农飞客总经理孔建强全面剖析飞防如何经济效益？

以企业为载体，以购机客户为依托，成立大型的飞防服务组织，大兵团大面积作战，是很多人眼中比较理想的一种模式。但是这种模式在市场上曲高和寡，只有两家，今天我们就采访到其中一家农飞客总经理孔建强，请他深入探讨飞防如何产生经济效益。

利润=收益—成本，所以本篇文章还是主要围绕提高收益和降低成本两个方面探讨的：

一、降低成本：

记：无人机行业刚刚兴起，发展比较粗放，没有比较成熟的模式，如何建立一套比较科学的模式，降低运营成本！

孔：目前国内植保无人机企业和飞防服务组织有很多，但由于植保无人机在国内发展时间较短，没有成熟的发展模式，导致很多无人机企业和服务组织均难以盈利，同时农用无人机由于其具备一定的特殊性，比如受到植保的作业天数和作业强度的限制，以及植保无人机自身不成熟等原因，这些因素导致飞防的市场很难盈利。而在运营模式上由于模糊不清楚，很多植保无人机企业定位于飞机制造商或者飞防队的角色，沦落到一个干苦力的角色，结果可想而知盈利很困难。那未来飞防的路到底怎么走，如何才能降低运营成本，提高管理能力最终实现盈利呢？说起这个话题可能内容有很多，但无外乎有几条：

1、加强“三支队伍”的建设，优化公司管理，提高运行效率

技术团队，飞手团队，销售队伍，这三支队伍是保证企业快速发展的三驾马车，其中缺少任何一辆，企业在发展的道路上都会有羁绊，都不能实现快速发展。同时强化公司人员团队意识和部门配合，提高运行效率。

2、打造极致产品，加强售后维修，强化飞手培训

植保无人机作为喷洒农药的工具，要具备作业时间长，作业环境恶劣等诸多难题，作为无人机厂家必须要有一款真正下地干活的机器，在目前整个飞防环境条件下其实还是有很多问题存在的，这其中用户能否用无人机安全作业是个大问题，所以一款好的产品也必须有非常好的售后跟踪能力可以。

3、植保无人机、药剂和使用技术完美结合，才能保证好的口碑

植保无人机作为一个打药的载体，必须要和相匹配的药剂进行结合才能发挥出优秀的植保效果，这是重中之重，但目前很多企业只重视无人机的生产规模而不重视效果，最终其产品在市场上效果不好，做飞防的市场必须要考虑最终的植保效果，用户是不关心飞机的智能化的而是最终的效果才是最关心的。

记：飞防企业如何建立合理的薪酬机制，吸引更多人才加入飞防事业?

孔：得益于国家政策的支持和众多优秀植保无人机的问世，飞防行业在2016年迎来了蓬勃发展，其中以农飞客为代表的飞防服务平台开始崭露头角。然而飞防行业因其运作特点，可以用八个字概括—承载技术，服务农民。这就需要综大批优秀的人才加入飞防行业。那么该如何科学、合理、系统的设计薪酬体系，才能吸引众多人才加入飞防行业呢？

1、薪酬结构要合理

薪酬体系的构成一般由基本薪、职位薪、绩效薪、年资、加班工资、奖金等组成。尤其是基本薪、职位薪、绩效薪的比例要合理。既要根据不同职位的工作分析，做出科学准确的评估，又要根据绩效结果的达成，综合确定薪酬体系。

2、薪酬水准要具竞争力

薪酬水准影响到企业吸引人才的能力和在行业的竞争力。因此，如果飞防企业的薪酬水准低于当地同类型企业和行业市场水准，同时又没有与之相配合的措施如稳定、较高的福利、便利的工作条件、有吸引力和提升性的培训机会等，就容易造成员工流失，直接或间接影响企业的利润率和经营发展目标的实现。

3、执薪公正，做到同工同酬

如果飞防企业的薪酬不能做到同工同酬，员工就会认为自己受到不公正待遇。员工在工作中就会产生消极怠工，降低努力程度，甚至造成流失，无形之中造成了损失。

4、注意调薪有依据，绩效考评公平、公正、公开

飞防企业内岗位的调薪，做好了能激励员工的士气，做不好会动摇部分员工的信心。尤其是毫无根据地随意调薪，或绩效评估不公正，都会导致员工对企业的薪酬系统产生怀疑，甚至不满，调薪必须有依据，讲原则，重激励。

5、注意薪资计算准确，发放及时

飞防企业如果不能够做到准时发放薪资，薪资计算经常出现错误，都会导致员工对公司的信用产生疑问，很可能致使公司名誉遭受损失，同时拖欠员工薪水也违反劳动法律法规，得不偿失。

因此，合理的薪酬设计要着重体现在 “对内具有公平性，对外具有竞争力”，只有这样才能充分吸引和留住飞防企业发展所需的战略、关键性人才，进而更好地促进飞防企业的发展状大。

记：企业如何解读财政补贴政策，获取财政补贴，生产企业降低生产成本，服务企业降低购机成本。

孔：随着植保无人机市场的快速发展，国家也在某些省份开展购机补贴等政策，比如补贴最早的河南省，这也间接说明了政府在推动新型植保器械上的决心，但个人认为财政补贴对于无人机的发展是件好事，但并不是起到决定性的作用，植保无人机发展的好坏终归是要交给市场，如果没有一款让市场满意的产品，如果植保飞防服务组织不能拿出让人满意的防治效果，政府给再多的补贴也于事无补。当然了作为一个新兴事物要想快速的发展必须要有政府部门作为后台进行推动和宣传才能让这个行业快速的发展起来。但单纯的靠财政补贴去降低运营成本还是不现实的，各位无人机生产企业和飞防服务组织依然需要加大产品研发和技术投入等才能在植保无人机的市场下生存下来。

记：您觉得还有哪些降低成本方面的要素需要补充？

孔：1，减少无人机作业的事故率

做飞防服务这一年，一笔巨大的费用开支来自于飞防事故导致的飞机维修费用，动辄上万，针对这一点要从以下几个方面着手

I、做好飞行前检查准备 形成一种制度，每天飞机起飞作业之前，确保飞机状态良好，无潜在风险。

II、对于不能飞行的环境告知农户，拒绝作业，高压线、山谷以及特别复杂的地形往往会影响飞机的信号传输，不能存在侥幸心理。

III、做好定期的维护、保养，每个作业小周期结束之后，各个队长组织对飞机进行保养检查，防患于未然。

2、多合作建立服务终端，降低人员调度、差旅费用。

这一年，农飞客东奔西走到过很多地方作业，有些一跑就是几百公里，一呆就是一周，再碰上下雨，每天人员工资加上差旅费，还不出活。所以应该加快终端网点建设，鼓励飞手本地化、可以降低不少成本，同时也更有助于更好的在本地开展工作。

二、提高收益

记：飞防企业如何把握市场主体，挖掘更多有效的合作客户？

孔：飞防企业其目标定位为服务型企业，大多客户在选择飞防之前总会有些考虑，比如：效果怎么样？价格怎么样？等等。任何客户都会有种种想法，那么作为企业该如何挖掘更多有效客户。

打铁还需自身硬，飞防企业首先要提升自己整体水平，其次要根据自身情况量力而行，切不可蛇吞象，在与客户合作过程中，我们需要以更周到的服务，优质的效果来满足客户的需求，建立自己的品牌信誉，要“揽回头客”。

在初次选择客户时候，我们首先要分析客户的实际情况，所有客户情况都不大相同，因此一并而定有时候会让自己陷入被动。客户有的地多有的地少，有的地块适合飞防作业有的不大适合，有的当地劳动力成本大，有的当地劳动力成本低，只有综合考虑，在满足自身利润的前提下我们才能给客户一个合适的报价。

客户得到我们的报价后可能会犹豫价格也可能会犹豫效果，犹豫效果的客户我们可以选择签订正规保证合同，但大多农户对合同意识不强，只相信眼见为实，其下策即为先做少量实验性的飞防，待效果明显，下个周期再合作。对一味要求低价格的客户我们暂时选择不做服务不失为上策，首先低价格可能会扰乱市场秩序，其次在企业的利润不能保证的情况下，企业是根本发展不了的，最后只会是恶性循环。

无论是否合作过的客户，我们都应该积极保持联系，经常性把我们优质的服务和良好的效果展示给他们看，当时不愿合作的客户以后可能会主动要求合作。

合作过的客户我们要提高他们与我们之间的粘性，除了正常的合作之外也可以有很多其他的沟通，尤其是在客户的作物上，我们可以帮助其解决其他性的问题，增加客户和企业之间的关系，稳固企业发展的基石。

中国的农业，在飞防上还是起步阶段，培养农户的飞防意识需要的是整个行业的共同努力，社会在进步，科技在发展。

记：飞防企业如何进行品牌建设，建立目标市场知名度？

孔：一个企业品牌的成功打造需要方方面面的努力，对于我们飞防企业来讲，在目标市场，如何迅速树立企业品牌，我觉得要从四个方面着手：植保无人机、飞手、飞防植保技术及企业管理制度。

飞机：植保无人机是做好飞防服务、树立品牌的第一环，其性能的好坏直接影响飞防作业的质量与效率，目前市场上植保无人机种类繁多，油机、电机，单旋翼、多旋翼比比皆是，每一种无人机都有其固有的优点与缺点，而大多数飞防组织因受限于自身规模和处境，并不能自由选择多种无人机；我们农飞客作为农业服务的大平台，一向以包容、开放的态度来面对市场的不断变化，目前我们飞防作业所使用的无人机涵盖了目前市场上较为优秀的几种，比如极飞和大疆的电机，全丰的油机，我们会根据不同的地形、作物和环境条件来灵活选择最合适的植保无人机，把每一款的无人机性能都最大程度发挥出来。

飞手：植保无人机越来越智能化，从最初的手动到半自主，进一步发展到今天的全自主，似乎飞手在其中角色越来越边缘化，其实不然，从目前的情况来看，一名经验丰富、技术娴熟的飞手仍然是市场上的‘香饽饽’，飞手在飞防作业、维护器械以及展现企业面貌等方面都扮演着极为重要的角色，飞手的形象就是企业的形象；我们农飞客在成立不到两年的时间里，之所以在目前飞防市场上有着广泛的知名度，很大程度上就是得益于我们有着一批又一批朝气蓬勃、踏实肯干、不断进步的飞手。

飞防植保技术：从目前的情况来看，如何筛选出一批适合飞防的药剂和助剂是保证作业效果的重中之重，能否做到‘对症下药’‘药到病除’考验着每一家飞防企业，有好的飞机，好的飞手，更要有完善的产品和植保技术；在人员方面，我们农飞客技术部有着一批高学历、善于钻研的技术人员，同时在各个省级子公司也聘请有经验丰富的专家与农技人员；在全国范围内，我们与各地植保站积极开展飞防减量增效试验探索，与国内外优秀农药厂家联合开展飞防药剂及助剂的筛选；积极投身到飞防行业标准的制定当中；目前我们公司在小麦、水稻、柑橘、茶叶等作物上已初步形成一整套的飞防解决方案，同时也在积极探索其它作物上的飞防解决方案。

企业管理制度：企业的目的在于盈利，一套优秀的企业管理制度是企业持续盈利不断壮大的源泉，同时也是团队能够高效率运转的首要条件，目前从事飞手这个职业的大多是二十出头的年轻人，他们有冲劲、有干劲、肯吃苦；每个飞防企业都应该具有高度的社会责任感和使命感，我们有责任有义务把我们的飞手培养成工作效率高、时间观念强、个人素质优的社会建设人才；而人员的培养离不开一套完善的企业制度，农飞客作为新安化工的子公司，在企业制度方面，借助于新安化工多年的上市公司管理经验，同时根据飞防市场的特殊性，形成了一套完善的企业管理以及人员奖惩制度，这一制度成为了农飞客能够不断发展壮大的有力保证。

记：飞防企业服务应该如何规范，提高用户体验，增加用户投入？

孔：飞防植保服务对用户的粘性较强的，农户一旦认可服务的品质，不会轻易去更换飞防植保服务商，从这方面来说飞防植保服务中“用户体验”是相当重要的，也是飞防植保无人机未来发展的根本出发点。公司和个体户则要注重服务方法的创新，通过现有的技术和设备去解决植保作业出现的问题，减少人为引起不好的体验感受，不要一味的压低植保服务费用而争抢客户和市场。提高用户体验，大致可以从以下几个方面介入。

飞防作业中总会伴随着旁边的农户不停的抱怨，主要说植保机飞的太高、高度不恒定忽高忽低、边界太多的面积没有喷到等；开始作业时农户在地头自言自语的说几句后，作业二十亩地后农户就带情绪站在旁边不停的表达自己的不满，我们不得不停下手头的活跟农户沟通，提出会重新横扫、飞行高度是合理的等解决方案和建议。作业结束后农户付款时诚恳的说：“大家挣钱不容易都理解，整体上过的去，一些细节需要改进。”“整体过得去，一些细节需要改进”这是对我们飞防植保中肯的评价吧，在随后的作业中我们的飞防植保作业质量越来越好，但是这些细节始终萦绕在心头。虽然这些细节在作业中可以通过沟通解决，大体上过的去无伤大雅，但是始终影响农户的体验，为了改善这些不好的细节，我一直关注着最新的植保无人机动态，希望通过先进技术和服务去解决这些问题，使农户不用被动无奈得去接受这些不佳的体验。

人与人愉快的交往都建立在认识和信誉的基础上。在飞防植保作业中诚信显得十分的重要，而飞防植保作业周期紧迫、作业强度大、受外界的干扰因素比较多，不能保证准确的植保作业的时间和作业周期，而农户往往会因为农作物不能及时的植保作业急上火和对植保作业队服务很不满意。不佳的用户体验始终在影响农户对飞防植保的信任，也会被大家轻易的忽视。

在飞防植保作业中要配置农药时农户都要问植保机每亩的喷洒量，这个问题每次都让我难以回答，因为在植保作业中农药的每亩喷洒量一般都不是准确的值，一方面是植保机本身机械问题，另一方面是飞行参数受人为因素影响太多。我一般会根据植保作业经验给农户一个大致的每亩喷洒量，最后会出现还没有作业完毕就没有药剂或者作业结束后还剩余药剂等现象，农户都会说没事大体过得去就可以了。在农作物的虫害、真菌病害的防治中这个问题农户可以被动的接受，但是在飞防植保化控作业中，农作物可不会答应，所以作为飞防服务商，应该强化对于作业效果的回访，确保作业服务的效果和质量。

飞防植保的兴起和运用由于现在的植保机控制技术、飞防作业经验的缺乏、植保服务理念的陈旧等条件的制约，使飞防植保服务中“用户体验”建立在大体上过的去就可以了不佳的体验上，这种模糊不佳的用户体验感受，影响农户对飞防植保服务的信任。而植保服务关注细节，落实细节，精益求精，在细节中创造，超越客户和市场的需求，是未来飞防植保服务的重中之重，天下大事，必做于细。

记：如何建立行业标准，共同培育成熟市场。

孔：飞防是新型行业，由于其巨大的市场潜力，所有看到该市场存在的巨大利润空间的人或企业，均想参与进来分食这块大蛋糕。目前市场现状就是不受任何限制，只要购得无人植保机，外招聘几名人员，即宣称自己是飞防植保组织。农资企业或组织也纷纷转行，以至于目前国内无人机组织多不胜数，大到上市企业，小到两三人的团队。但其管理体系尚不健全，一些不利与行业发展行为导致市场秩序紊乱，问题层出不穷，从而限制了行业前进的脚步。

为了维护市场秩序，培育成熟的飞防市场，有必要制定行业相关制度，约束并规范市场行为。

1、检验合格的植保飞行器。无人机作为低空领域飞行器，具有一定的危险性，要经过国家安全检测，持有检验合格证方可投放市场销售。另外还要建立飞机销售、飞机维修与保养、零配件、市场信息反馈、飞机租赁、保险等体系。

2、持有无人植保机驾驶证的驾驶员。无人植保机驾驶员要具备无人机安全操作知识，考试合格后，持证上岗。

3、专业的植物保护人员。无人植保机组织作为服务与农业的团队，直接或间接的威胁到作物的健康安全，必须有专业的植物保护人员、5年以上植保从业经历人员或农艺师指导，方可用药并进行飞机防治。

4、制定无人植保机飞行标准。所有投放市场的无人植保机在操作时要严格按照标准执行，并对违反无人机安全驾驶的当事人进行再教育，严重的注销其驾驶资格。并建立起安全教育体系，确保人员安全、环境安全、水土资源安全、作物安全等一些列安全因素。

5、成立国家飞防安全检测部门。对各飞防组织进行监督考核，起到互相监督作用。

6、找到适应无人机喷洒系统的专用药剂或助剂。且飞防服务组织所采用药剂必须要符合国家《农药管理条例》。

编后语：《农资经销商》杂志社编辑部为大家精心策划了一期关于飞防的大型专题：《走在飞防最前沿》，每天推出一篇相关文章在微信平台（nzjxs16888）逐一发出，让您从不同的层面不同的视觉角度了解飞防的发展情况。

专题将围绕三个主题展开：
“一、走近飞手：从一线飞手的心声中，让你感受更真实的飞防一线现状！

二、飞防如何产生经济效益：同知名飞防企业高层、飞防服务组织创业者，对话、探讨飞防经济效益从何产生！

三、飞防的用户体验：从飞防用户的体验中，了解最真实的用户感受！

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