居安思危 铿锵前行 郑敬敏诠释企业家风采

“寒山转苍翠，秋水日婵媛，倚杖柴门外，临风听暮蝉”，这首诗是唐代大诗人王维隐居西安附近时所作。西安是唐朝的都城，王维诗中的意境诠释了什么叫做“小隐隐于野，大隐隐于市”，在繁华之地能有一颗宁静的心灵是一个能成大事之人所必备的品质。

商界本浮躁，但是从一个豁达优秀的农资经销商到一个开明睿智的制造商企业家，陕西农心投资控股有限公司（以下简称“农心”）董事长郑敬敏每一次都能够带领自己的团队，审时度势，创新经营，完成了一次又一次的企业转型！1994年郑董以一名农资经销商身份进军农资行业，随着经验和资本的积累，2005年开始转型做生产商，成立了陕西上格之路生物科学有限公司（以下简称“上格之路”）。上格之路凭借良好的产品口碑迅速在市场上站稳脚跟，被客户和农户所认同。

本刊记者现场采访郑董

随着企业不断发展壮大，新的经营问题也浮出了水面。郑董经常思考：作为制剂企业的根在哪里？渠道怎么建设才更稳固？企业研发体系应以谁为中心？带着这些困惑，经过不断地创新实践和商业模式探索，郑董认为：作物是我们的需求核心，我们的商业模式应当围绕作物来开展工作，围绕作物搞研发，做好作物的问题解决工作，从而匹配相应的渠道&服务建设工作，这也是公司做作物解决方案的初衷。之后成立的“农心”公司，就是以作物解决方案研发和服务见长的新型农化服务企业。

站在种植者角度思考，倾心打造领先的作物解决方案

2010年对于农心的发展来说是一个分水岭，开始转型为作物解决方案的供应商，这也是农心发展历程上作出的又一个重大举措。众所周知，这两年作物解决方案在市场上异常火爆，很多企业意识到作物解决方案的重要性，都在纷纷尝试。对于最早涉足作物解决方案的农心来说，经过多年的摸索，逐步形成了一套较为成熟的、可操作性强的作物解决方案理念和模式。但起初却异常艰辛，因为没有参照物，没有成熟经验来借鉴。作物解决方案说起来容易，做起来难，方案一定要站在种植者的角度上去看待问题，对于一个全程作物方案来说，不仅要能防治作物生长过程中的病虫害问题，提供充足的营养，最终还要达到可持续发展，保质增产的目的。

郑董谈到：“作物解决方案首先要从作物的需求研发开始，我们围绕作物在河南、河北、山东、陕西、甘肃和新疆成立省级事业部，招聘的多数是本土化技术人员，对当地作物进行研究。当时，这种模式还只能走到县级，但县级不卖货，不能接触作物解决方案的最终受益者——农民，起主要作用的还是终端零售商，这就需要我们的技术推广人员跟终端商有很强的互动性和粘性。2008年我们首先在大本营陕西苹果上进行试验，持续的在终端讲课推广。对于一个解决方案来说前期投入会很大，因为要对作物及其生长环境进行充分了解和研究，比如苹果，特别爱落叶，可能是斑点落叶病，但要去研究为什么会出现这样的病害，还会引发哪些状况，并全方位的去防治。如果病害侵染，会对整个作物其它机能有什么影响，一定要刨根问底，才能做出来好的方案，从而研发出优质的产品。方案的产品套餐有的是公司直接配置好的，更多的是根据不同地区作物的实际情况进行区域性配置，合作商和种植商也可以共同参与方案套餐的讨论和配置。作物解决方案在推广的过程中也是一个不断践行和优化的过程，没有人能把一个没有弄清楚缘由的方案产品销售好，也没有人能把一个不足够好的产品销售很好。从最初的不被理解到现在的站稳脚跟，很庆幸我们坚持下来了，并一直朝着目标方向前进。农心如今年销售额4个多亿，其中方案产品占到70%，未来方案产品比例会更高。”

把几件事情做好并不难，但始终如一的坚持做好一件事却很难。农资市场在近几年发生了很大的变化，未来淘汰的是谁？未来的主渠道是谁？到底谁才是作物解决方案的实施者？面对这些疑问，郑董给出了自己的答案：“其实，在作物解决方案的践行和思考中，有两个主体共同存在，一个是供应商，一个是服务商。他们都有各自的使命，很难做到谁替代谁，这两种身份是并存的。未来淘汰的是药店，留下的是医院，你具备庄稼医院的条件吗，你能解决疑难杂症吗？作为供应商你解决了什么问题，作为服务商你解决了什么问题？当你不能给终端提供强有力服务的时候，做得再大说没也就没了。不能提供高价值服务，并且低效率运作的竞争者一定会被淘汰。经过多年的探索，我们目前发展方向清晰，已不再纠结。面对行业冬天的现状，我们一方面要解决中间型企业的问题，另一方面也要建设企业的可持续发展能力。现在外部环境的倒逼，也是我们变革的触发器，倒逼是最好的变革！”

进军新型肥料领域，谱纯助力农心作物解决方案

营养在作物一生中起至关重要的作用，为了让作物解决方案更加完美呈现，最大需求的满足客户，为客户创造价值，2014年农心进行战略延伸，经过调研论证，决定进军新型肥料领域。最终，于2015年2月成立了谱纯植物营养有限公司（以下简称“谱纯”），谱纯公司的成立，将成为农心作物解决方案的重要一环。谱纯从2015年刚开始操作产品，第一年销售达到800多万，第二年销售额1600多万，郑董谈到：“不管谱纯一年销售额有多高，进入新型肥料领域，是农心定位“作物解决方案供应商”的必然选择。一方面觉得确实需要去做，不管是特种肥料、植物免疫还是土壤健康调理，这是未来的一个发展方向趋势。

当然，对于农药企业来说做新型肥料有一个优势，就是自身拥有成熟的销售团队和渠道，谱纯是以完全开放的态度，与所有合作伙伴进行合作，不断创新，共同发展。所以，做谱纯我们不会用第二支团队，不会特意开发第二个渠道，这在一定程度上也可以节约成本；另一方面新型肥料是市场上一个不断放大的蛋糕，虽然现在并不好做，但越不好做越不能乱做，更不能跟风，我们再次创业，初心更为重要。现在谱纯就做两三个产品，或是代理知名企业的特肥，或是与其合作研发新的产品，持续整合行业的高端资源，保障谱纯每一款产品的畅销性和稳定性，在盈利的同时，更要赢得口碑。同时不断拓展业务领域，在推广的过程中，不断培养业务团队、渠道伙伴和终端商的专业性。”

内改外调，破茧成蝶让企业飞的更高

经过六年的不断探索和发展，农心的作物解决方案商业模式得到了不断的完善和践行，在近两年的发展中，农心也遇到了自己的发展瓶颈期，当内部系统管理跟不上自身的发展，当企业的成本和规模不成正比，企业彰显出来的问题就越来越多，这也是快速发展中企业不可避免遇到的问题。农心的规模在不断壮大，但毛利率却在不停的下滑，业绩增长也越来越难，怎样更有效的服务渠道伙伴，怎样取得种植者的信任，怎样降低成本增加业绩？都是农心面临的问题。

郑董谈到：“从2014年开始，我们农心就进入了标准的中间型企业，销售额比小企业大不了多少，但费用却接近大企业的费用，之前的管理模式已经支撑不了现在企业的发展速度，我们不能用原来的模式走到未来。2005年公司创立之初都是校园招聘人员，涉农专业占到97%以上，主要考虑到学生专业文化程度高，淳朴，爱学习，能营造良好文化氛围。中高层基本全是我们一手培养，空降兵几乎没有。人才的培养主要通过工作中的实践和培训。对于企业的发展来讲，多元文化往往能够对企业的创新发展带来积极的正向作用。公司在发展过程中就遇到了单一文化的弊端，无论是营销创新、还是管理创新，都凸显不足。我们逐渐意识到，管理是企业增强竞争力，基业长青的关键所在。从2014年开始公司全力打造运营中高层团队的建设工作。在人力总监、财务总监、运营总经理、工厂总经理等高管岗位引入职业经理人，在市场和销售管理岗，引入关键人员。公司总部通过人事、财务和战略企管部，在战略、人、财、制度流程和绩效等方面对公司业务部门形成强有力的管理支持。内部的变革是一件非常难的事情，好在通过公司的引导共识和全体员工的理解支持，我们的变革取得了一些成绩，但变革之路依旧崎岖。目前，公司的人才体系搭建，主要通过校园招聘优秀学生，中层骨干的持续培养，关键领导的引入。相信在公司管理体系的不断打造优化下，全员统一目标的努力下，用3-5年时间将企业的经营发展再上一个台阶，我们的经营管理将更加规范和高效。”

众所周知企业更多是软实力间的比拼，不得不说，人才的构架对企业的推动作用巨大，大型企业最终比拼的就是人才和管理。蛹若成蝶必将经历破茧之痛，内部的改革会带来一系列的变化，一个企业掌舵人能有如此胸怀和魄力，也着实让人佩服，给予一个员工最大的福利莫过于让企业自身不断的壮大。对于未来的发展规划，郑董谈到：“未来3-5年之内没有太多妄想，我们企业有明显的贸、工、技成长痕迹，未来我们要变成技、工、贸，让技术和制造站在更高更前沿的方向去引领营销，提供更有效的标准化技术服务水平，成为专业化防治和绿色防控体系中不可或缺的中坚力量，为农户的增产增收、粮食和食品的安全保驾护航。”郑董对企业发展的一番话讲得理性、深刻，也许在经历更多的磨砺和思考后，才能更全面的审视自己和自身企业的发展问题。一个企业家思维的高度，也直接决定着企业未来发展的高度。相信在郑董的带领下，在全体农心人的努力下，未来的农心必定绽放更迷人的光彩。