张掖大航：口碑和服务质量是飞防产生效益的保证！

从最初的创业时两台无人机，到现在的公司拥有三十六人，无人机三十多架。16年飞防植保作业面积达到七万八千五百多亩，张掖大航农业科技有限公司两年来在飞防行业取得的成绩是令人瞩目的。


“飞防如何产生效益，如何降低成本和提高收益？”面对笔者的提问，大航农业总经理杨长征根据这两年他在飞防第一线的经历与实践。杨总也一一给予了解答：

降低成本

记：无人机行业刚刚兴起，发展比较粗放，没有比较成熟的模式，如何建立一套比较科学的模式，降低运营成本！
杨：2015年飞防兴起，2016年飞防元年。从这也可以看出飞防是呈现出一种跨越式发展的，但同样也由于发展时间较短，一切都很稚嫩。现在很多飞防公司都不挣钱，甚至是处于负收入状态。为什么出现这种情况？

举个例子：“飞防公司要想挣钱接的作业面积越大越好，作业面积越大就需要更多的设备，更多的设备就需要更多的人。”所以我认为降低运营成本可以主要从两个方面入手：

一、设备成本：这个成本主要包括购机成本、折旧成本、维修成本等，可以通过购买更加优秀、性价比更高的无人机，加强飞手培训，注重飞机保养等方面来解决。

二、人工成本：这个成本主要包括手薪水、交通费、食宿费，提成，盈利等，这部分是很多公司发展支出的大头，越大的公司所负担的人工成本越高。我们都知道飞防淡季是非常长的，作业周期很短，因此人工的闲置成本就非常的高。那么如何降低人工成本，我有几点策略和大家分享：
1、提高无人机的智能化，减少每架飞机的人员配备，降低人员薪水支出。
2、开发足够份额市场，制定作业计划，保证作业旺季时可以天天连续作业，达到效益最大化。
3、淡季时对公司人员分配好相应工作任务，让人员人人有事做。比如：跨地区作业、下市场推广预定、开展飞防培训等，多种方法相结合，最大程度降低人员闲置成本。



记：飞防企业如何建立合理的薪酬机制，吸引更多人才加入飞防事业？
杨：企无人则止，飞防作为新兴的技术行业，对人才的需求是非常大的。可以说每一个人员的流失对于每个公司都是极其痛心的。对于如何建立合理的薪酬机制吸引人才、留住人才，我认为企业可以制定：

阶梯式提成标准：举个例子：“当作业面积达到一万亩时提成是一个标准，五万亩是一个标准，十万亩是另一个标准，薪酬取决于个人劳动，多劳多得，少劳少得，责任承包化，服务可追溯，奖罚分明。这样既可以最大程度的激励公司员工作激情，提高员工责任心，又可以带给员工丰厚的薪酬，留住人才，同时又以高新吸引更多的人才加入飞防这个行业。

记：企业如何解读财政补贴政策，获取财政补贴，生产企业降低生产成本，服务企业降低购机成本。
杨：2017年国家首次将无人机纳入了国家农机购机补贴范畴，这对于飞防行业无疑是打了一剂强心剂。但却决不能舍本逐末，仅仅盯着国家补贴不放，没有一个公司可以依靠国家补贴去发展、去运行。如果一味的依靠国家补贴，一旦补贴断裂，这个企业一定会死掉。所以对于国家财政补贴，我个人认为企业正确面对的态度应该是：“企业得到财政补贴只是额外降低公司成本的方式，我们可以获得补贴，但决不能让公司依赖国家补贴。”

记：您觉得还有哪些降低成本方面的需要补充？
杨： 1、售后维修：加强飞手培训，总结作业经验，降低作业时故障次数，减少维修成本。
   2、服务渠道：建立良好的本、外地服务渠道，制定完善的作业计划，合理安排外出时间，减少出差时间浪费，降低外出成本。
   3、提高公司盈利点渠道：植保因作物的生长周期在时间上有很大的局限性，而导致企业不能在全年实现连续运行盈利，所以植保企业在做好飞防植保服务的同时，开拓与农业相关其他的业务，增加公司的业务范围，通过非作业期的人员限制创造更多的价值，从而降低企业人员设备闲置而增加的成本。



提高收益
记：飞防企业如何把握市场主体，挖掘更多有效客户？
杨：随着国家政策的引导，城镇化的加剧，土地集中速度越来越快，更多的农场主、种植大户出现，这也就为飞防提供了肥沃的生存土壤。如何把握这些市场主体转化为有效客户，我认为就是两个字“口碑”。

金杯银杯不如老百姓的口碑，企业要做的就是提高自己的能力、提高服务标准，最好建立详细的客户数据库，让每一次的飞防作业都有可追溯性，对客户负责，工效一体化，让客户看的见最直观的施药效果、让客户得到实惠，取得客户认可，又解决客户的后顾之忧，树立优秀的行业口碑，挖掘更多有效客户！

记：飞防企业如何进行品牌建设，建立目标市场知名度？
杨：品牌就是一个公司对外的名片。对于飞防植保公司来说建设品牌，首先要建立的就是公司服务的标准，你对农户服务的标准越高，服务质量就越好，通过高标准、严要求、高质量的服务让农户体验到服务价值所在，这就是你的品牌。

简单总结就三步：“第一、制定高效严谨的公司服务制度。第二、进行高标准的管理将制度践行。第三、用服务质量征服用户、赢得口碑打响知名度。紧紧围绕一个核心：农民说你好才是真的好，农民说你不好，谁说你好都是不好。”


记：飞防企业服务应该如何规范，提高用户体验？
杨：飞防取得农户认可，用户体验是非常关键的一步。对于提高用户体验、规范服务，我个人认为可以从三个方面入手：

一、注重细节：由于技术的限制，作业经验的缺乏，飞防作业时有时会出现少边漏边，障碍物附近作物无法兼顾等情况，这些都是很小的细节，但却要引起我们足够的重视，一定要及时改正。群众的眼睛都是雪亮的，你是糊弄还是真心服务，你做了多少他们心里都有数。品质服务，始于细微！

二、责权明确，诚信重诺：作业前，先与农户签订合同，明确责权。答应农户什么，就一定要做到。在什么地点打，什么时候打，打出的效果会怎样，一定言出必践。不管过程中出现什么飞机故障、漏喷、人员疏忽等情况，所造成的后果与损失要勇于承担，切莫失信推诿，这是一个公司诚信和实力的体现，也是提高农户用户体验的重要环节。

三、售后管理：服务过的用户一定要进行多次回访，询问施药效果，积极接受用户意见与诉求，建立良好的合作关系。进行责任对接，全权负责到底，解决农户后顾之忧。

记：如何建立行业标准，共同培育成熟市场。
杨：现在飞防行业很混乱是事实，飞防作为新兴的行业，前期的混乱是一定的。对于建立行业标准，培育成熟市场，我个人认为我们要有足够的耐心，问题一个个去解决，标准一个个去制定，无论是国家干预，还是企业组成联盟共同维护，这需要一个过程。市场本身就具备自动净化能力，这个自动净化的过程，就是行业不断走向成熟的过程，也是行业标准诞生的过程。所以首先就是要做好自己、服务社会，在全力维护市场秩序，提出行业标准的同时，静待市场发展。

一句话概括：“做的好的一定会活下去，做的不好的一定会被淘汰。谨记凭着良心去做企业，你一定会越做越好！”


文章最后杨总总结道：“行业在兴起，市场在发展，飞防企业也在不断思考、纠错。飞防如何产生效益，一百个企业会有一百种方法。但我认为万变不离宗都可以总结为八个字：‘立足服务，心向农民’。

大航从去年运营到现在，依靠的核心就是‘口碑和服务质量’七个字。让农民得到实惠，真正做到服务农民，相信你的企业就一定会长久发展下去，效益也会越来越高，这就是飞防效益产生的源泉！”
编后语：《农资经销商》杂志社编辑部为大家精心策划了一期关于飞防的大型专题：《走在飞防最前沿》，每天推出一篇相关文章在微信平台（nzjxs16888）逐一发出，让您从不同的层面不同的视觉角度了解飞防的发展情况。

专题将围绕以下主题展开：
“一、走近飞手：从一线飞手的心声中，让你感受更真实的飞防一线现状！

二、飞防如何产生经济效益：同知名飞防企业高层、飞防服务组织创业者，对话、探讨飞防经济效益从何产生！

为您奉献一份精神上的饕餮大餐。因精力时间篇幅所限，文章可能会有漏洞或是不够全面，但小编们也使出洪荒之力了！您可以将您了解到的、亲身经历的、以及优秀的思路和看法反馈给我们，或在下方留言，或加个人微信:strangem_9943探讨。