决胜2017,如何提升目标市场销量? [复制链接]

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联盟版主 发表于: 2017-3-16 11:15:38 | 显示全部楼层 |阅读模式
2017年新春伊始,农资产品持续上演速度与激情,价格一路狂飙。与此同时农产品价格一路下行,每天听到的都是卖粮难,卖果难、卖菜难的新闻旧闻,真正一半是海水,一半是火焰。虽说涨价对企业来说是好事,但伴随而来是一级商回款不力、二级商不接货,各类促销工作难以开展等各种困难,不管厂家怎样折腾,多数零售商和农民依旧观望不买你的帐。可以断言,随着马太效应进一步显现,经济持续下行,2017农资销售势必比2016年更加困难,市场困难成为新常态。

目标年年有,销量年年涨,农资业务员作为企业和经销商联系的纽带,起着承上启下的作用,面对2017年如此艰难的农资市场,我们该如何应对,如何提升目标市场销量?笔者有以下几方面心得与各位探讨:

一、打铁还须自身硬,学习总结不放松。
首先请大家思考一个问题,目标市场销量提升的前提是什么?笔者参加过许多公司组织的业务员培训,讲师讲课内容是主要是业务流程注意事项、产品知识讲解,植保知识等。在培训过程中70%的业务员在玩手机,10%的业务员在打瞌睡,仅有20%的业务员在认真听课做笔记。经笔者调查,认真学习的约20%的业务员大多是公司的销售精英。诚然公司在内训组织方面存在许多问题,但大多数业务员为什么不愿意学习,况且这些知识他们确实需要加强。我经常对员工说:你不愿意学习的东西正是你最缺乏的东西。面对这个信息碎片化、爆炸化的时代,许多人都失去了学习的方向和习惯,不想学,不愿学,不知道学。互联网没有错,错在我们没有利用好,我们要做的是利用互联网工具(如病虫害查询软件、证件查询软件等工具)为销售服务,促进销售,提高工作效率。

市场销量提升的前提是提升自己,打铁还须自身硬,自身能力不足,市场再好、客户再好你也干不好,许多业务员只是扮演了搬运工的角色。目前在某些公司化运营的经销商处,经销商的“地方武装”整体素质并不比厂家派来的“正规军”差。我们究竟该如何提升自己?简单来说就是静心,看书,写总结,多培训。我总结为“四个一“,即每晚总结一小时,每月读一本书,每月写一份书面市场总结,每半年参加一次行业培训。一个业务员能否成长的关键在于他睡觉前一个小时在干什么,每天晚上少玩一个小时手机,总结今天得失、规划明天工作,这是业务高手成长的最快途径。要求自己每月看一本对工作、对生活有帮助的书(电子书除外)。每月写一到两篇书面工作总结,总结市场操作的得失、制订下月工作计划。如果有机会要半年参加一次行业培训,向高人学习,向对手学习,培训都是别人用心总结出来的精华,如果每次培训你有一句话、一件小事能真正做到学以致用,那你将会所向无敌。

某职业经理人曾说过一句经典的话:“销售人员分为两种类型:做的和不做的;做的销售人员又分为两种:认真做的和应付做的;认真做的销售人员又分为两种:做后总结的和做后没有总结的。最后世界上的销售人员就有了成功和失败之分,前一类成功了,后一类失败了”。总结比学习更重要,悟道比学道更重要!企业一直在提“顾问式营销”,我们如何做好经销商的顾问?我不说大家也明白。我相信,提升自己的目的不仅仅是为了提升销量,拿到提成,更重要的是不被这个时代淘汰。

二、营销方案贴市场,核心工作跟紧跟踪。
你真正了解自己的市场吗,你真正了解你的客户吗?2017年你有没有结合公司情况和市场情况制订营销方案?也许许多业务员会说,市场一直在变,方案就是一张废纸。我们预测不了天气,预测不了明年的病虫害发生情况,但我们所要做的基础工作是不能改变的,因为基础工作推进是支撑目标销量完成的基础。

最低级的业务员是没有工作方向,没有工作目标业务员。知已知彼,百战不殆,特别是业务新手一定要学会结合市场、结合经销商制订市场营销方案,每月抓住一件重点工作,做好重点工作,其它工作就会水到渠成。笔者所在公司营销方案主要包括如下内容:1、市场基本情况及用肥情况;2、竞争对手情况;3、经销商情况;4、二级商分布情况(制作渠道分布图,划分等级);5、市场存在问题;6、月度工作计划(表格附后,标红为年度核心工作)7、费用预算

项目

16年现状

17年计划

行动时间

标准

二级会议



三入定肥(来厂参观)



农民会议/观摩会



示范田(块)



示范户(个)



示范村(个)



二级商开发数量


(万亩一点)


种田大户开发数量



门店建设



宣传物料落地地




方案营销就是我们的作业指导书,围绕“三会、渠道开发”为核心工作,开好“三会”(零售商会议、示范观摩会、三入订肥会),开发好两个渠道(零售商和和田大户),其它工作辅带着就能完成。受市场、环境等各种因素影响,当前单纯以订肥为目的会议活动已大打折扣,说明市场对我们提出了更高的要求,以技术营销、亲情营销、跨界合作等手段,带动订肥工作的开展,转变思路势在必行。不管市场如何变化,我们所做的基础工作还是要持续推进的,市场是慢慢养起来的,当前的市场已经到了不促不活、不促不销的地步,只有让零售商、农民在市场不断看到我们的表演,听到我们的声音,我们的产品才能进入千家万户。

三、核心产品树形象、样板市场创品牌如果一个市场三年内销量上不去,首先是客户选择有问题,其次是市场没有核心产品和样板市场。抛开客户因素,没有核心产品和样板市场,企业在市场永远不会有品牌影响力,永远做不大。


什么是核心产品?核心产品就是符合市场发展需求,企业有合理利润,充分代表企业形象、品牌的产品。大市场一定要有统一形象的核心产品,靠低价格大促销、低端产品累加的销量不会持久。当年的核心产品确定后,只要产品质量没有问题,一定要持之以恒的去推广。推广遇到阻力时,先不要怀疑产品本身,先自问:你的区域首批发货量够不够大?你的铺货网点有多少个?铺货率够不够高?如果铺货率问题就解决不了,二批商、消费者见不到你的产品,再好的产品你也不可能上量。铺货率达到一定标准,就可进行持续动销跟进。核心产品有一定销量,同时带动其它产品销售,企业在市场才能立足。

中国农资市场正处于春秋末期,群雄逐鹿的时代,复合肥前十强也不过占全国30%的市场,农药制剂巨头诺普信也不过占全国3%的市场。一些不知名的小企业在局部市场风声水起,大品牌也对其无可奈何,因为它们有根据地市场。样板市场也就是根据地市场,样板市场你的产品具有溢价的话语权,真正你的地盘你做主。如果你做不了一个样板县,就做几个样板乡镇,做不了样板乡镇就做几个样板村,以点带面,最终星星之火全部燎原。如果业务员一年没有建设一个具有话语权的样板市场,等于在这个市场他什么痕迹也没有留下。没有样板市场的企业永远没有抗风险能力,永远没有品牌影响力。

四、借力用力不费力、借脑用脑不费脑
“借力用力不费力、借脑用脑不费脑”,这是我的指导老师原中化南通公司营销总监张岩张总常说的一句话。只要你想干,市场总有干不完的活,但一个业务员孤身在外,你一个人能有多大精力去做似乎永远也做不完的工作?

真正的业务高手是会借力,整合资源的人。首先利用好你的上级资源,与上司保持有效沟通,让他充分了解你的市场,看到你的问题,知道你的潜力,调动上司的积极性,让他支持你工作,帮助你成长。如果领导都全力支持你的工作,最终结果“你懂的”。你的上司、同事是你最方便、最好用的资源,如果你和上司、同事处理不好关系,整天郁闷、悲催的工作,你能做好工作鬼才相信。

其次要利用好经销商的资源,利用好经销商的业务员、核心零售商,和他们交朋友,给他们做培训,提供真正有价值的帮助和服务,人都是感情动物,如果他们都变成了公司的推广员,宣传员,那么什么任务都是浮云。

2017年新年讲话上习大大除了强调“天上不会掉馅饼”,更掷地有声的是这一句“大家撸起袖子加油干”!2017年是“傻瓜”式业务员的福年,是实干家的福年。我们的服务对象(经销商、零售商、和田大户等)远比我们精明能干,提升自己,沉下心来,能干加巧干,以实际行动决胜鸡年,为自己赢得尊重,为自己赢得未来!

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