农资行业的创新营销

庄永红
农资行业走过了从发端到快速再到混乱的阶段，到了今天的局面，什么招数及套路都淋漓尽致的表演了一番。自创的、外来的、其它行业借用的你方唱罢我登场。甚是热闹、甚是欢颜，甚是悲欢。放眼望尽农资生产企业、流通企业、使用终端、服务企业、研发部门，绝大部分都在默默地耕耘，辛勤的劳作。但是，我不想再这里说他们的好，道他们的优，那是大家都心知肚明的事情，反而我更深层次的来剖析农资行业的诟病及良方。
我们国家的农业发展极不平衡，才导致了相应农资行业的极度不平衡。具体体现在其一，目前的肥料产品还保留了相当数量的单质肥料的大量使用，比如：过磷酸钙、碳铵等等。其二，八十年代出现的低含量25%的复合肥在广大的山区农村还在大量的使用，这个产品给农业发展带来了利益，但是现在却已经沦落为妨碍发展的产物。其三，落后的农业生产技术服务的表面化，这个问题给生产企业带来了积极的利润，也给经销商带来了丰厚的回报，农民却被实实在在的忽悠到家了。沿海地区，北方地区，经济作物发达地区的用肥习惯，用肥品种已经接近了国外的水平，而西部山区，交通不发达的地区，比较多的大田作物区却还在落后于上述地区10-20年的水平。
我國农资行业的营销水平是所有商品营销之中水平最低的，发展起步最缓慢的。农资行业里面汇聚的营销人员数量庞大，其中多数是原供销社保留下来，其次是农资生产企业发展出去的，还有就是其它行业转变而来的。这些人员的来源组成就已经决定了营销的水平参差不齐，但是也就造就了丰富的一面。农资原有的计划经济对于农资的发展影响最大最顽固，也就造就了许多的农资人士的固步自封甚而进入灭亡。农资生产的地方性及市场的相对保护性在发挥了巨大作用之后，仍然顽强的存在着并且妨碍了几代人的思维。农资由短缺到过剩的过程也就是农资人痛苦发展的过程。
由于近几年国家对于三农的连续一号文件，吹响了农业大踏步发展的号角，相应带动了农资营销的不断创新。在文章之中，我们专门对于农资营销创新做一个抛砖引玉的概述。
首先，对于高端农业的发展及配套农资产品，是我们关注的重点。所谓高端农业，首推花卉产业，其次是高档水果产业，然后是特色果蔬产业，再次是工业化集中生产的有机绿色农产品。为这些细分的产业配套的农资产品都是精细的小品种，高效吸收、全营养、全水溶、速效性等等特点成为了产品的巨大亮点及买卖点。比如：全水溶性有机酸类叶面肥，产品之内涵盖了有机、无机、螯合态微量元素等，对作物有立竿见影的功效。全水溶纯化学合成的水溶肥，包含了速效硝态氮、缓释酰胺态氮，高活性水溶磷，精制高活性钾，全螯合态中微量元素，对作物有无与伦比的高效、环保、健康的巨大作用。各种有机态、螯合态专用微量元素肥。
有了高端农业及配套的农资产品，那么，我们又怎么样来传递这些产品呢？
这里，首先把笔者的一个思路抛出来供大家批评。
创新的农资营销，首先是技术服务为先。为什么呢？因为，我们的服务对象一般不具备专业的农业技术知识，很多投资商都是转行过来的或者半路出家的，我佩服他们的勇气及精神，但是却为他们的缺乏甚感焦虑。那么，谁来付出技术服务呢？笔者认为：目前是生产企业联合当地的农业技术服务站共同来运作技术的服务。以后是专业的技术服务团队为用户直接服务。
我们首推技术服务的目的：让用户快速的发展好自己的投资项目，让用户在享受技术服务的时候，避免被假冒伪劣的农资产品所坑害，让用户尽早用上配套的高端农资产品，让这部分农业投资者尽快走入发展的正轨。我所见过一位这样的老板，一片热心一腔热血地发誓让自己的老乡吃上健康的蔬菜，结果，他自己就完全抛弃掉了无机肥的使用，转而全部使用从新疆花费每吨2000多元采购回来的纯有机肥，到收获季节的时候，品质没有保证到，产量也低得无法见人。为什么会这样呢？原因很简单，作物没有了营养元素的提供，全靠土壤里面的氮磷钾，很快就吸收得不够用了，整个作物生长受到极大的打击，各种抵抗病虫害的能力迅速降低。
创新的农资营销，有了技术作为保证之后，产品的高品质就尤为重要了。我们试想，是不是目前任何的农资生产企业都可以成为高品质农资产品的生产商呢？笔者认为：80-90%的企业不能够成为。为什么呢？原因很简单又恨复杂。1.50%的企业没有技术服务及产品能力。2.10%的企业有产品服务能力，但是却缺少远见卓识的技术服务能力。3.10%的企业有产品及技术服务能力，但是却没有服务的思想。4.10%的企业什么都具备，但就是一心想赚取暴利！
创新的农资营销，通过减少或者取消流通环节的利润，达到让用户真正实惠的目的。比如：15-15-15硫基复合肥的传统销售渠道零售价普遍是160.00元每50公斤一袋，折合3200.00一顿。而通过新型的销售方式就能够达到2700.00----2900.00一顿。
创新的农资营销，其次是站在终端用户的角度去思考问题。农资产品是配套农业的其中一部分原料而已，在农资产品传递到用户的过程之中，以前是农资企业生产什么样的肥料产品，农业上就是用什么样的产品，原因在于农资产品的稀缺性。而现在，尿素等氮肥、磷铵等磷肥已经严重供大于求了，各种相应的替代产品以及陆续出现。复混肥更是远远超出了实际的使用量了。
目前的终端用户已经有了自己更多的选择以及自己独特的需求。在零售商的门店之中，相对琳琅满目的肥料产品已经让用户眼花缭乱了。最多的一个零售商门店里面曾经就有过20几家的肥料产品。店主自己都不知道该给用户推荐什么产品了。农业的发展，农业人口的流动，市场对于农副产品的需求的持续增加，这些都改变着农业结构的调整在日益变化着。比如：农村里面从事大田农业的基本已经是年老体弱者居多了，但是几十年的大包装尿素依旧还是50或者40公斤的沉重，压着农民在痛苦呻吟！一些农村里面已经展开了特有经济作物的种植的时候，却满地寻找不到专用的肥料来使用。无奈之下普通肥料将就着用咯。诸如此类的问题，农资生产企业看见了吗？行动了嘛？
所以，笔者认为：农资生产企业的产品研发必须要紧跟着农业发展的步伐，一切围绕着用户的实际需求出发，当然，这个事情也只能有良心有实力的生产企业能够办到的，那么跟风的企业只需要跟紧一点别掉队太远了，也就能够改变行业的许多不正之风咯。产品的配方、产品的包装、产品的及时性等等问题都应该在基于市场需求的基础之上来运作。
创新的农资营销，其三是高质素农资人才的汇聚。凡事都是人为的，离开人谈什么事情都是沙滩上面建楼房—不切实际！所以笔者认为：进入高端农资行业领域的企业首先需要有高素质的人才（包括企业领头羊）。这些人才包括---产品技术研发的、高效生产管理的、高级农资营销的，建立了核心人才队伍就等于航母有了核动力！

农业发展水平低，农产品质量差，农资营销水平低。在市场上跑对这些感受太深了。别的我不了解，对农药：很多村级小零售店完全没有技术水平，用药会乱配；很对农户只认价钱低，一些淘汰的或者禁掉的高度或者低含量的农药照样使用……而现在的营销还并没有像大家预测的那样，还远远没有做到技术营销。总之，对农资行业，营销是要好好创新改革了，然后才能解决我们现在面临的各种难题

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