如何留住公司中层干部 ----经销商团队建设浅见

如何留住公司中层干部  ----经销商团队建设浅见

            

在一个公司中，中层干部的作用至关重要，在公司中上传下达，不仅肩负着公司上层领导战略意图贯彻落实的重任，也承担者公司基层团队的先锋者角色。从战略人力资源的角度来看，企业的中层管理者是企业战略的承载体，他们执行能力的强弱直接决定了战略的实现程度。我们常常看到很多企业制定了清晰的战略，但是真正能够实现的寥寥无几。这种现象的出现，很大程度上是因为其中层管理者在能力和态度上达不到战略的要求，或者企业的治理方式有瑕疵，使企业找不到足够多符合要求的中层管理者。

运用二八法则对企业的人力资源进行分析，我们发现企业中有20%的人员决定了企业80%的效益，而这20%的人员中有80%以上是中层管理者。而恰恰是这部分中层管理者，成为了企业发展过程中最不稳定的因素之一。这群人最没有安全感（感受到裁员的威胁），也最容易受到外界的诱惑（跳槽频繁）。企业在这次危机中如果打算化危险为机遇，那么如何保护与稳定住中层管理者，将成为企业过冬的重要工作之一。公司人员流动导致客户流失，这是现今客户流失的重要原因之一，特别是公司的中高层营销管理人员的离职变动，很容易带来相应客户群的流失。其原因是因为这些中层干部他们手上有自己的渠道，也是竞争对手企业所看到最大的个人优势和资源。这样的现象在企业里比比皆是。

笔者调查，在经销商公司中特别是中小型经销商公司中，中层干部的流失率相对较高，成为影响经销商公司正常运营的一个重要因素。很多经销商打来电话抱怨，“原来的经理和客户建立起来的良好关系没有了，新招聘的经理跟客户还要重新建立关系。对公司业绩和声誉影响很大。”如何才能留住中层干部，使其和公司统一思想，致力于公司的长远发展？笔者总结部分经销商公司成功案例，谈一下个人浅见：

    第一，保障收入。很难想象一个公司的中层在收入还没有下属高的情况下能在公司长久工作下去。收入的多少在很大程度上体现着一个员工对公司的价值。如果一名中层干部干着中层的工作，却拿着和下属同等的报酬，那么这样的中层干部在公司中注定呆不长久。

第二，合理授权。不少经销商老板都是从一线做起，对基层的工作了如指掌，尤其对销售过程中存在的一些收受回扣、虚假报账等财务漏洞更是十分了解。由于中层干部是销售的冲锋，工作能力很强，部分老板为了防止中层干部弄虚作假，规定公司所有的费用开销，比如促销费、公关费、差旅餐饮费等各种费用都要有自己亲自审批，事必躬亲。如果中层干部在工作中有一点出入便会批评。水至清则无鱼，这样的经销商老板是留不住人的。中层干部在同二批商谈判时要有一定的决策权，如果事无巨细都要向老板汇报的话，中层干部不但感到没有面子而且会影响谈判进程。“将在外，军令有所不受”，这句话并不是要放任自流，而是要根据市场的变化来做决定。只要业务员真心为公司利益着想，不违反公司原则，不存在道德问题，老板需要给中层一定额度、合理范围内的审批权。业内的一个朋友曾经说过这样一句话，老板放权就是给自己放一条生路，这句话不无道理。

第三，树立中层干部的威信，充分调动中层干部的主观能动性。山东荷泽的一个经销商在这方面做的非常好，在公司制定决策前，经销商首先同中层干部开一个小型会议，讨论政策的可行性，如果不一致，要通过探讨而不是强制达到一致。在开公司全体会议时让公司中层把制定的决策宣布出来。在制定片区销售任务时，经销商放手让中层干部主动制定销售目标，然后大家一起探讨目标制定得是否合理。这样中层干部感到自己非常有面子，而且他们也会主动按照自己的想法和计划全力以赴完成目标任务。经销商要适当的“懒惰”一下，干自己该干的事，不要事必躬亲，给员工造成“没有高度”的不好印象。

第四，树立榜样，为员工提供培训升迁的机会。榜样的力量是无穷的，激励中层干部保持长久的工作激情，需要在公司树立榜样。在部门和部门之间可以建立良性的竞争规则，不断地在销售队伍中树立榜样。在各部门之间树立几个标兵。福建一个经销商这方面做的很好，老员工带新员工时，公司每月根据新人的销售业绩给老员工不同奖励，销量越大、进步越快给老员工奖励起多，当月兑现。带人最多，成绩最优，进步最快的老员工提升为销售副总。这样一来，老员工真心帮带新员工，公司不会出现老人排斥新人的现象。

第五：做好情感管理。作为中小公司，老板能看到每一个员工时，最好通过情感管理，少一些死板的制度，效果会更好。但是当公司壮大，老板管不过来时，就一定要靠制度。中小企业稳定住一个中层不容易，如果条条框框太多，员工很容易跑到其它公司去。因此，在公司发展阶段一定要抓住员工的心。笔者认识一个河南扶沟经销商在这方面做的很好，公司一个业务经理小李请假说父亲病了，要请假回家。家在农村路很远，经销商放下手头的工作，亲自开车送他回家，并给他业务经理3000块钱给他父亲治病。通过这件小事，小李在以后的工作中很主动 ，并且对公司很忠诚。在高考之后，经销商把考上大学员工的孩子请到公司，让他们给其它员工的孩子讲学习经验，并对孩子进行表彰。业务员的孩子到县城上学经销商一手操办，甚至灌煤气这样的小事老板都让人给业务员办了。中国人是最讲感情的，有这样的老板，业务经理没有了后顾之忧，他不拼命工作才怪。

第六、留住中层干部有利于公司的长期战略发展。根据马斯洛需求定理，在中层干部收入相对稳定后，收入和权力对他们的刺激作用就会呈现逐渐递减效应。中层干部关心的更多的倾向于自身的职业发展，会有“后顾之忧”。有经销商为了留住这些中层干部，提出老板员工共同参与公司股份，和激励中层干部和公司共同命运的积极性。湖北一个经销商让中层干部去负责自己的直营店，鼓励员工做老板。这种方式不但能够留住中层干部，而且也是一种很好的激励手段，同时也增加了竞争对手“挖墙脚”的成本。形成人才竞争的壁垒。