脆弱的买卖关系是渠道缺乏掌控力的根源

市场在变，竞争格局在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求农资生产企业经营更加深入化和细致化，提高市场资源的可控程度。而销售渠道作为企业最重要的资源之一，其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现，对销售渠道的重新整合与掌控成为农资生产企业关注的话题。然而，经过10多年市场经济大潮洗刷的农资渠道，现状又如何呢？

一是厂家“批发营销”，发货了事

当前农资厂家所谓的营销行为，纯粹就是简单的产销批发关系，厂家将产品批发给经销商，经销商打款，厂家发货，销售工作就此宣告结束。而厂家不去了解市场，没有营销支持，这样做的结果就是丧失对经销商的掌控。

二是经销商“利字当头”，忠诚度不高

许多农资生产厂家都为如何提高渠道经销商的忠诚度而苦恼。他们认为经销商是上帝，不好管！经销商队伍不够稳定，上一季还在做自己的产品，下季可能就开始卖竞争对手的产品。经销商看哪个厂家给的利益丰厚就靠扰哪个企业，利益多寡成为经销商选择合作企业的唯一标准。之所以这样，就是因为厂家缺乏对经销商的掌控力或吸引力。

三是厂商“关系简单”，各行其是

经销商接到货后自主销售，从厂家那里几乎得不到任何营销支持，形成“单打独斗”的局面。对此，安徽六国化工副总经理王锡义深有体会，他在自己的著作《驻点直销》里指出，传统的厂商关系之间往往缺乏信任，厂家与商家难以心往一处想，甚至暗中对立，哪里谈什么同舟共济。这就是现在农资厂商简单的、赤裸裸的利益关系。

四是彼此“缺乏沟通”，互不了解

现在的厂家招商时把产品和营销政策说得天花乱坠，吸引经销商签订合同，却从来不问当地种植结构、经营情况等问题。正因为厂家对经销商“不闻不问”、漠视经销商发展，对经销商经营过程中遇到的困难也难有切身体会，所以也就无从给经销商提供切合实际的营销指导。经销商也不会指望厂家会发“善心”，送“慈悲”上门，因此，对厂家的成本、肥料特性等也没兴趣了解。产销双方本来应该互相了如指掌的，但因为缺乏“相知相携、互助共赢”理念，以致互相漠不关心，仅存简单的买卖关系，彼此了解甚少。

五是企业“仓促应阵”，缺少内应

企业在没有完全取得经销商对产品、企业文化、推广政策等方面的深入了解的情况下，就把产品发到区域市场，造成的结果就是经销商有意无意的不配合。

主要表现为：市场不景气时，产品价格由经销商说了算，否则就造成滞销局面；市场景气时，企业不赚钱，批零价差大，市场覆盖面窄；厂家对外部信息反应滞后，无创新和攻击能力；营销运营模式不合实际，被动受限于经销商；销售渠道狭窄，失去控制权。

以上这些问题，是农资生产厂家对经销渠道缺乏掌控力的主要表现形式，现在的厂商关系归结成一句话，那就是：纯粹买卖关系。长此以往，任由这种消极形式继续下去，只会损害农资企业的稳步发展。所以提高农资企业渠道掌控力，是每个农资生产企业必须认真思考的问题。

作为生产厂家，首先要主动挑开“简单的买卖关系”这一层面纱，正确面对经销商，加快“厂商一体化”建设步伐，这才是提高企业渠道掌控力的有效途径之一。


农资营销人都看看吧，绝对值得我们一看

这五条基本就说明白了当今农资市场的现状，很犀利

唉，“4P”缺一不可啊，，，现在的渠道更是难掌握。。。

回复 3# 美丽地下虫


    貌似好久不见你了，你去哪里了啊？

回复 4# wo太乖


    有点忙，忙坏了！！！现在我宣布，我又回来啦！！！
    谢谢挂念，，，{:1_113:}