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农中仁者发表于: 2016-12-1 11:01:24 | 显示全部楼层 |阅读模式

看到这个，是不是你的脑海里瞬间被苍山、洱海、丽江、大理、玉龙雪山、西双版纳这些人间仙境全部占据了？非常正常！七彩云南的魅力对于我们每一个人的诱惑常常使得我们垂涎三尺，魂牵梦绕！

有道是，不到新疆不知中国之大！不到西藏不知中国之神！还应加上：不到云南不知中国之美！大理、丽江、泸沽湖、香格里拉等，光听名字就让人心醉，别说身临其境了！

而在今年的八月，我们去了云南，却无心看景。

对于我们农资行业的人而言，与美丽的丽江、迷人的泸沽湖相比，我们显然是被“为什么全国的农资企业全面进军云南市场？、为什么云南农资市场现在如此火爆？、为什么昆明会聚集上千家省级销售平台？为什么特肥在这个地方如此受欢迎？以及为什么有些企业的业务员到了昆明以后摇身一变成了省级经销商？等储多“怪象”诱惑而来的。

当然了，诱惑的背后必然有一块大大的“蛋糕”在散发着诱人的香味。1351万亩蔬菜，650多万亩水果、520多万亩甘蔗，再加上全国独一无二的三七市场……这些庞大数字的背后，不仅表现出了云南农业的发达，也反映出云南农资市场的巨大。

特别是从2011年开始，云南开始大面积种植经济作物，经过这几年爆发式增长，云南省农资经销商销售额也迎来猛增。据了解，目前云南省省级农资经销商销量过亿的已有10余家，昆明市农资公司，云南省农资公司农药分公司、天盟农资连销、天穗农资、昆明农药厂（部分经销）、云南新鸿源经贸有限公司、云南天盟农资有限责任公司农药化工部以超亿元销售额领跑。还有相当数量的成长型经销商，诸如云南云丰永业、云南润杰农业、云南鼎诺农业、云南遍地绿、云南季季丰、云南马龙三福、昆明沃福、云南布谷鸟等也会很快跨入亿元大关。

企业方面，先正达、杜邦、拜耳、巴斯夫、陶氏的销售额早已经过亿，特别是一些进口的特肥产品正在迅速占领云南市场。国内企业诺普信、克胜、田园、滨农、瀚生、燕化永乐、先达，生农等国内知名企业等拥有不错销量。而随着云南药材市场、经作市场的不断开发，云南农资供应继续迎来了爆发式增长。

我们必须承认，农业，这一古老又新鲜的行业现在已经成为引领云南新一轮快速发展的“火车头”，而在这背后，是超过200亿的农资蛋糕，是充满无声硝烟的产品之战、营销之战、服务之战。

专题大纲：

“起步”较晚的农资大市场

被“蚕食”的农资“大蛋糕”

“蚕食”背后的机遇与风险

云南的重要“主战场”

产业技术创新战略联盟

云南“诱惑”之—

“起步”较晚的农资大市场
相比于华东、华北、东北、华南以及西北来说，西南的农资市场起步确实是比较晚的，云南市场尤其如此。而其中，两个时间节点对云南农资行业的发展起到了推波助澜的作用，值得一提。

植保会成了“分水岭”
在云南老一点的农资人眼里，2003年的全国植保会在昆明召开是一个明显的“分水岭”。植保会之前，农民的种植意识基本上还停留在“靠天吃饭”的状态。受制于云南的地形特点，交通的不便，市场信息的闭塞，再加上就那么几种常规的作物，用药水平实在不值一提。与之相比，那时的华东、华南的用药水平已经相当高了。

但2003全国值保会在昆明的召开似乎一下子就打通了云南农资的“任督二脉”，让这个封闭的西南市场一下子尝到了新的产品、新的销售模式以及新的种植理念的巨大冲击。不夸张地说，当时就是给人一种“原来还可以这么种？”“原来农资可以这样卖？”“原来有这么多的产品可供选择？”的巨大惊喜。

“2003年真的是一个关键点，全国值保会所带来的巨大信息量一下子让我们这些做农资的人开窍了！”不到50岁的云南盛滇农业科技有限公司总经理陈井全在云南农资经销商里面算是年龄比较大的人了，从事农资行业已经20多年了。陈井全说，他们那一批农资人基本上都是从那时候开始“开窍”的。

“特别是对于我们这些农资经销商来说，似乎一下子看到了还有这么多的潜力可挖，还有这么多渠道可以开辟，当时真有一种眼界大开的感觉。”云南云丰永业农业科技有限公司总经理李季春说，他们家在那之前就是靠他父亲凭着干了半辈子农资销售的“老经验”“老客户”在销售农资。但从那之后，他们家一致协商的结果就是事不宜迟，快速转型！

云南农资的“黄金发展期”
也就是从那之后，云南的农资市场迅速火热起来。但是，如果说2003年的全国植保会打开了云南农资市场紧闭的“大门”，那么2009年至2013年就是云南农资市场“黄金发展期”。这五年的时间，对于云南农资市场来说，就是一个“井喷”的发展阶段。

香蕉、葡萄、蔬菜、鲜花、三七等等，七彩云南的高原立体气候，带来了丰富多样的经济作物，也催生了难以估量的农资消费热浪。

根据2014年云南省统计年鉴数据，2013年云南省共销售化肥581万吨（实物量），其中氮肥301万吨、磷肥135万吨、复混肥料121 万吨、其它化肥24万吨。云南多家农资企业和经销商那时普遍反映，云南当时的肥料市场有近600万吨，农药市场超过20亿（按出厂价计算），其中外企占到4成，市场份额7-8亿元，巴斯夫、先正达、拜耳等国际农药巨头的销售额均在一两个亿左右。国内企业诺普信、克胜、田园、山东滨农、青岛瀚生、北京燕化永乐、山东先达，上海生农等国内知名企业也都占据了一定的市场份额。

市场资源 forum

巨大的蛋糕，引来了无数的“掠食者”。肥料方面，金正大、史丹利、芭田、新都化工等大型农资企业早早进驻云南，开拓疆土。农药方面，除外企产品外，国内的诺普信、克胜、中农、田园、滨农、瀚生、燕化永乐、先达等大企业也迅速进军云南；而像西大华特、北农华、等专注于蔬菜和水果的农药企业也不甘示弱，紧随其后，试图分得一杯羹。

“说不清云南那几年到底有多少厂家、多少产品在抢占云南市场。”昆明路朗农资有限公司总经理赵忠银直言，很多厂家当时都没听说过，产品也是鱼龙混杂。

壮观的昆明“省级平台”
有人说，云南省级经销商的数量有800多个，也有人说，云南省级经销商超过1000个，甚至更多。到底有多少？没有一个统一的答案，反正就是很多。

“云南的省级平台绝大部分都集中在了昆明，现在昆明大大小小的省级经销商估计得有1000家以上了，足以顶得上一个农资大省的平台了，简直太疯狂了！”云南鼎诺总经理张和林说，云南的省级经销商爆发主要是近几年的事，无论是当地的企业和外地的企业，厂家业务员本来干的好好的，但说转型就转型，因为他手里有的是上下游的资源。

尽管云南市场作物结构多样，但是企业反映在产品推广也并不容易。云南农格生物科技有限公司总经理董冰表示，由于云南气候多样，加上山多，导致云南的种植作物很杂、区域化尤其明显，推广产品要花费更多的物流、人力成本。

其实，对于农资企业而言，尤其是实力强大的企业，他们更愿意将渠道下沉，减少经销商层级，直接做到市县级，这样不仅能增加销量，更重要的是能够加强渠道的控制力，避免被经销商“绑架”。那么，为何云南会有如此多的省级经销商呢？

云南润杰农业科技股份有限公司总经理张子刚认为，最主要的原因在于云南物流条件的限制，企业要将产品发到市县，需要付出过多的物流成本，加上种植结构分散，从南到北什么作物都有，更是加大了企业的推广成本。所以，很多企业只能依靠省级代理商，通过统一的货运渠道将产品发送出去。

特肥火爆提升云南用药水平
得益于花卉、葡萄、香蕉、中药材等高端经济作物的发展与壮大，近几年云南特肥特别是水溶肥的发展势头迅猛。加上灌溉方式逐步发生变化，特别是从去年以来，云南的特肥市场迎来了爆发式增长。

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“目前特肥的用量占肥料总用量的10%以上。”李季春预计，如果按照云南600万吨的肥料施用量计算，云南的水溶肥用量在6万吨左右。但是宾川、昆明等地由于葡萄、花卉面积大，水溶肥能占到肥料总量的10%，甚至更高。

昆明呈贡农资市场被认为是云南最大的农资经销商集散地。近千平米的区域里，驻扎着近60家经销商。云南布谷鸟生物科技有限公司总经理王江华说，这里的经销商年销售少则几千万，多则上亿。

在呈贡的多家农资零售店，基本都有10来个水溶肥产品以及10几个生物肥产品。云丰永业总经理李季春表示，“现在云南的葡萄种植户都会施用水溶肥，这对复合肥的销量影响较大。”

“水溶肥将会有很大的舞台。”李季春表示，未来几年，云南的化肥总销售量呈小幅增长趋势，但是如钾肥、水溶肥的销售量将会有大的增长，估计未来肥料的需求态势将会有大的调整。

除了水溶肥，生物菌肥、土壤调理剂等一些改良土壤的产品也正崭露头角。李季春说，几年前，有机肥在当地还很难推广，但现在一年可销售近千吨生物菌肥。

云南“诱惑”之二：被“蚕食”的农资“大蛋糕”
不可否认的是，云南的这块农资“大蛋糕”足够大，再加上云南农业发达，辐射面积广，还可辐射到老挝、缅甸等地，开拓空间巨大，它当然有足够的诱惑力来吸引众多企业和渠道商各显奇招掘金农资市场。

厂商合作直销到户
当前，各个公司在云南已形成不同的农资销售模式。昆明、大理宾川等地以传统经销渠道为主，在西双版纳、建水等以香蕉、葡萄为主的大种植基地，则以经销商的直销模式为主。

和经销商合作开拓云南市场，成为企业铺设产品的首选。以色列海法从前年开始进入云南市场，在云南与云南天穗农资有限公司进行深度合作，云南天穗将公司产品列为重点推广对象，大力推销，仅2015年一年就销售了1000多吨海法的产品。

除了依靠经销商外，自建网点也是产品营销的重要途径。作为一家独具营养配方优势的云南省本土企业，昆明威鑫强调环境友好发展，销售额早已超过1亿元。该公司致力于细化作物营养服务，自2013年正式启动“县域智能配肥中心”项目，已在云南16个县区建设了智能配肥中心，每个配肥中心都有专业的配方师，可根据公司提供的优质原料，针对各县区的土壤特征制定合适的配方。

差异化产品云南首发
云南种植作物品种丰富，针对这一特点，农资企业推出各种差异化产品。广东拉多美化肥有限公司西南大区经理曾少华表示，从云南叶菜用肥特征来看，对高含量高钾产品需求量较大，公司在云南主打“金色”、“墨翠”两个系列产品，以高钾高含量复合肥为主。拉多美从2013年开始进入云南市场，这几年每年肥料销量达6000多吨。

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云南省内大多数农药企业的负责人也纷纷表示，组建云南省农药产业技术创新战略联盟有利于企业与科研院所、销售企业形成有益的纽带，这样可以弥补企业在科研方面投入的不足，通过联盟可以让企业尽快在竞争中保持优势，并通过联盟纽带的作用，使他们可以和销售企业合作，弥补企业在销售方面的不足，扩大企业的市场份额。