的卖的都不够含量，只是假的多假的少的问题。

其实，我知道不是这样的，有做真货的。但是，很遗憾，那个做真货的没有从真货假货这个地方入手去宣传，而也没有做出来让我姐姐相信他就是做真货的。所以，他用真货的价格，在农户假货的认知里去做市场，结果可想而知。

不知道大家明白我说的意思没有？

也就是说，如果你的价格高，市场做的不好，以为农民要的是便宜货，甚至是假货的时候，你应该反思的是，自己是不是真的通过什么行为（比如自己门店上放一台电脑，专门供农户查询登记证真假之类）去告诉了农民，并且让农民真的相信你的产品就是真的？如果你做到了，我相信，农民在假货的市场当中，对真货的渴望更大，而不仅仅是更便宜。之所以更便宜的选择，是因为他们认为买谁的都是假货，所以，不如买一个便宜的。

这下大家都明白了吧？为什么你虽然便宜了，但是市场并没有什么起色，原因就在这里。因为，当农户认为所有人都是假货的时候，他就会选择那个他认为最便宜的。实际上我们知道，没有最便宜，只有更便宜。而最后逼迫到你拿真货去和假货比价格。这套路本来就是一个错误的对比！
所以，你要对比的不是价格，而是真假！做真假鉴别，做真假展示。只要让农户相信你的是真货，那么，你就比那些打价格战的人更容易胜出。

那么，什么时候低价策略是有效的呢？
上面已经说过了，当农户认为市场上的产品都是真货的时候，这个时候他们更加的倾向于选择便宜一点的产品。直到，农民对价格的关注，拖累到市场上又陷入到新一场的价格战，进而假货泛滥的时候，所以真货就又来了一个机会。

所以，你发现，农民选择的真正参考因为是以真假为基础的，在这个基础上才是考虑价格的。而当农户开始关注价格的时候，竞争到最后，势必要动摇真货这个基础，让假货泛滥，而这个时候我们经营者的责任就是重构真货的基础。所以，农民的选择就会以更加基础的真假为参考标准。

历史就是这样不断的轮换的，所以，无论市场恶化发展到什么程度，都只是消费者自己的行为造成的；但是，市场的优化和进步，却是那些有眼光，可以洞察到消费者选择变化的优秀的经销商的功劳。

大家要记住，人是会变的，市场也是变动的，这样就可以解释为什么三年前你这样做生意很好，三年后你这样做生意竟然不好了。因为三年前的市场和三年后的市场已经不是一个市场了。而只有那些，每个点都可以踩好的人才可以一直不断的发展壮大。

有时候，只要你踩好一个点，你的生意可能就会突飞猛进了。只要你愿意，农极客愿意和你一起寻找那个点，当然，也可能是错的，也可能是对的。因为，我也是在变化的。
如果每次都可以踩好点，你就会不用避免陷入到永无休止的恶性竞争当中了。当然，我还是希望大家无论踩什么点，都把不卖假冒伪劣产品作为一个参考因素的。

另外，我要说的一点是，全国市场，就是同一个时期，农户的选择参考也是不同的。一个被忽悠团骗过的地方和没有被忽悠团骗过的地方，农民的选择参考的东西肯定是不一样的。

大家肯定会问，那什么时候农户技术因素在农户当中的选择占比比较大，什么时候，优质的真货和普通的真货可以左右农户的选择，我就挖一个坑吧，大家自己填吧，有时间了再写。大家可以自己留言讨论下，什么时候对技术渴望胜过价格和真假。