农资企业渠道变革下的新营销：如果你不重视，那么你将错过

6月14日，新农宝与10多家涉农企业KP负责人在绿城南宁，以“渠道变革下的新营销”为主题进行了一场别开生面的头脑风暴沙龙。会上，大家各抒己见，围绕“智能农业机械、互联网、物联网、土地流转、专业化农服公司”等行业热门话题进行了深入探讨和分析。其中讨论最多的莫过于，面对携带着资本+新模式的跨界者，现有农资从业者特别是渠道经营者该如何自处的问题。

一、渠道永远为王

商业就是实现商品流通的经济活动。供方用商品去交换需方的货币，而交换这一动作的承载体就是渠道。在互联网电子商务出现之前，基本上都是通过实体渠道来实现交换（称为线下），现在很大一部分商品都是通过电子商务来完成交换（称为线上）。无论采用哪一种方式，商品的流通都离不开渠道，只不过渠道存在的形式有虚拟的、有实体的、也有虚实结合的。所以可以说，商业中渠道永远为王。

对于需要售前或售后服务的商品，离终端消费者最近的渠道也将一直存在，只不过其所承载的服务内容将更清晰化、多元化。如原来卖家电的门店现在变成提供安装、维修服务的，原来靠卖家电来赚钱，现在是靠上门服务、零配件等服务来赚钱。

那么对于现如今的农资来说，渠道的变革将在近几年风起云涌，无论是生产企业、还是流通企业都不可避免的要被卷入其中。

二、渠道末端的变迁

笔者走访过很多合作伙伴的渠道网点，发现50岁以上的渠道从业者占据了很大部分。从从业者自身来讲，接受新事物的动力不足，基本上处于“等待退休”的状态。这一代渠道从业者即将从历史舞台上退出，但同时随之而走的还有其多年的从业经验、知识积累以及其下面忠实的农户。这些“数据”方面的流失，无论对于农资领域的生产企业、还是流通企业都是一种更深层次的损失！

随着土地流转成趋势，拥有土地承包经营权的农户也在发生变化，与此同时受农产品价格的逐步放开，土地确权的推动等因素作用，都在迫使曾给中国农业带来快速发展的“家庭联产承包责任制”进行改革，每家几亩地的情况已经不适应当下农业发展需求。很多农户都主动将地流转给大承包商，如果没有大承包商的情况下，宁愿抛荒进城打工也不想再进行耕种。随着60年代这一批人的老去，农村的土地将逐步的走向集约化。土地经营者的主体也将由现在的这一批土地经营者变成大户。而这些大户的出现，将进一步倒逼渠道从业者的创变。

三、蜂拥而至的跨界者

中国农业缘何一直落后？这与第二、第三产业的利润更诱人不无关系。纵观经济大环境，高利润的产业更易受资本、高科技的青睐。随着当下经济形势进入新常态，在国家再造乡村文明的战略指导下，资本大鳄们带着新的商业模式、新的技术手段开始进军农业。也只有在这些因素的推动下，中国农业才能走向创新和可持续高速发展路径。

新进来的跨界者不仅携带着雄厚的资本，也有新颖的商业模式，更有先进的管理理念和经营工具。从一开始就将互联网工具植入生产经营和企业管理中，不仅能提高企业的经营效率，更重要的是能通过互联网工具逐年沉淀数据，从而在企业所有的生产经营决策中均有强大的数据支撑。

这些新进入的跨界者，不仅重视互联网应用，也重视新型的智能化农业机械使用，利用北斗/GPS等遥感数据接入农业机械，通过互联网技术进行实时管理。如，通过各种感应器件加上积累的农业数据进行大数据分析，利用可管理可控制的植保无人机用来统防统治、农情监测等。就像一位从事植保无人机很有心得的老师讲：我的植保无人机在哪里、药剂就卖到哪里。而这些跨界者，恰恰最喜欢的合作对象就是这些带着新型理念、新型工具的专业户农业服务公司。因为公司之间的合作有商业契约的约束，不像原来直接找来的个体劳动力，不仅没有技术，更为重要的是出了问题根本找不到承责主体。

四、变革是永恒的主题

创新是发展之源，变革是永恒的主题。随着资本的涌入、层出不穷的商业模式的出现，农业农资行业正在暗潮涌动。作为现有从业者一定要抱着开放包容的心态，与新进入的跨界者融合在一起，强强联合，各自去做各自最专业的事情，用自己在行业的数据积累，加上新进入者的资本或互联网，才能在这一轮的渠道变革中成为主动的重构者，而不致于被无情吞噬。其实，更为可叹的是被吞噬了竟然还处于懵懂状态的一部分从业者。
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