农资渠道商突围之路：一定要从打药队！（深度）

今年农资形式很不乐观，已经到了大鱼吃小鱼，快鱼吃满鱼的时代，我们农资渠道商们都在谈转型，彻底的转型绝非仅仅以技术服务做突破口那么简单，转型是一个长期复杂的系统工程。我把农资渠道商转型大致分为六个阶段，如下：
产品买卖（促销品）→技术服务（农民会）→解决刚需（打药队）→土地托管（刚需打包）→土地流转（老板）→大农场（资本家）。  

过去的已成往昔，未来的肉食者谋之。但我认为打药队可能是一个很好的抓手，不错的切入点。接下来就跟各位聊聊眼前的从技术服务阶段到解决刚需阶段的事。

一、农资渠道商转型为何要拿农药说事？
农资主要有肥料、种子、农药三个板块，为什么要从农药最为抓手，而不是肥料或者种子呢？本君是这样考虑的：

1、农药板块综合素质最高
农资行业常调侃：干农药的是卖白粉的、做肥料的卖大粪的、种子加在中间则是“白加黑”。不管是企管团队，还是业务员素养，三者排名，农药第一，种子第二，肥料第三，优品君认为这排名没毛病。   
这两年农资圈闹动静不小，可数来数去也就是田田圈和农一网折腾的有点名气，顶多再算上肥料的农商一号罢了。话说的糙一点，到底您在行业有没有影响，那得看看有没有人非议你。
因为改革也好，转型也罢，其本质上是利益的调整，得利的那部分人会拥护你，被您动了奶酪的那部分人一定会跳起来反对你。比如马云，人家骂马云都上升到摧毁中国实体经济的高度了，一个道理嘛。

2、农药社会化配套最高
圈内的新安化工、安阳全丰搞农飞客、标普农业，广西田园力推综合农事服务农博士；圈外极飞农业、无锡汉和、高科新农、苏州极目、深圳大疆等极力推广飞防植保。这些都是农资渠道商转型中可以充分利用的资源，最难得的是这些资源还是规模化、市场化的，市场化东西特点就是用钱就能搞定，这可是种子和肥料两个板块不具备的。

3、打药是刚需里最容易上手的
农户有很多刚需和痛点，浇水、打药、施肥、烘干等，优品君认为诸多刚需中打药是农村留守的第一痛，也是最容易解决的，特别是大田区域。以河南为例，农民工一般过完春节出门打工，6月份回家收麦子、种玉米，10月份再回来收玉米、种麦子。男劳力在家的时候基本上解决了收、种、凉晒的刚需，而需要打药的时间往往还在打工，再折回来打药又不划算。哎，这就是打药队的机会。

一句话总结：农资渠道商转型要在相对容易的地方突破！

二、适合自己的才是最好的
大田作物的特点是肥料投入占比较大，植保需求居后；经作特点相反，植保技术占大头，植物营养反居其次。但不管大田还是经作，抓手都一样，只是解读不同。
经作相对比较复杂，优品君也要先从简单的入手，今天聊聊大田作物区农资渠道商转型。再次声明，我不是专家，伪专家都不是，就是一喜欢胡侃的农业爱好者。不管讲的对不对，若能给大家带来一些思考，足矣！

1、肥料为主的经销商
停止“买赠促销定肥”，开展“买肥料，送打药”活动，把开农民会转向打药队，挣肥料的钱，敲农药零售店的饭碗（是不是感觉要和田田圈对着干，别恨我）。

2、农药为主的经销商
将“农资渠道商-零售商”两层压缩成植保服务商一层，使渠道实现“缩短环节，功能集成”，靠农药代理商的技术优势走在肥料农资渠道商打药队前面，有节奏的集成其他刚需服务，永远比对手快半步，各自靠优势吃饭。

一句话概括：把农民的刚需解决掉，靠各自优势挣钱！

三、抓大放小，低容量、高功效
如果你给农户说，这个药一喷雾器加30毫升一亩地，他回家以后往往会加到50毫升，他往往担心30毫升如果杀不死虫，再重喷一次劳动成本太高了。瞧见没有，这里面就有机会。
要想把地主变成资本家，必须要给他一台蒸汽机；要想把打药队运营好，必须要有高功效的药械。最新的药械不仅可以做到一喷雾器加30毫升没问题，甚至已经做到了这一喷雾器可以打2亩地、3亩地。打药队使用的一定是这种“低容量、高功效”的药械，这就是挣钱的机会，转型的路径。

打药主要是天上、地下两个空间。但这两个方面定位是不同的，县级代理商要把天上抓在自己手里，地面要发动零售店、村级夫妻打药队解决。

天上，主要靠的是植保无人机。理论上，一组两架无人机，每年可服务2-3万亩次的防治面积，实现作业收入和零售农药超过70万元。但这是无人机厂家的数据，优品君并不推荐您购买很多架无人机（特别是肥料为主的农资渠道商，打药队其实只是您的促销品），我倒是倾向于购买社会化飞防组织（比如农飞客、广西田园）的打药服务，因为购买、养护、维修、药剂磨合、飞手培训等等的成本实在太高了，有现成的社会化飞防组织，为什么不用呢？

地下，主要是自走式或背负式药械。每个行政村发展一个装备3台左右低容量喷雾器的夫妻打药队，日作业100亩，覆盖700-800亩规模，每年作业4次，可以完成3000亩次作业，销售3000亩次农药，价值会达到4-5万元。一个乡的范围内会产生超过40-50万元的销售额，一个县的范围会有超过600-700万元的销售额。

四、运营费用“三三制”
打药队和农民会一样运营是需要花钱的，我认为“三三制”可以有效解决这一问题。“三三制”即：您代理的厂家出钱三分之一，农资渠道商自己出资三分之一，零售店出资三分之一。

举个例子来阐述：小麦底肥要启动了，当前的配套是厂家和农资渠道商每吨出100元的促销费用（主要是以促销品、农民会、厂家参观的形式），零售店以130元/袋的价格卖给农户。如果换成“买肥料、送打药”活动，就变为：零售价调整为每袋135元，但是农户只要在我店里买一袋肥料，开春小麦一喷三防免费你给打一亩地。

谁来打？零售店可以自己打，你们村里的夫妻打药队可以打，农资渠道商自有的打药队可以打，如果土地足够多且连片，那就请农飞客的无人机来打。如果你“买肥料、送打药”活动火得不得了，一下搞出上万亩连片耕地出来，广西田园的有人机也可以请过来给你打，人家就是吃的这碗饭的，请的动。钱怎么出？一亩地复合肥厂家出5块，农资渠道商出5块，零售店出5块（加价那部分，从他们兜里掏钱很难），谁来打这15块钱就给谁，over！明白了吗？大家都没多出钱，把老百姓的刚需解决了，皆大欢喜。

五、抓好样板
业务员马上说，我讨厌建样板，我们开农民会都开伤了，一看到抽奖箱就想吐。优品君想给您说，希望您抱着解决他们刚需的目的再去试试，我保准你会很快成为留守妇女的偶像。为什么反复强调板重要？因为农村多数人都是没有独立思考能力的，从众心理极强，需要做给他们看，星星之火可以燎原，这点要向毛主席学习。

总结一下，优品君所说的打药队，实质上是社会化了的农事服务组织，是让您从对产品的关注，转化为对农民刚需的解决。

市场经济嘛，你把农民的刚需解决了，就应该挣点钱，甚至可以挣暴利，这不过分，因为这是市场对敢于创新者的奖励。

还是那句话，我不是专家，我的文章若能引起您的思考就知足了。若有幸能对您付诸行动有一点点帮助，能给您和农民带来切实的好处，则功德圆满、善莫大焉！（作者：优品君）