种业营销：从历史军事分析东西方市场运作思想差异

大家看一个数据，中国是世界蔬菜第一生产大国，国外种子企业只是在高端蔬菜领域内确立了垄断优势，但却占有了中国蔬菜种子总销售额的50%！这样的例子在向日葵、甜菜、杂交玉米等领域内也真实存在。虽然我们国内也并不缺乏优秀的品种，但就在市场运作上，确实没有什么出彩的地方，可形成案例的更是凤毛麟角，笔者试图从历史、军事军度分析市场运作思想上的重大差异。当然不涉足商业化育种体系、生产加工质量体系的国外优势，而仅以相同的品种，在市场运作上的重大思想差别！

中西方在价值观、思维方式等方面确实存在着很大的差距，比如西方人在处事上讲“法、理、情”（即先讲法、再讲理、最不讲情），而我们讲“情、理、法”（即先讲情、再讲理、最后讲法，如果两个人已经到了打官司的角度了，那基本和仇人没什么分别）！其实这些差异在人类文明形成之初就形成了。

人类的文明形成是，大约距今5000-8000年前以游猎为生转向以河流冲击出的肥沃平原开始农垦生活，继而形成国家而产生的。传统的观点认为的四大文明古国代表着这些文明，而这些文明又以河流而产生！

以黄河为代表的中华文明；

以恒河为代表的印度文明；

以尼罗河为代表的埃及文明；

以幼发拉底河、底格里斯河为代表的巴比伦文明；（现伊拉克）

但很多史学家认为这种划分方法不科学，应该把产生较晚（约距今3000年）的城邦和爱琴海文明的希腊文明列为第五大文明。当然这种提法有其科学依据，当时的欧洲还是荒蛮之地，但靠近亚洲的巴尔干半岛上产生了现在欧洲文明的鼻祖——希腊文明！该文明与其他文明有着巨大的差异，并最终产生了东方人和西方人的差别。在距今2500年前，梭伦就在雅典成立了500人的贵族议会的决策体系，另外所有的思维方式都讲求体系建设。比如成立陪审团等等！当然军事影响也一样深远！

西方人把四个人列为历史上杰出军事家。而这四个人其实都是希腊军事思想的发展和延续。即讲求军队的“方阵”（即攻击或防守的体系）。

亚历山大大帝，希腊文明的继承者，亚里士多德的学生，马其顿帝国的皇帝，利用杰出的军事才能和无敌的马其顿方阵，建立了以欧洲发起的国土横跨亚洲、欧洲、非洲的世界性帝国，打到离中国最近的区域是现巴基斯坦。如果不是其仅33岁英年早逝，其帝国会更加辉煌。但随着他的逝去，马其顿解体了，但现在欧洲、非洲、亚洲当年以他名字名命的城市，亚历山大城（有的叫伊斯坎德尔）还依昔可见当年的帝国的身影！

汉尼拨，迦太基人的军事领袖，其组建的迦太基方阵以大象为先锋，冲击力无比强悍。如果迦太基人多支持一下汉尼拨，他就把已经全面兴起的罗马帝国灭亡了！

凯撒大帝，古罗马皇帝，其建立的罗马军团（罗马方阵），较希腊的方阵更胜一筹，并打败了当时他能遇到的所有的强国，建立起了又一个由欧洲发起横跨亚、欧、非的世界帝国。很多军事家也经常作以下设想，如果当时的罗马军团遇到了中国的汉朝军队，道底谁会胜利？当然这个问题已经无从考究了！

拿破仑，法国皇帝，最崇拜亚历山大大帝，还效仿汉尼拨的作法攻入亚平宁半岛！

西方军事有其极特殊的思想，军队排成密集方阵，步、骑、弓箭、投枪诸兵种密切协同的军队，每个步兵的间距是一定的，每一列一行都是固定的，重装步兵、轻步兵、重装骑兵等按一定顺序排列和上阵。这是西方人讲究科学分工、善于组织大的系统工程的表现。

东方军队作战时，队形不严整，讲究部队作战的机动性和战术的灵活性，受《孙子兵法》的影响，讲求应地制宜。

可能很多人都没意识到，东西方之间的军事思想差异，也在潜移默化的影响着企业管理、科研开发、营销的运作等方方面面！也就在营销方法上产生了巨大的差异！

种子的营销和军事一样是个系统工程，而不是若干“点子”和突发灵感而造就的辉煌！

种子的营销广义上是品种、品质、品牌的总和。但就同样的一个品种或类似的品种而言，企业之间确实存在着销售能力的差异。这就是我们要讨论的狭义营销。

总体来言，种子的营销能力一共是六个能力的总称。即：

品种认知能力

品种定位能力

品牌塑造能力

品种推广能力（含方案设计能力、示范能力、经销商体系建设能力、销售能力等）

市场服务能力

市场管理能力

这六个能力的背后就是企业的战略设计、体系建设、团队建设能力、实施和执行能力等的集成！

以上六个能力缺失一种就会造成小品种给做死、中品种做不动、大品种给做烂的直接严重后果。而任何一个营销能力强的公司都是在这六个能力的基础上打造自己营销的强项，从而形成自己的营销核心竞争力。而每个能力背后都有一个强有力的体系作为保障，这就是种子营销和军事相通的地方！

——韩俊强

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