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发表于: 2017-6-14 12:15:17 | 显示全部楼层 |阅读模式
热闹的涨价潮刚过完清明节就结束了,原药行情的结束一年比一年来得早,从前几年的儿童节到这几年的劳动节就进入淡季,今年感觉是没有过完清明节就淡下来了。

涨价潮对农民来说并不买账,笔者走访了数省的基层了解:在农户层面没有涨起来,是什么原因涨不了价?供大于求?农产品价格低迷?种植积极性低?回到原点:我们除掉卖产品之外还会卖点什么给农民?又到了一年摩拳擦掌看终端推广的季节了,我们以农民需求为中心干终端推广活动吗?对于我们这个以“农民”二字铭刻于心的农资生产企业来说,终端推广一直在下乡的路上。不管是卷起裤腿下田,还是光着膀子进地,走下去是必须的!

一、 以解决农户痛点问题做终端推广  
“不知道农民怎么想的就不知道自己怎么死”。解决农民买难卖难,打药烦,帮助农民提高种植效益,让种植更轻松,让施肥、打药使用技术更傻些。中国农资市场一买一卖的简单商务思维一定会很快结束。当下送给农户家中的促销品都可以卖了,这样的终端推广还有用吗?专家讲起来吓死人,走到田间笑死人的事件频发,“我什么都懂,但是什么都不会用”的学术型专家比较多。如何帮助农户种植瓜果的提高1个糖度,如何帮助农户提高出米率,提高小麦的等级;如何解决肥水管理的种植问题,如何让农户发自内心的选择你的农资产品?目前的农资宣传推广要从良药苦口到良药可口,忠言逆耳到顺耳。我们自己在基础推广需要改变的什么?农民到底哪里痛,哪里痒?就往哪里做推广,做到农民的心里。

农户目前的痛点是:选药难、配药烦、下田苦、打药难、滞销苦、增收难!我们解决1-2个痛点问题,把产品的真实效果展示给农民,提供“轻简化”栽培管理技术。我想:农民不是阿斗,他们终会知道什么是好产品!简单粗暴的农民会、下乡忽悠型推广越来越得找不到受众。通过帮助农户解决种植管理中的痛点问题顺便推荐些自己的产品解决方法,润物细无声的方式来占领农民的思想阵地。未来占领不了农民的思想征地,他就不属于你;谁能读懂农民的心,谁将拥有农资这块市场。

笔者在与一位农资公司的总经理聊天候问他今年的生意情况,他说今年生意比往年好,计划在小麦、玉米、花生每个作物上做5万套的套餐药,都销售的很好,他介绍了一个成功的吸引农户经验:出发点。他做农资生意的出发点:降低农户成本、提供解决问题的农资产品、教育好农户什么时间用药、用什么肥。大家都在学习习大大的讲话:不忘初心、继续前进。农资行业也提出了:回到原点。但是初心就是黑的,原点也是暴利,怎么能干好服务农户。

二、 从赚农民的钱到帮农民赚钱为出发点的技术推广   
“领着农民看、带着农民干、帮着农民赚”,从“我做给看,你跟着我干,你来干”的试验示范+观摩的蜂拥而起,现在卖农资不做试验示范、不开观摩会就很失败,很多人说:“不以卖药为目的观摩会不是成功观摩会”,请专家现场现场解说,请农户现身说法,请零售商大谈感受,营造出:用事实说话,今日观摩。都是从说、看,有没有做?大家都懂的。也有真的做的,但是都以卖货为目的人造场景。销售时要将正确的用药方法教给农民。告诉农民农药不是越用越多效果越好;肥料是作物的鸦片,要适时适量,精准用;否则,好产品若使用方法不当,照样也发挥不出它的药效功效。通过农民会可以对农民进行培训、讲病虫害的发生规律、如何防治及防治用药技术、如何降低用药成本、如何做好肥水管理的同时,把产品介绍进去,变卖产品为讲技术,让农民接受技术的同时接受产品,这样做“技术推广”才有效。

农资产品的最终消费终端是农户决定的,对大多数农户来说,种植的收入决定了一年的家庭收入,种植的作物收入多少与种什么有关系,从“蒜你狠”到“蒜你完”,葡匐前进、番来覆去、滚瓜烂熟,还有有才的圈内朋友写今年农产品价格低迷的七字顺口溜小诗。都让我们感受到今年的农资终端推广怎么干才有效啊?农产品的生产有一个周期,由于传统的一家一户生产,农民对市场信息的掌握并不充分,这其实对我们的终端服务提出了更高要求。通过互联网+农产品,加强产销对接,帮助农民解决农产品滞销的问题。

前方是农民期盼的目光,后方是企业老板殷切的期望。心怀农民、敬畏农民、心系农民冷暖,依照农民的作息时间工作,共享终端推广带来的获得感。勤补技、熟生市、实必功;听农情、解痛理、开药方,帮助农户种植出附加值高的农产品。他的痛点问题帮他解决了,你的销量尽管由他完成。藏粮于技,卖农资的每个人帮助农民增产增收做点力所能及的事情,终端推广一定会发生质的改变。

我想:好产品不寂寞,好的技术服务是自己最挥霍的分享,好别人才能好自己!我认为:倒逼才会牛逼,解决农资行业最后一公里的方法就是:懂技术会服务。我不去想农资未来的路是平坦还是泥泞,只要热爱干农资,一切,都在意料之中!(冠龙营销总监 杨森)

我是中农立华的,请多交流。

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