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联盟版主 发表于: 2017-6-15 15:28:03 | 显示全部楼层 |阅读模式
序:种植大户的出现,让一些经销商看到了新的商机,也让一些经销商“心有余悸”,经销商(本文将批发商与零售商统称为经销商)在与种植大户打交道过程中,出现了各种问题,一些经销商表现出“又爱又恨”态度。编者就这些问题,进行了总结分析,现在分享给大家。

近两年,有很多农资经销商都感叹,随着土地流转的速度加快,农资生意是越来越不好做了。他们习惯了和一家一户式的农民打交道模式,猛然有人打破了现有游戏规则,这让他们一时难以适应。

农资经销商的担心在于:

一、销售模式的转变
传统的农资销售模式,可以通过客情关系或者平时积累的影响力,甚至通过赊销的方式来实现销售。

忽然间,土地逐渐被集中在一个或多个人的手里,平时建立的那些优势都不见了,这种不适应足以让农资经销商感到恐惧,那种极端的不安全感开始使他们感觉迷茫。

有人说,那些上千亩、几百亩甚至数十亩的种地大户,谁会来光顾咱这样的小店呢,都跑城里批发去了,甚至和农资生产企业牵上头了,我看咱们的好日子不长喽!

还听说皖南某地的土地流转面积很大,很多种植大户都被批发商养起来了,那些农资批发商对待种地大户,比对零售店还好,又是送货上门、又是请客吃饭、又是搞有奖促销、年底还有旅游呢。

有几个种植面积比较大的,还没用某个老板一分钱的农资,就被拉着去新马泰玩了一圈儿,旅游回来第二年谁不用他的农资呢?和他们相比,咱零售行业是一点优势也没有呀。

二、销售方式的转变。
让农资经销商对种植大户望而却步的还有销售方式的问题,赊销时困扰农资经销商多年的顽疾,一家一户式的赊销,多少还有些安于现状的勇气,毕竟分散式的风险还不至于让他们感到绝望。但种植大户大户就不同了,你不赊销,他们就不会理你,因为有很多人愿意赊给他们。

农资经销商小党感叹道:“我有一个好朋友,听说种地赚钱,就租了五百亩地搞山药种植。由于投入比较大,资金紧张,从我这里拿农资,从来就没付过钱。


我感觉平时关系挺好,又是个特别诚信特别实在的人,既然人家说秋后卖了庄稼算账,我能说什么,山药那么值钱,人家又种那么多,还能差我这几个农资款吗!结果,去年山药价格大跌,一亩地数千元的投资,连本钱都没卖回来,最后一算,每亩地赔了三千多。

那朋友赔得咬人的心都有了,也顾不得我这几万元的农资款了,我提了几次,他都黑着脸向我诉苦,都快倾家荡产了,你还给我要钱?今年他决定再博上一把,东凑西借又筹了一些钱,依然种植山药,前段时间又过来赊我的农资,我还敢赊给他吗?

三、销售观念的转变。
前几天,农资经销商老李就碰到了头痛的事儿,有个种植大户,种了一百多亩的白术苗。白术是一种中药材,去年行情大涨,值钱得很。他在老李那里购买的封闭除草剂,老李感觉种地大户上门,事先表明了不赊账的态度。那人倒也爽快,不赊账就不赊账,只要你卖给我的农资货真价实,这就够了。

老李美滋滋地卖给了他几千块钱的农药,心想和种地大户打交道也挺不错的,只要给现钱,卖一户顶卖多少家散户呀,省心还省力,为此,晚上还和媳妇喝了两杯白酒庆祝。当老李正在构思如何和更多的种地大户打交道的时候,那人就气势汹汹地找上门来,说老李的农药把他的白术苗给打死了,一亩地投入五六千块钱,让老李看怎么办吧。

老李听了一怔,表示不能相信,因为当时为了安全起见,他配的是最安全的封闭除草剂,就是没有效果也不会出现药害呀。请农技专家一起实地考察后,专家们鉴定就是封闭除草剂药害,而原因就是封闭除草剂使用过量了,从而出现了大量的幼苗受到了药害。

老李表示当初怎么用都交待给你了呀,出现了这样的事情那是你自己的问题。我卖给你农药,难倒还得看着你喷药吗?种地大户大眼一瞪,满脸通红地冲老李喊:“咋,你就没一点责任了吗,你给我拿的药登记的是白术吗?欺负我不懂是吧,这是有我的责任,也有你的责任,出现的损失,咱两家各承担一半,否则,你那农资店就别想再干下去了。”

老李顿时就无语了,心想咱国家压根就没有登记中药材方面的除草剂,但把柄被人家抓住了,那种植大户又是当地的“鬼不缠”,被讹诈的命运在所难免。十几箱薄利的除草剂,可能要面临十几万元的赔偿,老李的心都碎了。

有人说,在这个世界上生存,最大的能力就是适应能力,你只有适应了时代的变迁,才不会被时代淘汰。每一个行业转变的节点,都是一次狼来了的过程,你是选择惊惶逃开,还是选择与狼共舞,还是躲在角落里择机而动呢?

郑杰是当地农资零售店成功转型的代表,他的农资生意主要服务的就是种地大户,而且以经作种植户为主。短短几年的时间,不但吸引了当地无数的种植大户,还吸引了周边百余公里范围内的种植大户慕名而来。

他说:“万事开头难,只要你用心做,做出了影响力,以后的事情也就水到渠成了。一个农资经销商的发展方向是否清晰,关键在于定位,只有定位精准,才能突显出你的特色和个性。

我扛的就是技术销售的大旗,那些经作种植户不懂种植、不懂管理、拿捏不准行情等,在我这里都能得到满意的解决,时间久了,我就成了他们的主心骨,因此,来我这里购买农资的,从来没有赊欠的现象,更不存在送货上门,也没有给我讨价还价的,当你的个人价值超越了产品价值之后,就会摆脱对产品的依赖、对农户的依赖。我还建立了几个种植服务群,认识的种地大户有什么问题都可以在群里交流。

这样既给种植大户之间提供一个交流的平台,也方便了我为他们诊断问题,省得彼此之间跑来跑去的了。最重要的,你不能让他们感觉你只是一个卖农资的,打铁还靠自身硬,改变传统销售模式,你做好准备了吗?”


本文作者:赵心伟 【原创】
文章来源:《农资经销商》杂志社
微信编辑:毛洪:15136178601(微信同号)
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