农资经营观念探讨：以作物为中心引领农资市场？

“产品中心说”

　　农资经营到底以什么为中心？还用问吗，当然以产品为中心，有人这样说：把产品购过来再销出去，从中谋取商业差价——利润，农资生意就是这样做的。农资经营一切工作围绕着产品转，这是“产品中心说”。必须指出，“产品中心说”是以商品匮乏年代为背景产生的说法。因为上世纪九十年代前，农资产品处于极度供不应求状态，浙江金华曾流行这样的说法：“肥料当味精，农药滴眼睛，农膜当手巾”。更准确说这种背景下农资经营是分配，其工作程序是：㈠向上级反映困难争取更多指标；㈡编制分配计划印制票证（肥料以市斤为单位，农药以瓶为单位）；㈢农民凭票购买。这个过程工作内容紧紧围绕着产品进行。进入二十一世纪，随着供求矛盾的缓解，“产品中心说”自然而然已成为历史，但“产品中心说”并没有销声匿迹，并产生了新的“产品中心说”，那就是制造商推销什么品种就接什么产品，仓库里有什么品种就卖什么品种。就是不清楚当地农作物到底需要什么品种，就是知道也是些常规品种，对新品种、新知识不甚了解。这种经营方式是老“产品中心说”的延伸或变种，具有瞎子摸象味道或者凭运气做生意，今年农作物病虫害严重，商品价格处于涨势，日子就好过；反之经济效益就很差，为此经营者长叹一声：“唉，今年农作物没虫没病”。怨天怨地，怪老天不帮忙。

　　“农民中心说”

　　有人会说，农资经营是以农民为中心的。农资界曾流行这样一句话：“农民需要什么，我们提供什么；农民需要多少，我们提供多少”。这就是典型的“农民中心说”，必须指出“农民中心说”产生背景是上世纪九十年代至二十一世纪初国家经济政策已进入市场经济，农资商品由供不应求转向供过于求，购买者由生产队变成农民个人，再也用不着凭票开后门了，这时的农资市场经营主体由供销社农资公司专营变成“一主二辅”（辅为农业部门“三站”、厂家直销）。农资产品使用者 ——农民来了一个一百八十度大转弯，成了经销商的宠儿。为了吸引农民购买经销商使出浑身解数：㈠低价；㈡送礼；㈢让利；㈣赊欠等等。这样农民成了农资市场中的明星，就产生了“农民中心说”。

　　随着市场竞争的加剧，对农资经营认识更深入了一层，渐渐发现农资经营工作并不是以农民为中心的。农民本身是不需要农资商品的，因为他们本身不会产生如“稻纵卷叶螟”、“纹枯病”等病虫害的，农民使用农资商品无非是为生存谋利润服务的，也就是说农资经营人无非借用农民钱——购买农资商品，借用农民喷雾器，借用农民劳力在农作物上打虫、治病，使农民有个好收成的同时才有自己的经济效益。现在农村大部分壮劳力干别的事去了，留守种田的不少是“993861”部队（即老人、妇女、儿童）体力偏弱、文化偏低，尤其科技知识少，种了一辈子田经验固然丰富但农作物病虫害知识还是欠缺的，尤其疑难杂症，农民根本就搞不清楚。“农民需要什么，我们提供什么；农民需要多少，我们提供多少”，这话前提是农民知道需要什么，现在前提都存疑问，“农民中心说”自然就不成立。

　　“作物中心说”

　　那么农资经营到底以什么为中心？通过“农民中心说”分析发现农资工作其实是以农作物为中心的。首先，搞清楚了农资使用对象是农作物而不是人——农民。其次，农民用农资品种来提高农产品产量和改善品质的，最终为到市场上卖个好价钱服务的。再次，农民对农作物知识尤其科技知识，认知是不够的。这就需要农资人对农作物病虫害进行深入研究，用专业知识引导农民使用农资品种，而不是跟着农民屁股走，“农民需要什么，我们提供什么”这是落后的农资经营理念。

　　这个认识具有实际意义。第一，我们明确了农资经营努力方向。为什么仓库里农资商品卖得不理想？原因有多种，究其根本原因还是以“产品为中心”或靠投机，如靠病虫害严重来拉动销售或者说靠涨价来赚钱。投机经营观念驱使下的经营会产生严重的后果：1.病虫害“中等偏轻”年份怎么办？这几年如水稻二化螟、稻种卷叶螟连续两年（09/10年）“中等偏轻”造成供货商、经销商相关品种库存严重，造成很大的损失。2.商品价格降了怎么办？如08年9月15日后复合肥市场价格像高台跳水跌的惨重，库存越多亏损越大。只有以“作物为中心”经营理念为指导的经营行为，改变经营作风，深入到田间地头搞调查研究，才能发现农资市场新变化、新需求，如这几年劳动力成本提高很快，除草剂的需求明显增加，还有水稻种植由移栽变成直播田，草谱也跟着发生变化，如千金阔叶草增多而且难防治，只有找到相应品种，不但解决了农民难题，满足了作物需求，产品也适销对路。第二，因为以“作物为中心”对当地农作物病虫害情况了解，如土壤中缺什么元素，缺多少，所提供的品种不但适销对路，同时大幅度提高农作物产量，而且改善品质，使农民到市场上卖个好价钱。这样使农民产生信任感、依赖感，必然提高销售量。第三，因为以作物为中心。对作物整个生育期病虫/草害情况非常了解，农资经营具有很强的针对性，必然提高市场占有率。第四，利于形成强势。因为对作物病虫害情况相当了解，经销商对当地农作物进行战略选择，确定某种作物（当地种植面积最大的）如南方以水稻为自己主攻方向，那么从浸种开始到下种直到收割整个生育期每个环节都有优势农资品种防治并且形成产品链，让同行在这个作物上每个环节上的病虫害防治品种都无法与你竞争。第五，有利于了解作物病虫害基本情况，哪些品种已产生抗性，哪些病虫害难防治，需要引进啥品种，有针对性的筛选出相关品种。

　　农民、品种与作物三者在农资经营中到底是什么关系？农资经营（以品种为载体）其实是以作物为中心的，但农民在农资经营中起到桥梁作用，因为农资品种是通过农民的钱购买的，通过农民的手（喷雾器）喷洒到农作物上，所以农民购买使用行为具有重要的作用，其作用是初次选择权。经销商各种促销活动就是想影响农民初次选择权，当农资产品使用到作物上后效果具有最终决定权。效果好的农资产品农民必然回头购买，效果不好的农资产品，农民肯定不再购买。所以说作物或者说效果在农资经营中起到最终决定性作用。以“作物为中心”经营观念及行为，经销商不但满足了作物需要，也改变了农资商品被动销售的状态，在农资市场中能起到引领作用。这样，以“作物为中心”才能使农资经营处于良性循环。
by钱建设

以作物为中心引领农资市场应该是最合理的营销观念了，支持

这三个说法其实都是各自有一定的优势的，学习了

我赞同农民中心说

给点你自己的理由啊