传奇:十年磨一剑,终成大单品。 [复制链接]

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联盟版主 发表于: 2017-3-27 08:46:39 | 显示全部楼层 |阅读模式
传奇:永农百速顿,上市十周年。
熊兴平

十年能做什么?
只要工夫深,十年能成就一个品牌。

农资界里,本土企业少有超过9年的品牌,往往是3-5年“卖倒”一个牌子,为什么呢?
一是产品本身的抗药性问题;
二是渠道利润分配减少的问题;
三是市场管理混乱而自乱阵脚问题;
四是企业急功近利而把产品“做死了”。

本土企业的产品寿命周期比较短,于是,导致营销人员年年在推广“新”产品,产品还没有成为品牌,就被“新的”产品所替代,由于零售商和农民对“新”产品接受程度不够,于是乎企业拼命地宣传和促销;旧的产品,尚未完全成熟,处于“半夹生”的状态,往往被新品所覆盖;新的产品,尚在培育成长之中,却又被拔苗助长,拼命地促销,这是国内很多制剂企业的产品现状。
由于这样,导致国内企业缺乏知名的“产品品牌”,或者是,国内制剂企业,往往缺乏“把一个产品做成品牌”的恒心和毅力。

当然,也有一些例外,比如说永农生物“百速顿”。
 资深职业经理人 - 熊兴平 084535oaaszoogj78eaula

从2007年初开始,永农公司在广东市场,初试牛刀,小范围内销售“百速顿”。
2007年初,永农公司生产了2吨百速顿,1吨是销售出去的,另外1吨是“送出去的”——试验、示范、观摩、赠品和会议样品等。
起步是艰难的,道路是曲折的。

2007年,永农百速顿的做法是:营销人员,背上喷雾器,走在田边地角,挑选一块“试验地”,插上一块试验牌,直接喷上“百速顿”,然后让周围的农户来对比、观察和感受。永农人走到哪里,百速顿试验做到哪里,永农牌子插到哪里。日复一日,月复一月,就是反复地“示范农民,培训经销商”,让农户直观“百速顿”的除草效果,让经销商感受永农的信心和品质。
培育新市场,没有诀窍,就是用“笨”办法:反复地给农民做示范,不断地给经销商做试验,一有空隙就请农民来“现场观摩试验地”,一有空闲就请零售商上来参加“技术培训”,把百速顿讲通讲透,把草铵膦优点与劣势(例如,低温、干旱或者光照不足,效果发挥比较缓慢)都展现在大家面前,让大家在“直观”中加深印象和留下记忆。

百速顿,在推广中发现,给农民做试验示范是最直观的,也是最有效果的,除草剂就是“直观”现场,眼见为实,现场体验,这就是永农的“体验营销”。
十年下来,永农百速顿,累计做了超过10000多次示范。
平均下来,永农百速顿,每年做过的示范观摩,超过1000次。
2007年—2017年:
永农百速顿,上市十周年。
十年磨一剑,终成大单品。


熊兴平——反思者
发表于: 2017-3-27 10:18:37 | 显示全部楼层
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