实战:如何讲一场成功的农民会   [复制链接]

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发表于: 2017-3-22 09:57:47 | 显示全部楼层 |阅读模式
农民会 讲课技巧 方法
六个关键词 场地 时间 沟通 案例 互动 气氛
专注技术 大方卖货 用户信用户
共计: 2826 字 | 建议阅读时间 8 分钟
闯客君:专心的讲技术,大方的卖产品
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闯客君昨天一天时间讲了两场农民会,一场是关于硒砂瓜土壤修复的,一场是关于枸杞的土壤修复的,加上之前的一场大棚番茄的,三场农民会下来,感慨良多,收获颇丰,也找回了当年连轴开会的感觉,如今的农民会与前些年的农民会略有不同了,农民更关心技术,更关心如何解决生产中的问题,其实一种作物,生产中的问题是有限的,尤其是共性的问题,作为专家和老师,的确应该将这些问题整理出来,分析透,然后教给农民一种解决方案,即所谓知其然,知其所以然,那问题来了:如何“讲”一场成功的农民会呢?核心在于讲字,如何讲到恰到好处?如何讲到农民心里?这里面的确是存在一些技巧和方法的,闯客君就跟各位闯客一起分享一下“讲农民会”的几点心得经验。

1场地
农民会场地的选择是非常随机的,有时在室内,有时在户外,在零售店、饭店、村委会、小学教室算是条件比较好的,受开会场地的限制,想标准化布置场地难度很大,但是最基本的1个条幅2个展架是必须要做到的,条幅是告诉大家这次会议主题的,而展架就是企业要表达的核心(企业通过农民会销售产品或潜在产品是会议的核心源动力),往往都是产品展架或者产品套餐展架。

2时间
一个人的专注时间最长也就是30分钟,时间越长记忆和关注度都会随之下降,所以整个农民会讲的时间不宜过长,最佳的讲农民会的时间是30分钟,除去自我介绍所剩的时间非常有限,所以不要奢求大而全的把作物相关的方方面面讲透,而一两个小时讲透作物的栽培管理、病虫害防治、水肥管理、产品及产品套餐是不可能的,30分钟时间只能聚焦到一个点,那么聚焦点怎么来选择呢?那就是选择农民会关心和期待解决的共性问题作为切入点来讲,开门见山,如:大棚番茄后期顶叶黄化问题?硒砂瓜自种西瓜死苗问题?枸杞根腐黄化死枝死棵问题?因为本身抛出这些问题,就拉近了讲师和农民的距离,在意识上先占据高地:讲师不是单纯来灌输和宣讲的,不是来卖货的,而是来解决问题的。讲师用30分钟的时间来讲问题,并探究问题的根源,然后提供解决方案,30分钟时间完全可以解决3个以上问题,在解决问题的同时,可以嵌入作物管理的注意要点就已经很完美,农民也会非常的信服,这才是实战专家!

3沟通
要发现农民的共性问题,会前沟通就是一件非常重要的事情,不调研没有发言权,会前沟通的对象有3个,1本地业务员。2本地零售店。3农民会先来的农民。讲师往往最先见到的是本地业务员,他会给讲师反馈一些信息,当然这些信息是要进行加工和处理的,毕竟业务员日常的工作和站的角度决定了他们提供信息的准确性并不是很高的,但是基本方向是没有问题的。往往农民会的纽带或直接组织者是零售店,而零售店对本地的作物及种植认识程度就比较高了,尤其是技术型的零售店,他们提供的信息准确度就能达到80%以上了,这时候要比对业务员和零售店提供的信息,从中选择共同的问题点和解决方案,为开好农民会做好准备。一般沟通完这两个对象,课件和授课内容就基本确定,当然如何有条件的话,到田间地头了解下实际种植,多找几个本地农民聊一聊,那准确率就能达到90%以上了,但是讲师往往都很忙,往下走的机会和时间很有限,我面对这种情况,就会做下一步,提前到会场,找先来的3个不同农户聊天,聊天的内容包含:什么地方的?种了多少亩?一亩产量多少?收购价格多少?生产中的问题?最后,生产中的问题是核心和关键。

4案例
会前做好充分沟通后,会议就开始了,在围绕问题展开会议的过程中,听众最容易听懂和接受的是身边的案例或者故事,因为这些案例与他息息相关,理论高度应该有,这是探寻问题的本质的武器,但是除了理论支持的本质,还要结合案例和故事将其升级,升级成大家都认可的、有意思的、容易记住的话或故事,也即是深入浅出,案例和故事能将一场农民会开的非常生动,所以就要求讲师有很强的总结能力和讲故事的能力。

5互动
除了总结案例和讲故事,会议过程中让农民参与进来也很重要,互动的方式有很多,如:产品演示、问题回答(封闭问题?开放问题?)、农户讲话等,从视觉上、听觉上、味觉上参与进来,用最短的时间调动所有的资源进行互动,加深记忆重复度,从而心里和行为上接受所讲的内容,听众最容易接受的同一类群体所讲的话,所做的事,所使用的技术,因为这是最可信的。

6气氛
讲师30分钟的课程结束之后,大部分听众还停留在刚才的问题上,这时候需要另一位企业人员进一步推动会议气氛,这时候可以针对某个产品进行针对性的宣讲,但必须突出重点,产品卖点不能超过3条,而且要进行高密度的强化,同时插入小的促销活动,如:现场抽奖、现场众筹、前三奖励、最大购买量奖励,抽奖是一个缓和气氛的很好的方式,因为抽奖存在概率,随机性强,碰运气这个事情大家都愿意做的。但是,挑起气氛的过程中要注意,因为一旦进行,现场聚焦度是很强的,所以这时候产品的植入就很重要了,无论是产品名称还是卖点都可以在这个过程中强化。

经过以上六个环节和步骤,农民会成功的几率很大了,当然,企业组织农民会终极目的就是为了多卖货,货卖的越多企业才有利润和动力去开农民会,这其中把我一个核心就行了“讲技术的时候就专心的讲技术,卖产品的时候就大方的卖产品”,没必要偷偷摸摸,欲盖弥彰,所以,讲农民会完美组合是2个人,一个技术老师专心的讲案例、讲技术,一个卖产品的专心卖氛围、卖产品,这就很完美了!

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各位闯客:闯客之所以能成为闯客,不仅仅是敢于闯荡,更是敢于打破旧思维,创造新思维,敢于破局、善于破局,农闯客之《闯客原创》全是闯客君原汁原味的原创,给闯客们以心灵的启迪、思维的开拓、方法的引领,感谢你能在工作之余抽出时间来阅读,感谢你的陪伴,因为陪伴,所以同行,因为喜欢,所以坚持!

请牢记我们农闯客的七字口号“事业是闯出来的!”,这是我们的口号,也是我们的承诺,我和我将来的团队将给农资人智慧支持,让农资人业绩飞,这里会有闯客思维和闯客宝典,还有闯客故事,伴你闯荡农资江湖,带你一起飞!

-本文作者-
赵国伟,笔名:佑道、闯客君,著有连载自传体小说《斜挎背包闯天下2003-2017》(2017年即将出版),产品经理人、品牌策划人、农资百强讲师,现任:阿拉莫斯(北京)土壤修复工程技术研究院(创新孵化板上市企业)总经理。
2003年-2011年,就职于青岛海利尔药业集团股份有限公司(A股上市企业),历任:销售助理、区域经理、大区经理、产品经理助理、产品经理、市场部经理,曾获销售冠军,优秀产品经理等称号。
曾策划的农药单品:斑迪力、洁苗、真彩等,成功策划多个超过1000万销售额的杀菌剂单品。
2011年-2014年,由农药行业转型新型肥料行业,产品和品牌职业经理人、创业者,曾创造新型肥料单品辉煌战绩。
2014年至今,专注土壤修复行业,进行第二次合伙人创业。
我是中农立华的,请多交流。

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