农资企业如何在植保会上推广自己

随着植保会功能从传统交易会向展示会的转变，可以说有植保会的地方就会是商品的世界、广告的海洋。参加植保会是企业最重要的营销方式之一，也是农资企业开辟新市场的一种方式。在同一时间、同一地点使同一行业中最重要的生产厂家和经销商集中到一起，这种机会在其它场合是找不到的。许多农资企业正是借助植保会这个渠道，向客户试销新产品、推出新品牌，同时通过与各地买家的接触，了解谁是真正的客户，行业的发展趋势如何，最终达到推销产品、占领市场的目的。对于农资行业的厂家、经销商来说，参加植保会不仅仅需要牢牢把握这个短暂时机，充分展示自己的品牌形象，充分收集和了解同行信息，向客户征询市场反映，检查自己产品与市场的距离等；还需要在会后，对植保会的一些成果加以发扬光大，以使一次参会的效益能够发挥到最大化。
　　全国植保会的功能与意义
　　第一，促进业内信息交流。植保会可以折射出行业的格局和变迁，反映行业发展动向，企业往往借植保会进行市场调研，相互了解，与同业者观摩、交流新技术，沟通专业信息和协商合作，探讨营销手法和品牌运作模式，做到交流与展示并重。植保会现场提供了研究竞争形势的机会，这个机会的作用是无法估量的。在这里，有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，现有消费群体在产品选择方面的要求，参展商通过观察和倾听就可以了解很多。
　　第二，具有极强的交易功能。可争取到专业观众，拿到订单。
　　第三，开拓市场，进行形象宣传。全国植保会经过二十届的发展，其功能性与实用性也越来越明显，参展企业也由原来以投入巨资“盖房子”进行产品展示的形式向以产品功能展示与品牌展示相结合的方式回归。资金实力已不再作为品牌实力的唯一证明，突出品牌形象、优化展场功能、提高关注率成为企业吸引参观者的最佳方法。通过训练有素的展台职员、积极的会前和会中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进，向汇集于此的业界同行及相关人士展示产品、企业实力和品牌形象，吸引媒体的关注。利用媒体进行曝光，参会企业的竞争力可以变得光芒四射。
　　第四，融洽客户关系。客户关系是许多公司的热门话题，植保会是煞费苦心维护客户的关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意：热情的招待、一对一的晚餐、特殊的服务等。
　　第五，可实现营销人员的“实战练兵”与现场培训的功能
　　植保会期虽短但在接触人员类型及总量上却极为丰富，是员工增加临场应变能力、提高客户对应水平、增长市场认知及快速进入工作角色的优佳途径，也是增强团队协作能力、培养团队骨干的理想场所。所以，在会期内增加对执行层员工的培养，不仅仅实现了“实战练兵”的机会，也通过现场培训（即老员工引领新员工）的方式，提高整个团队的工作水平。
　　很多商家始终对植保会处于“爱与恨”的交织之中。某企业的老总说得很实在：“我在植保会上花１０万元所接触到的经销商人数，平时花２０万甚至几倍都不一定能办到！”他的话有很多客商都会有同感，但植保会上签单少、厂商合作成功率低，已是一个不争的事实！
　　其实，很多厂家的失败就是把植保会看得太过简单化。植保会作为享誉农资界的一次盛会，既是企业营销最经济的手段之一，也是一个竞争激烈的舞台。但植保会毕竟只有那么短暂的几天，而同类产品的参展厂家可能有几十家甚至上百家之多，企业要利用好这几天，必须考虑如何把众多的观众吸引到自己的展台上来，否则，植保会纵然有再多的高质量观众与买家，你也无法从中获得更多的收益。
　　全国植保会是一项极为复杂的系统工程，千头万绪，需要考虑的问题很多，受制因素很多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运，形成了一个互相影响互相制约的有机整体，任何一个环节的失误，都会直接影响会议活动的效果。企业要想提高参加植保会的成功几率，就必须做到运筹帷幄，进行细致周全的考虑与布置，做到有计划、有组织地参会，这样才能巧借东风、顺势出海，否则就会错失良机。那么，参加植保会的厂商应该怎样才能避免“只开花，不结果”的困境呢？
　　会前：精心准备
　　一、了解植保会相关信息
　　植保会一般在每年冬季举行。企业有意参加植保会，就应深入调查植保会相关信息，包括时间、地点、会期展区、展位设置情况及户外广告等媒体资源情况，也可派专人进行实地考察，如果企业要选择一些优势展位或优势广告位，还应提前预订。企业还要了解竞争对手在植保会上的展厅选购、广告宣传、招商策略等计划，分析研究竞争对手将在植保会上的一些“可能性举措”，从而作出相应的对策，做到避实击虚、出奇制胜！
　　二、明确目标
　　企业的参展目标通常有以下几种：树立、维护公司形象，扩大品牌知名度；开发市场和寻找新客户；介绍新产品或服务；物色代理商或合资伙伴；销售成交；研究当地市场、开发新产品等等。另外就是通过参加植保会，观摩同行企业、了解行业信息，借鉴学习别人的优势之处。德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。企业可能会同时抱有几种目的，但在参会之前务必确定主要目标，以便有针对性地制定具体方案，区分工作重点。
　　三、参会人员选配
　　人是植保会工作的第一要素，也是参会成功与否的关键所在。植保会活动是集体行为，需要发挥团队精神，分工协作、密切配合才能把参会任务圆满完成。会前一定要对人员合理分工，统一指挥，专人负责宣传资料散发，专人负责物品看管，专人客户接待与产品介绍，专人负责合作洽谈，专人负责收集信息等等。甚至可以把所有参加植保会的人员进行必要的培训，从公司简介到产品知识，行业知识等统一对外口径，免得给人以非专业甚至外行的感觉，为企业带来不必要的负面影响。参会人员应具备以下基本条件：对企业的产品和技术服务有较深入的专业知识；自信、适应能力强；性格外向，易于与各种人交谈；有参会经验；身体健康，乐于出差；有客户接待的经验。着装方面，因为代表的是公司的形象，植保会期间应穿着正式服装。
　　四、整体策划，制订完整的会议营销策略与方案
　　植保会作为一个重要的营销推广活动，事前一定要精心策划，通盘考虑，形成一个完整的参会策划书，全面细节地进行计划描述，包括展位选定，展台搭建方案设计和施工，样品确定和外观特殊处理，参会人员编组分工，展期促展活动安排，展品往返运输装卸，参会人员食宿安排，特殊观众的接待，会议前后的媒体配合宣传推广等；事后要对参会工作进行认真总结，尤其是展期当时未能处理的重要问题，展后要尽快解决处理好。
　　五、会前的广告宣传
　　为最大限度地获取参会收益，在参会前后利用媒体配合来推广产品和品牌形象是十分有效的。一般参会企业是从五方面考虑与着手的。一是植保会会刊的广告。会刊是植保会的浓缩，可列入每个参会单位的名称、地址、电话、联系人、甚至产品介绍，这是植保会的重要一环而不可忽视，它是植保会的延续。如果有足够的展览和宣传经费，在会刊上刊登广告，其效果当然更加明显。许多客户都会索取与收集会刊，相当一部分潜在贸易都离不开会刊的帮助。会刊广告较专业，目标客户集中，所以很多参会企业都会选择在会刊内刊登一页广告。二是专业媒体的宣传。企业的客户，绝大部分都是关注媒体的。因此，在专业媒体上进行宣传是十分必要的，如果经费充裕，可以适当多做几次，时间也可再提前一些，效果会更好。三是入场券广告。参会企业选择票务广告，一则价格较优惠，二则入场券发放面较集中，宣传效果会不错。四是场地广告。参会企业为了树立自身形象，吸引更多的客户，往往选择在展览馆做立牌、条幅等广告宣传。五是网页宣传：参会厂商亦可在会前，制作自己的宣传网页在网上做宣传并做链接，提高自己产品的知名度，并与自己的客户在网上探讨技术问题，相约在植保会期间的会谈。
　　六、构筑经济、实用、美观的展台
　　展台设计的表面任务是要好看，根本任务则是要帮助展出者达到展览目的。展台要能反映出企业的形象，能吸引参观者的注意力，能提供工作的功能环境。因此，展台设计在注重视觉冲击力的同时，还要注意以下几点：植保会不是设计大赛，展台设计要与整体的会议气氛相协调；展台设计是为了衬托展品，不可喧宾夺主，让绿叶淹没了红花；展台设计要考虑参展者的公众形象，不可过于标新立异；展台设计时不要忽略展示、会谈、咨询、休息等展台的基本功能。另外，可选用少量、大幅的展示图片，以创造出强烈的视觉效果，太过密集或太小的图片都是不易读取的，同时限制了宣传文字的使用。要将图片在视线以上的地方开始放置，并且使用大胆而抢眼的颜色，避免使用易融入背景的中性色彩，这样使展台从远距离便可突现出来。此外，厂家在采用传统方式依赖大规模场地展览的同时，一定要突出创新设计，以吸引观众。要依展台大小而选择合适的参展产品，避免过度拥挤或空洞。
　　设计展台方案时可实行招标方式，根据投入预算至少选择三家以上的设计单位参与投标设计，经过专业人士评定筛选方案后，最好在植保会布展前半个月确定下来，以便给展台搭建施工方留有足够的准备时间和临时更改方案的余地。
　　展台设计除了要综合考虑产品摆放、产品演示、观众接待、观众浏览、商务洽谈、活动表演、视频播放、物品资料储藏、展品进出展位顺序、展台整体的安全因素等事项以外，还要重点考虑如何将企业LOGO标识和产品商标在醒目的位置和新颖的方式表现出来，以提高观众的关注率。
　　特装修，超过四个或者四个以上的标准展位的面积时，企业可以只预定光地面积，根据公司产品特点、技术特点、市场定位、展览期间的活动安排，自行策划，做出别出心裁的独特装修。
　　参会前把所需要的产品宣传资料、公司简介、样品、现场宣传海报、X展架、录影带、光盘、名片、现场签到本、产品价格政策、招贴画等等分期分批准备充分，以备届时之需。
　　七、包装展位树立形象。
　　参展企业的展位，是企业形象的浓缩与再现，是企业产品集中展示的窗口与平台。不管是室内展位，还是室外展位，有一个理想的展位位置会提高参展效益，企业要对展位的布置高度重视，提前做周密的准备。有条件的参展企业，甚至雇请经过专门培训的专业礼仪、模特，使该企业的展位在展区内独领风骚，企业的形象得到升华。展位尽可能选择观众的主要参观路线两旁、观众的主要入口处及出口处或会议开幕式现场周围。另外，要根据样品的几何尺寸和摆放方式以及展台设计方案的构思来预定展位尺寸，尽可能经济合理地利用展位空间。
　　八、展品选择。
　　展品是展出者能给参观者留下印象的最重要因素，应予重点考虑。选择展品有三条原则，即针对性、代表性和独特性。针对性是指展品要符合展出的目的、方针、性质和内容；代表性是指展品要能体现展出者的技术水平、生产能力及行业特点；独特性则是指展品要有自身的独到之处，以便和其它同类产品区分开来。展品最好在展位选定前至少在展台搭建方案设计前就要确定下来，这样方便规划展位申请面积和设计展台搭建方案并顺利实施，否则会造成展台面积浪费或展台面积不足，导致临时更改既定的展台设计方案的被动局面。展品应选择市场畅销的产品或有潜在市场潜力的新产品。展品本身大部分情况下并不能说明全部情况、显示全部特征，需要适应图表、资料、照片、模型、道具、模特或讲解员等真人实物，借助装饰、布景、照明、视听设备等手段，加以说明、强调和渲染。
　　会期：全力以赴
　　一、树立好企业形象
　　参会企业在经销商面前的形象很重要，会期无论是展厅的设计还是员工的言谈举止都应讲究，一般不要聚众闲谈、随便吃喝，更不能以貌取人或接待不热情。
　　二、举办促展活动
　　现在，有经验有实力的参展商在展出期间都要举办一些促展活动，包括表演性的、互动性的和交流性的。
　　表演性的活动通常是邀请歌舞、杂技、小品表演团体现场演出，以表演艺术吸引更多的观众驻足和光临展台；互动性的活动就是动员观众参与展商的游戏性节目、有奖问答活动及抽奖活动等，调动观众的参与热情，使之加深对企业和品牌的印象；交流性的活动主要是在展期举办公司新产品新技术的推广介绍会和重点客户的座谈会和招待会，活动的对象基本都是事先约好的专业观众。
　　三、会议期间的总结：在晚上休息之前，每日会议完结后，总结当日工作内容，除进行指导及相关业务培训外，安排第二日工作内容或行为策略。还要召集与会人员开个碰头会，讨论白天遇到的问题、客户的意见，给出应对措施，在接下来的会议期间注意改进。
　　四、注意避免几个误区
　　1.不要攀比广告
　　植保会上有几多，广告就是其一，一些企业在会期往往头脑发热，相互攀比广告威风，自认为用钞票堆积的“广告炸弹”，就能显示自己的实力，殊不知吸引客商的根本还在于产品本身及销售政策。所以，会期的广告投放一定要有针对性，一般应选择客流量大、前方无遮挡物的地方发布广告。
　　2.宣传资料不要随便发
　　宣传资料主要是吸引经销商的到来，如果见人就发，或将企业手册、赠品及样品摆放在桌上任参观者自动拿走后离开，不仅无法有效了解客户及市场信息，没有好的效果，对企业而言也是不必要的浪费。通常会议人员都将注意力放在为参展者提供资料信息上，却忽视了企业参展的真正目的。
　　3.学会识别客户
　　会期，形形色色的人都有，有来自潜在客户公司的使者，有竞争对手的探子、有要你做广告的、有闲逛的……因而，要学会识别客户类型，不要一见是客户就露自己的家底。
　　4.不要盲目确定代理商
　　在植保会上，一拍即合就签单的为数不少，彼此之间往往缺乏深入的了解，到发现“挑错媳妇嫁错郎”时，悔之已晚。从农资企业在植保会上的招商模式来看，还没有建立一个公开的区域代理“竞标机制”，一般情况下，只要对方有资历与合法经营手续，在几番交谈之后，厂家就交了实底，而经销商背景、实力与信誉如何，却知之甚少。
　　会后及时跟进，进行分析总结
　　植保会期间，信息繁杂，几天内参加植保会的客户也被各种各样的产品信息所淹没，一般不能当场确定合作事宜。所以在会后的及时跟进工作则成了提高植保会成交率的关键。
　　一、分析经销商信息
　　会后，及时整理客户资料，根据在会期获得的经销商资料，进行对比分析研究，把对产品有兴趣的客户进行分类，确立潜在客户、意向客户、了解客户等等，通过筛选淘汰，然后确定意向性客户。并制定出对应的跟进策略。
　　二、调查经销商
　　通过对经销商的分析对比，一旦确定了意向性经销商后，就应立即展开调查，派专人从多角度去了解该经销商的资金实力、信誉程度、营销能力、网络分布等情况，然后确定“一类”经销商。
　　三、参会总结
　　根据企业自身在植保会的招商表现情况，与同类品牌进行对比分析，找出差距、取长补短，另外把植保会上收集到的一些有用信息进行分类整理，为下一步的战略找准思路。
　　四、展品的推广与运输
　　展品的运输装卸工作也是参展的重要环节，不可忽视。在往返运输途中，一定要叮嘱司机或押运人员看管好展品上易拆易卸的零部件，防止丢失。另外，对于超高超宽超长的展品，一定让司机事先设计好行车路线，绕开高度、宽度和弯度不足的设施障碍，避免行车事故。
　　上面的一些内容，并不能涵盖企业参会的全部工作。企业只有对此充分考虑、细致准备、周全检查，参会时才能收到理想效果。植保会实际上是一种更直接更亲近更立体的广告宣传，它的效果并不一定马上立竿见影地体现出来．短时间做成的生意也如“天方夜谭”一样不可信。所以，我们希望在植保会上有所作为、有所得，需要克服急功近利的想法，冷静理性地看待植保会，客观评估它带来的影响，学会在参会中成长。或许，这比参会本身更重要。