缺乏销售力的农资产品

产品销售力，就是指产品自身所拥有的销售力。是可以通过营销手段塑造的，在某些时候，产品的销售力可以促进并提升经营者固有的销售能力。

在农资行业，经销商的盈利能力，大约60%以上取决于对产品价值的正确评估和组合，只有不到40%取决于自身的资源和运营能力。一些经销商经营一些没有营销手段，支持的产品也能取得不俗的业绩，当取得成功后，经销商往往错误理解成功的理由，自以为业绩来自于自己的资源或自己的运营能力。但如果他敢于再经营一个没有营销支持、而产品力较弱的产品，就立即会被“打回原形”。原来，自己的资源、自己的经营能力，并不是成功的“全部关键因素”，产品本身的销售力则是决定经营成功与否的重要因素之一。

对于产品，可以要求其具有“自身销售力”的价值，也可以要求它具有其他价值，如“误导竞争对手”的价值；“树立企业技术威望”的价值等是可以选择的。但企业所选择销售的产品，则必须具有“自身销售力”，农资产品尤其不能完全指望广告、促销等“企业以外资源”来拉动或推动它前进。

我们知道，任何一个品牌的销售成长都要经历三个阶段：第一阶段：产品销售力阶段；第二阶段：营销销售力阶段；第三阶段：品牌销售力阶段。这是营销实践的结论，由此可见，一个品牌要想在市场上获得成功，产品是基础，产品销售力是关键。可以说，一个产品从滞销到畅销；从无名小卒到名动天下。产品销售力都将起到至关重要的作用。

“农资营销”起步较晚，由于许多生产企业在对产品销售力方面存在一定认知误区。因此，在自身产品销售力打造方面也存在很多问题，着重表现为以下几点：

1、产品一大堆，企业没利润

这是很多农资企业都存在的现象，有一款产品，它是支持公司财务的主力产品，但却先天缺失。它的技术含量低、生命力不旺盛、对品牌没有贡献或贡献不明显。盈利能力低下，使企业营收捉襟见肘。而对于任何的竞争品牌所发出的细小的噪音以及市场的轻微波动，都有可能导致产品销售力的丧失，最终导致该系列产品的滞销。即便维持下去，在长期的市场中，该产品也难以提升销量，难以成为企业主要利润贡献产品。

　　2、营销不进取，产品销不动

　　有的厂家有生产工艺支撑，可以生产出适应市场的配方产品；有技术方面的优势可以研发出适应区域市场作物的产品；但市场表现为：产品真的很好、包装真的很差、营销真的很臭，导致产品销售真的很艰难，市场不接受。这是缺乏营销支持的后果，没有形成有效的推广，到最后也成了不好的产品。这不是有没有营销人才的问题，而是企业对营销认知的问题。

3、科技不创新，产品无价值

不可否认，“烂产品”不一定没有销量，因为在给经销商的产品搭配上，经销商有利可图。但产品要以过硬的品质才能真正凝聚顾客忠诚。现在我们来看看，导致无价值产品的原因：

一是，产品价值真实不足，这是先天缺失，要么弃之，要么动大手术改造；

二是，产品真实价值被“速效”等表象掩盖，导致产品成为无价值产品。这是在产品推广与传播方面的不足，导致“误会型”无价值产品；

三是，生产厂家住住夸大自身技术、自身品牌的作用，从而夸大产品在性能等方面价值，结果使用效果与预期相距甚远，导致消费者最后放弃产品。

无论是那种现象，最后都会给产品带上“无价值”产品的高帽子，这些现象都有可能导致产品销售力的丧失。

如果产品被定性为或被误解为无价值产品，在营销中则会出现“做广告找死、不做广告等死”或“做促销找死、不做促销等死”的艰难境地。许多貌似销量一路走红的产品一夜间崩盘，原因就在于此。依赖投入而制造的增长不是效益型增长，一旦容易受广告影响的顾客试购完毕、没有新的试购者补充，资金回回笼慢、被迫停止投入，这款产品就会崩盘。

4、开发一窝蜂，产品缺卖点

产品是企业进入市场的载体，这一载体能否满足市场的需求；能否得到消费者的认同；能否在市场上展现出较强的生命力；能否对经销商产生品牌亲和力等，很大程度上取决于产品开发的成功与否。就此而言，产品的成功开发是打造产品销售力最为关键的第一步。

眼下农资生产企业普遍的做法是：出一款产品，按照“国标”生产、包装，就推向市场。岂不知，对于一些大企业成熟大品牌尚可以一搏，但对于一些中小企业或是一些刚入市的新品牌，在一不提炼独特卖点；二无包装创新；三无服务跟进；再加上传播不力等因素影响。试想，这样冒失入市会有什么结果，就算是再好的产品，等到消费者熟悉并且开始接受的时候，恐怕企业自己早已没有了市场信心。因此，好产品也要提炼一个能够引爆消费者需求的卖点来支撑品牌。

5、主观定位乱，产品少差异

目前的很多农资企业，还停留在“以产定销”的陈旧观念中，往往是市场饱和的产品堆满仓库，而市场需求的产品却无法生产出来。最后结果就是：生产者抱怨“我生产的产品你们怎么卖不出去？”；销售人员抱怨“市场需要的产品怎么不生产?”；经销商也在抱怨“这样的产品结构让我怎么销售”；最后是农户，他们说：“这个厂家就不会生产别的产品”。长此以往，这个厂家的产品就会被经销商和农户所抛弃。这是定位不清造成的。

市场真正需要的是能迎合和满足消费者需求的“革命性”产品！对任何企业而言，要开发出适销对路的新产品，离不开深入细致的市场调研，特别是对未来趋势的把握和潜在需求的了解，准确定位市场，切忌盲目跟风。

例如：竞争对手“做得好”的产品，应进行创新性模仿，从而达到一步步蚕食其利益的目的；对竞争对手“做得不好”的产品，应瞄准竞争者产品或营销行为上的缺陷，大力改进产品，以便做得更好；对竞争对手“没有做”的产品，要利用新产品补充空档迅速抢占；对竞争对手“正在做”的产品，先进行观察，或小心回避，或针锋相对地进行新产品开发。

要打造产品销售力，产品的市场定位一定要精准，能凭借精准的市场定位实现差异化，也就在入市的第一时间抢占了差异化竞争先机。

6、包装无创意，产品显平庸

产品包装素来被称为“无声的推销员”，因为好的包装自己会说话！一项市场调查表明：家庭主妇到超级市场购物时，因精美包装吸引而购买的商品通常超过预算的45%左右，由此足见包装的魅力之大。

但在当下的农资市场，可以给农户留下深刻印象的包装乏善可陈，除过一些诸如“六国、史丹利、撒可富”等一些老品牌外，很少有农户再记住一些品牌的包装。究其原因，在于对包装设计的漠视，没有给农户留下深刻的记忆点，没有留下品牌形象的烙印。

在市场上拼搏多年的“六国化工”打出了“紫气东来”的口号，来强化他的紫色。一是暗喻生产地在中国的东南，二是明喻包装袋永不会变的紫色。甚至连农户看见紫色就会联想到六国化工。紫色就成了六国化工的主要记忆点和识别颜色。



如果说产品是一切营销活动的圆点，那么产品销售力就是一切营销力的源动力，一款缺乏销售力的产品，一个没有产品销售力的企业，在他的营销之路上，就会困难重重。因此，加强企业营销力的第一要务，就是提升产品销售力。对于一个新品牌，在产品上市阶段，品牌自身是没有什么市场影响力的，如何解决产品自身的销售力就成了企业一个重要的营销课题。

产品销售力，不是与生俱来的，而是通过不断创新，不断的为其注入活力，才会使产品充满活力，才会成为产品销售之力量所在，尤其可以借鉴快消品行业的营销手段，活学活用。

例如：“乳飘香”产品销售力创新

蒙牛在上市初期，在产品上跟随、模仿伊利，结果在全国的招商阶段就一败涂地，投入500万，结果回款只有300万的惨剧，后来，和利乐公司合作推出了利乐枕包装（当时利乐枕包装由于其利润太低，很多大企业不屑于推出这个产品，并且在产品本身推出了奶香味较浓的利乐枕纯牛奶，在宣传上强调大草原，乳飘香的香牛奶概念，结果在深圳市场一炮走红，然后转战全国，才有了今天的蒙牛奇迹。

“香飘飘”再造产品销售力

香飘飘奶茶也是产品销售力创新以致于市场销售成功的案例，在产品上市初期，奶茶是一个不起眼的小行业，香飘飘奶茶成功引起众多大牌厂家追逐，进入杯装奶茶这一市场。如：喜之郎，旺旺，立顿等，其实杯装奶茶也不是香飘飘的首创，是立顿率先推出的，市场表现平平，浙江一个小厂香飘飘在其基础上进行了产品的创新，在杯中加入了椰果果肉，并且针对一些特殊的渠道上进行了穷人营销的手段，结果一个温州的三流小厂，成为了一个产业的一线品牌。

通过以上的案例，我们不难看出，产品销售力是一切营销活动的基础，是促进企业发展甚至壮大的动力。

但是，当前农资产品的销售力又如何呢？

这个话题值得深度讨论。

世界上没有永远畅销的商品，但只要思想不断更新，就有不断畅销的商品。

那你开个头，咱讨论讨论吧

嗯，对头，肯定是这样的，不更新就会死掉的