不赊销咋卖货？其实赊账生意可以这么做！

      很多农资人都在心里暗下决心不再赊账了，但是2017年春耕旺季已经开始了，想要做现款，发现生意就少了！想要彻底告别赊销，好像并不现实。这里，我肯定地告诉大家，赊销还是需要的，而且要把赊销做到极致！

　　纵观国内农资行业，从厂家到经销商，真正能给农户提供靠谱的服务的，还是凤毛麟角。很多所谓的“服务”，只不过是厂家或经销商给自己卖产品找一个粉饰的借口罢了，就是“假服务”。那么农户想要的实实在在的服务到底是什么呢？其实那就是农民一直喜欢的“金融服务”，也就是经销商深恶痛绝的“赊销”。

　　“赊销”思维往往把自己搞得很被动，甚至会造成很大的隐患。在这种思维指导下，很多赊销行为的产品，往往是因为厂家的压货压力、自己的情面、客户的习惯等不太可控的因素，因而极易造成严重的坏账发生。而破解这个困局的法门，就是用“金融服务”的思维做市场。

什么是“金融服务”思维？

      农技服务是一种服务，但是大多数人是搞不定的或是搞不像的；田间农事打包服务也是一种服务，但是需要规模化和公司化运作才有可能去实现，很多经销商就几个业务员几杆枪打市场也是难以做到；而“金融服务”却是农民喜欢的服务形式中，经销商最容易做到的一种。

　　那么用“金融服务”思维去看待赊销，我们就要关注核心的三个点，即“信用”、“杠杆”、“风险”，只要把握好这三个核心，那么“赊销”将会成为我们开辟市场，打击对手的利器！而尤其“风险”是我们所有赊销工作管控中最核心的一点。这里的风险，指的是农民不能按约偿还货款的可能性，只要风险管控得好，就不怕赊销。

那么怎么做好“风险”的管控呢？

第一要有自己的赊账原则

　　什么情况能赊，什么情况不能赊？不能赊的情况，要明确出来。比如一个客户在你这里，前几年的账都没清，还屡次到你这里来要赊账，这样的客户还给不给赊，要自己心里十分明确。

第二要有自己的一套“赊销”程序

　　所谓“农民走过最长的路，就是厂家和经销商的套路！”，一切遵循“从无到有，从少到多”的过程，同时做好客户档案记录。这里就是体现“金融服务”思维和“赊销”思维显著差异的地方了。

　　赊销是被动的，因而当一个从来没有赊过的客户突然说要赊销时，自己无从评估，只是碍于情面就给予赊销了。但是如果是“服务”思维，那么我们对每一个客户，都是要尽量给予最好的服务的，也就是我们要让他享受到“赊账”的待遇。

　　那么在一个客户还没有赊账之前，我们就要主动去建立好客户的信用档案。通过平时的客户走访，对客户的人品、家境、邻里关系、种植作物情况、种植水平、勤劳程度、平常守信情况、甚至是外债情况等各维度有一个全面的了解。通过这些信息，我们给每一个客户进行一个“额度”的管理，就行每个人的信用卡有一个额度一样，时刻准备着把“赊账”能服务到这个农户，所以把该做的工作做在前面！

第三对客户赊销的情况进行持续的管理、衡量和监控

　　所谓的管理，就是对客户的赊销额度和赊销情况进行持续的管控。例如，一个客户，他每次赊销后十天半个月都主动还，那么这样的客户就要逐渐列入优质客户，同时根据这个客户的购买情况，对赊销额度进行适当的调整，比如从5千提升到8千再到一万等。

　　如果一个客户，经过几次赊销后，也一直没有还款，在自己的档案里已经满额了，那么就要用一些技巧去杜绝这类客户继续赊销，同时为避免客户要赊账时因为满额不让赊，情面上过不去，那么对于快要满额的客户，根据他平时的购买情况，比如他额度是5000，一般平时来购买一次大概500左右，那么在欠账欠到4000左右时，就要有意识去分批少量多次的要回款，比如回款回了1000，那么赊账降到3000，下次他要赊账500多块，还是给予赊账，但后面会跟进回款。

第四要确保赊账的整体风险得到有效控制

　　这是做好整体的赊账额度规划的重中之重。比如，现在做的生意是500万，今年自己赊账额度的规划是100万，那么就要根据结合客户管理、对客户的赊账额度进行合理分配。

　　比如核心客户有10家，每家的额度是1万，重点客户有100家，每家5千，一般客户200家，每家2千等。这样每家在自有额度范围内管控，这样才能确保整体风险的有效控制。

　　其实大家从上面这个例子大概的划分就能知道，如果合理规划，100万的赊账额度，可以服务的客户数量还是很可观的。而现在很多客户一年的赊账额度远远大于100万，而能服务的客户却很少，使得大多数的客户没有得到自己的“服务”。而且风险还是处于不可控的状态。

　　掌握了以上四点，赊账的生意能大做特做。同时能在保证不扩大现有的赊账规模的前提下，把通过合理规划，把赊账服务惠及更多的种植户，让农民真正享受到我们的服务。（文章来源：三农微视野）