农资连锁驶入品牌营销快速路

　　《国务院关于进一步深化化肥流通体制改革的决定》中提出要放开化肥经营限制，鼓励连锁集约经营， 国家鼓励大型化肥生产、流通企业以及具备一定实力和规模的社会资本通过兼并重组等方式，整合资源，发展连锁和集约化经营，为农资连锁的发展提供了良好的政策环境，以品牌制胜市场成为农资连锁企业的首选。
   
　　农资连锁品牌建设五个认知
　　管理变革是打造农资品牌的战略选择，要打造网络品牌需要从客户、交易过程和管理三个方面着手，客户指的是能够施加影响的交易对象，交易则要求是持续的交易关系，管理则是使持续交易正常进行的制度方面的内容，对于这些因素的建设，不同的人有不同的理解，但是有五个观点是被业内所认同的。
　　网络的价值不在于拥有多少网点，网络品牌的价值是无限的。在日程运作中，总是有公司喜欢以自己拥有多少网络来证明企业的品牌，但是拥有很多的网点并不意味着公司的产品就能销售很多，也不能表明公司对这些网络的掌控力，也就不能证明公司的营利性就一定好，但是网络的品牌就能给都企业带来切切实实的收益。因此，业内普遍认为网络品牌是农资流通企业经营的核心竞争力所在、网络品牌是农资企业经营的财富、网络品牌是工商企业争夺的重点。
　　客户是被品牌的魅力吸引过来的。在调查中发现，很多人愿意加盟一个连锁网络是被品牌、商品、服务所吸引的，占到调查总数的31.4%，比例最大；想转业，认为加盟店是最快的创业方式的占到调查对象的14.8%，如此一来，方法和想法的结合，让创业者更愿意选择有品牌优势的连锁。
　　持续性的交易是打造品牌的关键要素。与制造企业不同，农资连锁企业塑造的是企业品牌，而不是产品品牌。流通企业品牌的生命力在于服务，在商品日益同质化的时代，服务技能的高低成为流通行业塑造品牌的重要内容。而且农资行业是一个长久不衰的行业，只要农民还种地，就需要购买农资产品，所以虽然农资的季节性比较强，但通过长期的交易，就能在农民心目中确立自己的品牌地位。目前，凭借着品牌优势，中农公司、安徽辉隆、山东农资、江苏苏农、新疆农佳乐、黑龙江倍丰、福建龙得宝、四川邦力达、重庆丰谷等企业的年销售额都在10亿元以上，对巩固其在全国性或区域性农资市场的主导地位起到了重要作用。
　　管理决定网络的品质，管理是生产力。从目前的情况看，网络管理是农资企业最薄弱的环节，所以未来农资变化最大的领域就是网络管理。对于农资连锁企业来说，网络管理质量的好坏，直接决定着连锁的成败，在过去几年，有很多农资企业在探索连锁，也有很多失败的，其主要原因就在于没有将网络管理做到位，有的是控制力不强，有的是成本消耗过大，如此等等，不一而足。另外，农资行业产品的同质化现象非常严重，连锁企业能够创新的方面主要就是管理。而将网络管理做到位以后，不仅能够提高网络运营的效率，更能为客户提供优质的服务和产品，还能在成本方面有自己的优势，从而转化为效益。
　　农资品牌提升六大途径
　　农资连锁品牌的建设，主要通过规范化的运作贯彻到各个门店，统一为客户提供高质量的服务和产品，要从资源管理链条化、网络管理标准化、营销管理精细化、服务管理流程化、业务管理制度化、信息管理智能化六个方面入手。
　　资源管理链条化。在链条化的建设方面，需要明确一点就是要通过合作的方式实现链条化，市场资源的整合不一定都是通过残酷的竞争实现的，供应链条上每个节点的参与者，比如农资生产者、采购商、供应商、分销商、零售商以及农户，都可以是利益共同体。主导者可以生产商，也可以是零售商，谁来主导并不是那么重要，关键要有利于品牌的建设。在进行资源管理链条化建设时，需要从客户的需求出发，而不是只是盯着自己产品，因为只有更利于服务客户，才能让整个网络更好地运转起来，而且整合并不是简单的网络整合，需要对物流、信息及标准等进行对接，形成合力。实现资源管理的链条化之后，整个供应链就会实现增值，起到事半功倍的效果。
　　网络管理标准化。一般来说，农资现代经营网络服务标准体系主要有三个大的标准：总部通用标准、配送中心通用标准、门店通用标准。而总部通用标准包含基础标准、技术标准、管理标准、服务标准；配送中心通用标准分为基础标准、技术标准、管理标准、服务标准；而门店通用标准分为基础标准、技术标准、管理标准、服务标准。
　　比如雷力连锁在制定服务标准时，认为优质的服务是从服务标准的制定开始的，制定的服务标准能使公司的承诺同顾客之间建立起全面的明确的具体的联系。产品质量标准要求达到严格达标，合理使用，确保成功；店内环境标准为干净、整洁，产品码放方便，顾客伸手可得，明码标价；服务行为标准为衣着整洁大方、得体，保持良好的精神面貌；语言真诚亲切、使用礼貌用语，体现对顾客的尊重；接听电话标准为问候用语，注意倾听，回答问题用语准确，保持电话通畅，不可强行挂断电话，礼貌结束语。
　　营销管理精细化。精细化的管理利于网络建设的可操作性，包括终端管理的精细化、市场拓展的精细化、农技服务的精细化等方面的内容。在终端管理的精细化方面，浙江慈溪农资连锁超市的专柜细分为农药、农机具、化肥、农模等专卖区，每个专卖区的专柜也是按现代超市的原理进行规划设计。在市场拓展的精细化方面，苏农网络拓展了“四个一工程”，苏农连锁集团采取定点、定人、定时间、定标准等措施，把“一县一店、一乡一点、一村一站、一户一卡”四个一工程建设与商务部“万村千乡”市场工程进行对接，全力打造农资商品流通服务网络。在农技服务的精细化方面，雷力连锁采取了顾客细分法，在现实中，服务人员利用询问、试探和观察的方法，可将顾客细分，其目的在于关注不同类型的顾客的各自特点，分析经营服务中复杂的顾客需要、感觉和预期也就是将有相类似的需要、感觉和预期的顾客划分为一类，有助于设计更好的服务内容，以赢得尽可能多的不同类型的客户，雷力连锁将其客户根据种植作物、接受能力、投入水平、购买习惯等原则进行了细分。
　　服务管理流程化。企业管理人员在日程管理中会有这样的体会，当把一个项目进行流程化管理后，不仅职责明确，且由于分工的专业化，操作效率也会有较大的提高，产品质量也能得到保证，对于网点多、服务对象分散的农资连锁企业来说，就更需要将服务管理进行流程化建设。服务管理根据不同的操作内容分为采购管理流程、供应商管理流程、退换货管理流程、农资商品验收流程、客户投诉处理流程、信息采集流程、配送流程、农技服务流程、执行可追溯之服务流程。
　　业务管理制度化。没有规矩不成方圆，当有了规矩之后，需要将其制度化才能够很好地得到贯彻，从而将管理的精髓发挥出来，因此，农资连锁企业在进行管理的过程中需要实现业务管理的制度化。例如惠多利“农资放心店”就制订了规范服务制度，建立“一卡、两票、四有、四公开”制度。一卡即销售农资商品需出具“商品质量信誉卡”，信誉卡上应注明经营单位、商品名称、数量、价格、产地、生产日期、保质期、销售日期；两票即农资商品购进有购进发票，销售有销售发票；四有即有服务承诺书，有服务台帐，有需求记载簿，有意见反馈簿；四公开即公开举报电话，公开撤柜制度，公开经营承诺制度，公开投诉处理制度。
　　信息管理智能化。农资连锁经营过程中需要处理大量的信息，而且需要对这些信息进行整理，如果再依靠传统的方式，不仅工作量比较大，而且处理起来非常麻烦，会影响连锁的运转效率和精确度，所以在有条件的情况下，一定要进行信息管理的智能化建设。北京雷力绿色肥业连锁的江苏江都店2006年12月投资9万元组建了信息化管理服务平台，在全省首家实行农资商品pos超市收款系统。同时连网管理、网上专家在线，为农民提供实用技术。最后以POS系统为支撑的销售管理和农技服务工作，推广以“连锁经营+农友之家”为模式的技物结合的农资连锁形式。

农资连锁不好操作啊，面临夹心层的尴尬局面！