种子行业“品种饥渴症”的无奈

目前市场上一旦出现一个“国审”品种或者是有苗头的品种，众多种子企业都会趋之若鹜，竞相高价比拼，比欲买之而后快 - 国内有专家称之为种子企业的“品种饥渴症”。



做企业要有好产品，做种子企业要有好品种，这看似天经地义，其实也不尽然。对一个产品或品种的评价绝不仅仅是简单的好或者坏，而是对其各方面特性的全面考察，以及是否能够对其特性最大程度的开发和利用。



考察一个作物的品种基本有四个维度：



第一，产量。高产当然是衡量一个品种的基本着眼点，但是无限制地追逐产品的高产特性绝对是一个误区，它会造成种植和经营风险的积累，使得产业的根基过于脆弱，对于产业的长远发展有害无益；



第二，抗性。抗逆性状是一个品种稳产和广适性的基本体现，它即是一个大品种的前提，也是整个产业抵御风险的必要条件。但是，追求产品的抗性也是有限度的。过度追求“高抗”会消耗品种的生长能量，也会拖产品的产量的后腿。适度的抗性是安全生产的保障，但不应喧宾夺主；



第三，品质。产品的品质是其商品性的体现。中国由于过去单纯追逐高产的惯性使然，加上市场经济不够发达，产品的品质特性不能够被商业渠道和市场充分认知，所以，产品的品质特性开发不够。可以想见，随着市场化的深入，按质论价将会催生更多的高品质产品的研发，也会成为产业新的增长点之一；



第四，多样性。由于我国现存科研体系和审定体系的缺陷，整个产业的创新能力受到限制。我们行业产品的同质化现象严重，产品的商品性和特色不足，这就制约了产业的进一步发展，也给下游产业和消费者较少的选择。同时，产品多样性的缺失还放大了产业经营和发展的风险。因此产品的多样性也应该是产业界的相关企业和产业政策关注的重点。



除了产品本身的特性以外，要想赢得市场，我们还要考察以下几个大的方面：



第一， 市场细分和产品定位。市场从来不是铁板一块。我们是不是能够准确把握产品最适宜的地区，避免不适宜的地区；是否能够在最适宜的地区用最适宜的方法推荐给最适宜额客户。不是所有的农户都适宜种植同一个品种，也没有打遍天下无敌手的产品 - 正如同对症下药才是治病救人的关键。没有不好的品种，只有不好的定位；



第二， 营销和渠道建设。中国地大物“薄”，农作物种植分布广而分散，交通、信息和物流产业尚欠发达。因此，一个布局合理的营销网络和一支高效的营销队伍是帮助产品赢得市场的重要保障。是多家经营还是独家销售；是渠道下沉还是区域性代理商制度；是技术推广开路还是广告促销当家；是重点地区先行还是所有市场全面开花…，这些都需要与公司的战略和资源状况匹配；



第三， 技术推广和服务体系。我们总是说“三分种，七分管”，但是从产业目前的普遍情况来看，技术推广和服务体系基本上没有建立起来。现在的“明规则”是：产品销售出去就是企业任务的达成，至于用户是不是能够通过使用产品增产增收则无关企业和个人业绩 - 这是我们现在产业发展中带有普遍性和根本性的问题。单纯卖产品的价值远远不如给用户提供“解决方案”，这就是药店和医院价值的差异所在。而解决方案的核心所在，恰恰是围绕着产品的综合应用技术的开发和客户的服务。



品种（产品）是基础，战略与营销是商场上制胜的关键。如果只有品种才是一切，中国市场上只应该三五个品种包打天下。“雀巢公司”的成功是把低端的咖啡卖成了普通消费者心目中的咖啡标准；“苹果”公司的成功也并不是基于它的“原始创新”，而是它综合了市场上各家技术所长所做的“集成创新”，并在此基础上为消费者提供了优秀的解决方案。也正是因为如此，同样是好品种，战略和营销的不同选择决定了“先玉335”和“郑单958”以及营销它们的公司在市场上的不同地位。



当前种子行业中流行的“品种饥渴症”反映了我们行业发展还相对稚嫩的现状，反映了我们的行业还不善于以品种（产品）为基础，为客户创造出最佳的解决方案和更高价值的现实，更反映了众多的企业无法建立自身有效的研发体系，必须靠买和赌品种艰难度日的无奈。
by刘石

种子市场真的到了不得不重视的时候了