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发表于: 2017-10-23 19:57:45 | 显示全部楼层 |阅读模式
然而,随着百草枯退市后,各种企业一拥而上,草铵膦市场迅速一副“热”“闹”场面。是的,又热,又闹。成百证件,扎堆争抢渠道资源、用户资源;各种“众筹低价”、“买大送小”,你方唱罢我登场。喧嚣的背后,有人欢喜有人能愁,有人得益于推广早,稳居市场一线品牌;有人得意于成本规模优势,强势占位;更有人胆大妄为,或以假乱真,或低价进场,蛮横搅局。可谓八仙过海各显神通。于是,开始有人惊呼:草铵膦已经到了刺刀见红的激战阶段了!
目前的草铵膦市场现状是什么?
多种渠道信息表明,今年主要的草铵膦生产企业,都或多或少实现了同比增长。由此可见,草铵膦品类至少在销售额层面,正处于上升阶段。那么,草铵膦已经进入激战阶段,从何说起?

所谓商场如战场,判断一场战争是大还是小,是零星战火还是惨烈,依据在于这个战场的交战方能量级大小、影响力大小、投入程度。从市场营销的角度说,就是看这个产品的市场成熟度如何。
冲锋号即将吹响
当然,在多种应用场景中,因为种种原因,确实缺少了关键意见领袖,导致多数品牌因为缺乏准确的“相互参考”,而依然停留在品类推广阶段。但是,并不排除部分新型用户,通过其熟悉的种植圈,通过农资行业论坛、自媒体、报刊等第三方评测机构,在尝试获取关键意见判断自己的购买决策。

在广东、海南等地走访零售店,经常会碰到一些香蕉、木瓜、蔬菜种植户,在采购除草剂时,进行“点名”购买。在一些种植基地走访时,也经常会听到一些种植户在交流除草心得时,能够明确地说出选购某品牌草铵膦的原因。比如,“这个牌子的草铵膦,哪怕下面叶片喷到一点,也没事,那个XXX牌子不行,下面黄一片。”“这个牌子的草铵膦,比那个稍微黄草慢一点,但是管得久,那个返青比较快。”这是典型的关键意见领袖,在针对产品进行的“相互参考”。

2015年末,草铵膦开创者拜耳“保试达”,高调宣布保试达调整价格体系,以外企的品质,国民的价格,揭开了草铵膦价格竞争的序幕。随后,国内主流生产企业被迫全面跟进,一夜之间把草铵膦带进“腰斩”时代。

从企业角度出发,全面拉低草铵膦使用成本,对外,在百草枯退市的大环境下,对标敌草快等竞争品类,抢占百草枯替代市场;对内,主动降低行业平均利润水平,换取品类市场总容量。从产品生命周期规律可以看,为了市场总容量,主动降低利润水平,实际上意味着企业之间已经相信行业正处于成长期向成熟期的必然过渡。
草铵膦究竟如何做定位?
定位,属于战略层面,不是战术层面,一旦决定了选择占据哪一类用户心智,就需要持续性投入。定位时代的大忌之二,是切忌摇摆不定。如果你的定位已经选择了“安全性”,就只能在安全性上,对用户心智不断做加法,做强化。不管是谁,说别人家的便宜货抢了你多少客户资源,都要充耳不闻。

作为草铵膦推广的亲历者,看着草铵膦以天价之姿,艰难等到如今除草剂市场格局初定,正是大展拳脚的时候,不能因为我们的营销短视症,就让这个品类进入混乱之中,直至零落。

相对其它快消品为代表的行业,农药行业谈定位理论,是痛苦的。因为我们已经习惯把用户群体定义为低文化群体,已经习惯以简单粗暴的方式操作市场。但是,近10年的农药行业变化,用户群体的消费升级,其实也有一些品类品牌,以精准的定位理论,引领了品类的市场潮流,占据了用户心智,奠定了品牌地位,比如蓝锐。

因此,有理由相信,草铵膦战争号角的吹响,或许正意味着草铵膦品牌正在诞生。

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