三道洪流下的飞防市场——访谈田兵田将公司总经理何庆远！

天朗气清，惠风和畅，微茗煦暖，古室生香，在小麦一喷三防即将来临之际，在田兵田将万亩飞防大放送活动筹备之中，公司总经理何庆远接受笔者的采访，全面解析了整个飞防市场。

这篇文章题目叫三道洪流下的飞防市场，是指目前市场流行的三种模式，作为去年一整年都在第一线的高层管理人员，何总对这三种模式一一进行深入的探讨。

第一种模式：个体户模式
无人机，尤其是多旋翼无人机，购机成本比较低，飞手也好培养。如果能拿到补贴，两万多块钱就可以买到一架多旋翼植保无人机。所以配备一架飞机，两辆车，三四个人，通常是一家三口或者兄弟朋友，大伙就可以出去作业了，这种可以称之为个体户模式。这种模式的特点是最大限度的追求经济效益，或者追求表面的经济效益，一亩地五块六块都打，一天看似能打二三百亩地，赚一两千块，但是往往不考虑机器折旧、电池损耗、以及自己的人力成本，最多只算算一天的衣食住行和车辆油钱等等。所以看似他们是赚钱了，其实他们想盈利是很困难的，因为在飞防作业中，机器的折旧损耗，故障维修才是成本的最大头。

第二种模式：专业化服务公司
这种是某些创业者或者说企业家，看到飞防的市场前景了，成立专业的飞防服务公司，规范的进行市场活动。这种模式的特点是购机数量比较多，作业能力比较强，运作比较规范，有一定的市场开发能力，能发展一些固定的合作伙伴，可以满足一定区域的作业，作业范围可以跨省跨区。但是作业能力还是有限，不能满足整个市场的需求，接大单的能力不足。

第三种模式：依托厂家建立的大型服务组织

比较典型的是以极飞、农飞客为代表，或者自己培养、或者能够调动其购机客户，建立起大型服务组织，形成集团作战能力，共同开发市场，市场前景比较好，遗憾的这种模式建立起来比较困难，局限太大，所以市场上基本就这两家。




利润=收益—成本，所以飞防企业要想获得比较好的经济效益就必须提高收益和降低成本，接下里何庆远重点解析如何降低成本，提高收益。

一、降低成本飞防企业的成本主要包括购机成本、企业运营成本和市场开发成本：

购机成本：这一块以后随着市场的成熟，无人机的数量越来越多，企业的生产规模越来越大，生产成本是可以降下来的，购机成本也就随之可以降下来的。另一块就是国家政策补贴，按正规流程是到农机局备案，要购买多少架飞机，多少钱，能享受补贴，注意要买的飞机一定是在补贴名录里的飞机，这样才可以申请补贴，等飞机购买到位之后，农机局去验收，通过之后补贴就可以发下来了。当然这只是正规流程，理想状况，实际情况复杂的多，由于市场不够成熟，机型比较混乱，飞机的检验、市场的接受度也没有一个很好的定论，所以在全国范围内，政府补贴没有统一的政策，也没有统一的标准，都是各地地方政府各自为政，非常混乱，经常出现政府补贴的机型，不能够真正下地去干活，没人去购买，或者购买者得到补贴了，但是飞机故障率太高，无法大面积作业。更有一些无良厂家，为了套补贴，故意提高售价，这样补贴下来肥了这些投机企业，购机者并没有得到实惠。何庆远认为补贴应该流向服务领域，让那些不能干活，不适合农业飞防的机型退出市场，让政府的补贴能真正推动市场的发展。

企业运营成本：这一块比较复杂，对于飞防企业的两个大头就是飞机的维护、折旧和人力成本，其他诸如房租、周边生活成本，比较琐碎，不再一一列举。受限于飞防这个市场的特殊性，植保无人机的利用率其实并不高，一年真正能干活的时间并不多，一年的绝大部分时间都在闲置，这就是沉没成本，以河南省为例，省内的小麦加上秋作物，一年能干活的时间也就两个月左右，加上刮风下雨，可能也就五十天。所以要想降低这一块的成本，必须扩大作物范围，拉长作业周期，提高飞机使用率，而且还要保证飞机拉出去就能干活，不能有太高的故障率，飞手作业比较熟练，不耽误干活，降低沉没成本。这个成本是最大的大头，而且飞机闲置的同时，人员也在闲置，这也是成本，都是息息相关的。




人力成本：何庆远说:现代大部分飞防企业飞手的工资能占到公司开支的另外一大部分。而且大部分飞手还往往认为自己站在风口上，希望追求高工资、高收益，这在现阶段是不现实的。因为大部分飞防企业还处在探索阶段，还不能够真正实现盈利，所以不太可能给飞手太高的工资。当然一个飞防企业养大批飞手也不大现实，往往保留核心骨干人员，做到精兵强将，减少企业内部成本。但是飞防这个行业是个实干的行业，必须要有大量飞手，没有大量的基层工作者，行业是很难发展的，只有夯实基础，才能健康发展，所以现在的趋势目前是社会培训机构或者厂家培养大批飞手，建立飞手资源库，等到作业季，飞防企业到飞手资源库寻找飞手。这样下来飞手的薪酬模式应该是基本工资+提成，有一个合理的底薪保障，主要收入靠飞手作业绩效提成。这个飞手作业提成各地不等，有提10%的，有一亩地1块钱，甚至在湖南某些水稻区域，不给底薪，一亩地3块的。因为水稻飞防经济效益好，水稻后期没有机械可以作业，主要靠人工在水田，作业强度大，飞防优势明显，无可替代，而且水稻叶片比较密集，上扬，穿透效果好，一亩地可以收15块钱以上。总之保证让更多飞手靠作业绩效提成，才能既保证公司的稳定发展，还能让飞手拿到高工资，综合起来才是最好的方案。

市场开发成本：这一块，还得依靠原来的渠道，对原来的渠道进行优化改良，不能重新建立渠道，那样成本太高。现在几乎每个飞防公司都在组织市场网络，在每个县大量招经纪人、市场合作伙伴、飞防市场代理，这些人一般包括当地的农资经销商、有影响力的种田大户、农村原来的粮食收购站、个体户，各种各样的经纪人等等等等。让他们组织一些订单，把订单集中起来，这样能够降低各自的成本。以前总是很多企业自己去跑订单，跟农户的订单沟通时间长，成本高，而且还不一定能够成功，浪费大量时间，还高风险，付出和收入不成比例。现在一定要做好信息采集工作，建立清晰的作业流程，接单、派单、作业、作业结算统计，减少沟通环节，提高沟通效率，这样才能做到企业在市场上的投入和产出成正比，投入越大，回报越高。





二、提高收益飞防的主要客户包括：政府大规模的统防统治项目、国有农场、民间农场、土地流转下的规模种植户，另外一块就是散户。

零星的小散户，作业成本太高，收益低，效益太差，支持不了飞防的发展。所以飞防的企业还是应该集中到上述那些大规模的客户那里。政府的统防统治项目，和政府沟通成本高，而且也不怎么会有太大的经济效益，不怎么具有市场价值，因此最主要的客户还是那些农场和规模种植户。

对于规模种植户，最重要的就算要让他们看到飞防的效率和效果。首先效率，对于规模经营，人力成本肯定是一个非常大的成本，而且未来肯定还会在不断上涨，现在请人打药一天很贵也不一定能请过来人，而且病虫害爆发的时候时间是非常急迫的，比如一块上千亩的地，打完得三五天，等打完，这三五天的时间差就会有大量损失，这对规模种植也是不能接受的。这对飞防来说就是机会，一定要让种植户看到飞防的效率。




多旋翼一天可以打三四百亩，单旋翼更多，一天可以打五六百亩，省时省功还省钱，何乐而不为。最重要的还有一个绕不开的问题，人工打药不安全，农药中毒的事情时有发生，飞防可以完全避免甚至杜绝这个问题。其次就是效果，何庆远说：农户们不管用飞机大炮，他们只看最后效果，只要打出效果，一切都OK了，农户们还都是非常淳朴的，只要你的效果还可以，他们就会选择和你合作，所以在作业前期要做大量的工作，要做大量的测试，用数据支撑选出最适合的飞防方案。飞防方案包括药剂的选择、飞行速度、高度，天气之类的最优组合。如果遇见新的作物、新的病虫害，还要重新做工作，因为有些药剂不适合飞防，用传统方式可以，但是用作飞防就没有效果。总之要准备的东西很多，只有做好前期准备，才能保证效果，只有效果好，才能打开市场，赢得客户的心。

除了这些硬性指标外，何庆远说还要强调软实力，通过在作业过程中规范的操作流程，作业标准执行到位，让农户有看得见的印象、摸得着的信任，建立品牌印象，因为农业发展到今天这个阶段，很多时候预防也很重要，一块地打过药肯定没虫，不打也可能没虫，用户为什么非要选择去施药呢，就是需要品牌给他们带来的安全感，带来的信赖。所以飞防也需要品牌营销，比如田兵田将在今年小麦一喷三防时节进行万亩大放送，通过免费让农户得到体验，看到效率，看到效果，加大田兵田将的品牌穿透力，我们还会开更多的农民观摩会，把更多种田大户都召集起来，让他们看到田兵田将的飞防演示、效果测试，增加对飞防的认可，展现田兵田将是效果最好，最专业的飞防。




最后何庆远呼吁，现在飞防市场较乱，除了湖南做的比较成功外，其他大部分地区还都不尽如人意，呼吁尽快建立第三方的、公证的、真正站在追求社会效益的组织或者协会，针对不同的作物、不同的病虫害，制定详细完善的作业标准。这些标准应该包括飞机标准、作业标准、药剂标准、效果检验标准等等，也只有通过这样的标准，大家都规范运营，按标准作业，市场才能够真正成熟。让农户享受到高科技的便利，享受植保无人机高效率，好效果，降低人工成本，同时推动国家农药减量活动，降低我国农药的产能，最后各大小飞防企业自己也能获得较好的经济效益。

何总最后总结一下，未来的飞防公司一定是有一定的作业能力，有一定的市场网络，能够拿到订单，并把它维护住，这样就能出效益，效益一好，成本随之就被分摊了。他对飞防市场每一个问题的剖析都发人深思，从他的话里行间都能看出他是一个真正用心做飞防的人，希望他所说的这些问题也同样能引起广大飞防人的深思，大家共同重视并且着力解决这些问题，这也是《农资经销商》策划这个专题最重要的目的。



编后语：《农资经销商》杂志社编辑部为大家精心策划了一期关于飞防的大型专题：《走在飞防最前沿》，每天推出一篇相关文章在微信平台（nzjxs16888）逐一发出，让您从不同的层面不同的视觉角度了解飞防的发展情况。

专题将围绕三个主题展开：
“一、走近飞手：从一线飞手的心声中，让你感受更真实的飞防一线现状！

二、飞防如何产生经济效益：同知名飞防企业高层、飞防服务组织创业者，对话、探讨飞防经济效益从何产生！

三、飞防的用户体验：从飞防用户的体验中，了解最真实的用户感受！

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