坦然面对市场遗留问题

坦然面对市场遗留问题

                                                文/黄 兵

这几年接手的市场，遗留问题都很多，碰到过库存过大的情况，某客户全年销售不到30万，年底结账了还压货20万，又恨又佩服前任业务经理，只叹息自己没有这本事让客户买单；碰到过呆滞、过期产品多，销量又非常大的客户，改日期改得昏天暗地的，然后是想尽一切办法帮助处理库存；碰到过账务问题一塌糊涂的市场，交接的时候才知道有上万的差额已经占用了客户的返利，而且很多客户都账务混乱；碰到过业务经理为了顺利清收，或者平时好承诺却没有跟进，导致答应客户的都没有落实，客户意见一大堆，见面谈退货、拒绝合作······

曾经很自以为是的认为，自己操作的市场都对得起良心，对得起客户，没有给客户压太多的货，没有给客户留下呆滞、过期产品，没有过多的损害客户的利益，起码没有太严重的市场遗留问题。

在总结2010年业务的时候，刚好进行市场交接，和其他业务经理沟通过程中，突然意识到自己犯了一个很严重的错误，也是2010年业务最失败的地方：我负责的2个片区，年底清收的时候，客户负数欠款近15万（返利10万）！而这竟是我平时最引以为豪的事情，90%客户全现款操作，几乎没有市场风险。

却未曾意料到造成的几个严重后果：1、客户发货谨慎，考虑到是先款后货，或者货到付款，顾虑更多，压货不到位，难免缺货，自然影响销量；2、由于台风、公司清收时间提前等影响，市场萧条，结账的时候竟然欠客户的钱，没有采取措施让客户囤货，导致12月、1月蔬菜区旺季客户缺货，而公司又发不出货来；3、欠客户的钱，如果是我继续做这个市场，和客户已经合作一年（大部分客户是新客户），开春后肯定很快就可以安排发完，而对于接手这个市场的经理，由于有一个过渡的阶段，不熟悉市场和适销产品，肯定是一个压力，影响信心和收入，这无疑是一个很大的“炸弹”。

你认为很好的市场，客户全现款操作，没有一分钱的账务问题，没有库存、呆滞产品，没有留下太多承诺没有兑现，但是换了一个经理来负责，还是会出现很多问题，人家不熟悉市场和客户，即使是客户自己要求发的货，年底的时候还给了客户好处，答应买下的几件货库存，客户还可以拿来给新任经理说事：你们公司太不负责了，几件货不好卖还不给我退，让我亏本处理，这生意没法做！生意人本来就是以盈利为本，出现这样的客户并不奇怪。

你做的再好的市场，你认为还算比较干净的市场，换了一个人做，可能就是个“垃圾”市场，很多你轻易可以解决的问题，对于接任者，可能是个烫手的山芋，很多客户拿你没辙的事情，却可以用来要挟继任经理。

明白这个道理后，我再也没有在公众场合，向领导或者同事抱怨市场遗留问题，更不会埋怨前任经理，接手了，盘点市场和库存，如实反应问题，好好面对并处理，好好耕耘自己的一亩三分田地，经营自己的这一块田地。

既然接手新市场，就一定会碰到市场遗留问题，何不坦然面对，积极应对？

只能坦然面对了，总会有点背的时候，敢接就得敢面对才行

面对新市场你要敢于去接，敢于去做，认真做一定能做好