（09原创）又是一轮选新品

又是一轮选新品

                                         
一年一度的全国植保会马上要在济南开幕了，对于广大农资经销商来说，除了去看看，去听听，对待新品的态度永远是一个说不完的话题。09年农药企业受金融危机的冲击，加之病虫害发生程度较轻，执法力度的加大，不但上游厂家叫苦，许多经销商也说日子不好过，上下游“强者愈强，弱者愈弱”，两极分化的局面越来越明显，打一枪换一个地方、靠浑水摸鱼过日子好时光一去不复返了。

09年市场的大浪淘沙充分验证了一句话：选择到好产品，选对厂家，站对队伍你就能活下去，还能越活越好。选择决定结果，选择比努力更重要，一次成功的选择新品意味着无穷的财富，但也可能掉入一个泥潭。又是一轮选新品，经销商你准备好了吗？

为什么选新品：给出一个说服自己的理由

为什么选择新品是经销商要首先明确的一个事情，很多经销商其实并不太明确这个问题。

经销商选择新品的情况大致分为以下几种：一是依靠产品拓展销售通路，弥补自己在销售网络上的不足，如依靠高毛利产品拓展现有渠道，依靠常规产品拓展流通渠道等。这主要表现在同类别的产品上。

二是依靠产品增加利润，对此主要是选择和原有网络相吻合的边际利润。

三是优化产品结构，产品结构单一的经销商可能造成了许多资源如仓储物流及人力的浪费，优化产品结构可以更好的应对市场和满足下游客户的要求。以大带小，以微利带动暴利是优化产品结构的最初构想。

四是获取新的发展机遇。全新的产品经营需要经销商具备全新的经营思路和动作模式，新的发展机遇吸引着更多经销商参与。主要是看氛围和销售预期，聚焦为市场热点产品的品类上。

五是经营管理知识和经验的增加。为获取经营管理知识和经验，经销商会选择规范性管理的厂家为合作伙伴，通过新品营销来增加管理知识和经验。

六是提升自己在当地农资圈中的地位。你能走多远取决于你与谁同行，借助大厂家的支持，可以快速提升经销商在当地市场的影响力，从而推动下线二批商对自己经销其它产品的接受度。通过大品牌增加经销商的影响力是提升自己在区域市场上地位的一条捷径。

七是获取厂家的各种支持。有许多厂家为了快速拓展市场，不惜对经销商提供信用额度和铺货的支持，经销商利用这项政策可以获取资金量的支持和各种物料、车辆等提升自己的经营能力。

其实经销商选择新品无非以上几种情况，在植保会上选择新品之前，首先要弄清楚到底为什么选新品，才能增加目的性。

【案例一】：湖北荆州的张经理打算在济南会上选择几个新品，目标有几个：其一，自己以前是专业做化肥的，农药虽然做了一点但做的不好，这次在植保会上计划选择几个大的除草剂企业，一方面是现在农药市场特别是除草剂销量逐日递增，寻求产品就是为了抢占这个快速发展的市场；另一方面，弥补自己的网络缺陷，同时也让公司资源得到最大化发挥。另外张经理也计划看看玉米、大豆种子，当前外出打工的人越来越多，加之近两年棉花价格不好，玉米、大豆种植面积有所提升，虽然种子销量上还没有特别大的突破，但这也是可以预见的。以前自己一直做化肥，做农药都已经晚了一步，在玉米、大豆种子的选择上自己一定要抓住这个机会，这不但会优化自己的产品结构，而且这也是一个发展的机遇，错过之后可能再也不会有了。

要不要选新品：理性衡量自身的实力

选择好新品无疑会对经销商带来巨大利益，但要不要选新品和能否选新品完全不是一个概念，它要由经销商的实力，需求等多种因素综合决定。优秀的业务员成就优秀的大客户，优秀的客户成就优秀的产品，所有的一切都是相互对应的。

一般经销商要不要选择表品要从以下三方面考虑：

首先就是看自己还有哪些没有做到位。选择新品是随时可以进行的，但是不是要选新品必须要做出自己的判断，虽然有这个需求，但能不能把新品做好直接决定着经销商选新品的成败。比如经销商可以从产品结构是否合理，是否已经具备了赢利型的产品、竞争型的产品，支持自己销量的产品是否健全，自己在当地的销量是否已经到了二批商抵制的程度（部分二批商为自己经营的持续发展，不会坐视一批商控制自己的进货渠道，部分大的二批商已经直接与厂家合作或者几个二批形成销售盟与厂家合作），只有对这些有清醒的认识，才能决定要不要选择新品。

其次，经销商自身能力还有哪些需要提升，这是经销商动作新品能否成功的关键因素。它涉及多个层面，比如说经销商现有的业务员的销售能力和物流配送能力是否足以支持新品运作？如果没有，即使选择了不错的新品，仍然面临着失败的风险，那还不如不做。

最后要对选择新品后的工作最好充分准备。选择新品的直接后果就是给自己的经营带来变化，在业务人员如何向二批客户快速推广方面，用什么样的策略推广方面，客户接受度方面，员工方面都要有个系统的规划，只有将这些问题都考虑到位，才能确保自己在接手新品后能给自己带来某些方面的利益。

【案例二】河南豫北的主营化肥李经理为了拓展销量在去年植保会上选择了一个具有品牌影响力的国内农药大厂，当时厂家业务员提出年销售额50万的保底任务，张经理结合自己的销售网络按照以往做化肥的经验，就痛痛快快的答应了。没想到做农药和做大吨位化肥不是一回事。首先，自己业务员都不愿意推广该厂家的农药，虽然李经理给了很高的提成，但是由于化肥销量大，即使较低提成也会成为业务员的实际收入，而且他们成熟的关系网络、植保知识都是侧重于化肥方面的，农药受到冷落也就可能理解了；其次李经理以前在农药销售的渠道、知识并不健全，加之今年病虫害发生情况较轻，农药总体销量较往年有所下降，销量与预计大打折扣，厂家业务员年底结帐时要求按合同压货让李经理买断库存，双方不欢而散，最后只好解除了合作关系。

选什么样的新品：考验你的眼光

对于新品的筛选也很重要，经销商选择什么样的新品一般是出于四个方面的考虑：

第一：拓展渠道的新品。对于此类新品要看当地消费者和二批商的接受程度，产品价格、卖点、品牌、厂家支持等直接决定了新品选择的成败，可行性是首先要考虑的问题。

第二：增加销量的产品。此类产品一般利润率不高，但走货量很大。经销商要看新品和自己的现有渠道是否吻合，自己是否可以不增加或少增加营销资源就能够达到提升销量的目的。

第三：获取新的发展机遇的产品。对于发展机遇的预测是成败的关键，在此基础上要尽力争取上游厂家的支持，同时要在经营中注意风险预防。

第四：获取新知识和经验的产品。此类产品一般不会作为经销商操作的重点，经销商一般只要完成厂家任务即可，要看厂家对自己经营有怎样的帮助，能否给予自己规范性的操作指导。

第五：提升自己地位的产品。品牌考核是重点，一般要求厂家是大品牌，能够提升大规模的广告支持和宣传。

【案例三】山东荷泽某县的农资经销商吴经理今年联手荷泽周边县市的经销商成立了一个联合体，拿下了某外企杀虫剂的经销权，吴经理说，外企的大品牌有助于自己在经营上的提升，同时成立的联合体又具有了实体性质，自己是一举两得。通过外企的高端品牌形象提升经销商品牌，也有助于规范市场，保证进口杀虫剂在菏泽市场的稳定，同时也给联合体中的中等规模的经销商提供了利润点，为以后产品互通有无加深了关系。吴经理表示，通过同外企的合作，自己学到了很多新东西，也接触到了一些操作大品牌产品的模式和经验，真正实现了双赢。

经销商只有进行新的产品组合，才能一方面规避风险，一方面培养市场竞争力。有的经销商代理很多产品，在选择新品后，新、老产品是眉毛胡子一把抓，在市场动作中既没有重点也得不到效益，并且选择的新品也不能得到较好的优化配置。因此，从竞争的角度和持续发展来看，产品优化组合是经销商选择新品后的关键点，在分销渠道、种植结构越来越细分的情况下，经销商要根据自身具体的经营环境，充分优化产品组合，设计好各个产品的组合体系，才能加大市场的成功率。