农资经销现状与展望

2009年农资销售在农资生产、流通方的迟疑观望、小心翼翼的操作中结束了。细细总结一番，农资经销商实践经营中，表现出了一些新的变化和趋势，值得大家关注和思考：
操作保守、“少吃多餐”成主流2009年，对于各级农资经销商来说，最缺乏的就是对市场的信心。
无论是在市场启动的2、3月，还是在农资主要销售季节即将结束的10月中下旬，农资经销商们对后市心里都没底，对市场普遍缺乏信心，观望氛围浓厚。2008年农资市场的大起大落，令不少经销商和零售商吃尽了苦头，09年农药产品中，除阿维菌素、甲维盐等少数品种价格有所上扬外，大部分农药品种如草甘膦、百草枯、毒死蜱、敌敌畏、吡虫啉、啶虫脒、烯啶虫胺、甲霜灵、多菌灵等价格都是一路下滑，让经销商们的采购行为小心翼翼，市场操作变得更加保守和谨慎。一改过去大批量、大手笔的运作模式，少吃多餐成为今年农资经销
商进货最突出的特征：普遍放弃提前备货、多存货以降低经营风险的老做法，不到用药季节决不进货，这直接导致了农药等农资产品的铺货、销售与使用行为同步化趋势日益明显。还是以农药销售为例，按照正常的销售规律，一般农药分销商要提前1个月到1个半月进行相关农药产品的备货和铺货，以迎接即将到来的用药高峰，往年到了5、6月份杀虫剂全年销量的60%以上的都已经铺下去，但是2009年连往年铺货量的一半都没下去。反正一个电话打过去，农资生产厂家就会把所需要的货送过来，送不过来也不要紧，同类产品和代理商有的是，这家不送或送的不及时，自然会有其他家送来，经销商们一点都不担心货源。尤其是进入本来是杀虫剂旺季的三季度，由于没有大规模的农作物虫情爆发，为了消化当年的产品库存，很多杀虫剂生产厂家一再降价，像毒死蜱这样的品种降到了大部分生产厂家都亏本的地步。而这也恰恰再次印证了经销商对农资市场的保守判断：提前备货、库存就是亏本，小批量、多批次进货可有效降低自己的产品库存和价格风险。
“现款现货”渐成趋势
“现款现货”对于农资营销，可以说是最高境界和理想状态。国外品牌和国内一些经营理念比较先进的农资生产企业如济南科赛基农都采用了现款现货的交易形式。但在往常农资经销实践中：赊销一直是农资营销难以根除的顽疾，在很大程度上影响着经销商全年营销目标的完成质量和进度。受2009年上半年整个经济形势低迷和农资生产厂家压缩赊销额度的影响，当年农资经销商的资金压力也是空前加大，因此对下级经销商的赊销铺货规模也在不断的降低，尤其是对一些品牌知名度高、畅销的优势品种，基本上都采用现款现货的操作模式，除非非常忠诚的核心零售商，有时宁可业务少做点，也要保证自身资金安全和快速流转，在一定程度减轻了资金压力，同时也降低了经营风险。
市场维护是关键
价格体系管理和市场维护成为2009年农资经销商保价护利的关键手段。从2009年的农资销售情况来看，产品价格虽然对销售量存在影响，但已不再是产品销量的决定性因素，产品的价格拉低，并不意味着销量就一定会上升。真正能对产品销量起决定作用的是农资产品在渠道当中的流通增值能力，即经销商尤其是基层零售商能不能通过销售产品赚到钱，这即取决于经销商的市场运作（品牌+价格体系）和市场维护。目前，生产方和流通方的统计数据都表明，无论是单位产品的赢利水平还是整体的赢利额，2009年农资经销商的营业利润与2008年简直不可同日而语。
在这种现状下，价格体系的维护就显得更为重要。有些营销理念比较先进、市场操作比较规范的农资生产厂家会为经销商量身定做一套价格体系，但大部分的农资生产厂家都是将品种交给经销商自己去操作，提供给经销商的只有一个产品结算价，然后由经销商为下级渠道设计分级销售价格和市场维护措施。一般在操作中，都是统一批发价、指导建议零售价，以确保各级批发商、零售商间合理的利润分配，维持各类分销商推广产品的积极性。
为了维护市场，在农资生产厂家的配合下，农资经销商还要做好区域市场的维护工作，对于那些超范围、跨区域、低价窜货的分销商要采取严厉的制裁措施。现实中，有很多农资经销商要么碍于情面或多年的合作，要么担心失去区域市场，对违规分销商不愿或不敢出手，这往往会导致周边分销商大受其害，只能退出分销市场。而这对于经销商，会带来丢人丢利的双重伤害。从长期发展考虑，经销商对于那些违规操作的分销商，不管是新加盟的还是一直以来的销售大户，都应坚决取消其参与销售的资格，决不能因为一时的姑息而破坏了价格体系管理，使得很多循规操作的分销商们反受其害，最终丧失自身对市场的控制。
会议营销成“常规武器”
农资经销商的会议营销根据会议的对象差异，大致分为零售商定货会和农民会两种类型。零售商会议多以价格体系推广和激励政策为主，农民会以产品卖点、使用技术和效果展示为主。实践中，往往会将不同形式的产品展示会、技术培训会、零售商定货会、药效实验、示范田现场会等等结合起来进行。
应该说，2009年农资经销商已基
本普及了会议营销，但同样是会议营销，不同的组织方式，其效果也是大相径庭。也许有的经销商会问：别人请零售商和种植大户吃饭我也请，别的厂家送小礼品我也送，别的经销商赠送农民样品试用我也赠送，为什么别人的货压下去了、钱收回来了、产品销量上来了，而我的产品却始终不愠不火，市场毫无起色，问题究出在哪里？笔者认为，其根本原因就是，开展这些活动一定要从分销商、农民朋友的实际需求为出发点，单是从形式上模仿别人，那是只有其表，没有实质的内容，成本大，却没有达到预期的效果，只能让经销商赔了夫人又折兵。
所以说，千万不能把会议营销简单地看成是请零售商、种植大户来听听产品讲解、吃吃饭、发发小礼品那么随便。农资经销商的会议营销一定要有实质性的内容，不能空口白牙。要以确实过硬的实用效果为前提，以数据、图片等直观的效果为佐证，让零售商、农民朋友身边的人现身说法，切实增强会议的可信度和感染力；要让参会者有压力、有动力、有所得、有触动。会议营销组织、安排的好，是能够有效带动产品销售的。在操作中，经销商最好要争取1~2个主推品种生产厂家的支持，既可以提高自身和会议在基层零售商和种植大户中的影响力，又可以降低会议营销的成本，可谓一箭双雕。
在主要市场，应采取以县为单位，分点召开推广定货会的形式。会议至少应包括以下内容：（1）介绍赞助会议的农资生产厂家情况，具体可包括企业形象宣传和产品卖点、基本使用技术讲解等；（2）会议对象主要为举办地周边农户，最好邀请在当地有一定影响力的种植大户，交代清楚人名、联系方式、种植规模等基本情况，现身进行药效实验的效果对比展示（施药后3天、5天、7天的药效照片）；（3）周边业绩突出的基层经销商代表发言，重点讲解其经营经销商主推产品的销售情况、使用者的反馈、自己的盈利情况等；（4）现场订货奖励，要确定合理的梯级奖励比例，比如拿5件奖励价值40元实物、拿10件奖励价值120元实物等，现场兑现。没有定货的零售商不发礼品或纪念品，以突显奖励的价值。组织得当，一般80~100人规模的营销会议，基本上可以铺下800~1500件产品。
有奖促销应适可而止
有奖促销在2009年，可以说被农资经销商们已经用“滥”了，效果大不如前，只有在个别以前没有使用过这种推销方式的的地区还能产生一些效果。
试想，如果某一区域内的每个经销商、每个产品都拿来进行有奖销售，同一种推销方式过多、过滥地使用，对受用方而言，只能是毫无新意和吸引力。笔者认为，有奖销售，针对农资终端使用者的真正目的，至少应该有三个：
（1）让没有使用过这种产品的农民朋友通过促销和现场氛围的感染，尝试购买使用；（2）让购买使用过的终端消费者通过阶段性的促销，因为有额外的促销品的诱惑，本来买1瓶的买3瓶，本来要买3瓶的买5瓶，掀起一波阶段性的产品销售高峰；（3）不断提升产品品牌影响力、提升终端店的人气和影响力。促销活动结束，只要终端消费者认可了产品的实际使用效果，因为对品牌也有了印象，即使促销活动结束了，下次还是会顺应使用习惯，选择购买的。
从以上三个目的出发，农资经销商在设计有奖促销具体操作方式时，一定要有明确的时间界限和要求。首先，促销只能是阶段性的，才能激起零售商或农民朋友的购买热情。从年头搞到年尾的促销活动，就成了变相降价，一则会使农民朋友对促销活动丧失新鲜感，二则会降低主推品种的期望值和品牌定位，导致终端消费者认为该产品价值本来就低于其销售价格，促销品是他们应该得到的，而不是额外获得的，这直接会导致，一旦促销结束，农民朋友就不会再次购买产品，这样的有奖促销也就是彻底失败了。其次，促销活动结束后，一定要保持价格体系的稳定，不能促销时产品标的是一个价格，促销结束产品标价立刻调整，尤其忌马上降价，否则会使消费者有受骗上当的感觉。一旦丧失了农民朋友的信任，以后不管卖什么产品，用什么推销方式，农民朋友都不会再进店选购了。
技术服务普遍存在
很多农资经销商都自己学习农资知识，在销售淡季的时候下去为农民讲解一些农资使用技能，扩大宣传和提高自身知名度，并在销售旺季即将来临的时候，为农民讲解产品的使用知识，以期带动产品的销售。随着农资市场的不断发展，进入农资行业的门槛越来越高，从刚开始只要有成本就可以，到如今的拥有成本、技术和思路的全面能力，农资行业对技术服务的要求也越来越高。
但在现实中，虽然农资经销商们也重视了技术服务，但普遍存在技术服务形式雷同、内容千篇一律、重形式轻内容等弊病，其结果就是，只求有服务就行，不管服务质量和效果。其实，要想技术服务到位，农资经销商们就一定要清楚地认识到：技术服务要的是内容，讲究的是在讲解知识的同时将产品推销出去的技巧，而不只是一种讲课的形式。
宣传造势风靡当下
在当前这个“酒香也怕巷子深”的市场经济中，宣传造势不失为一种产品进入市场不错的方法。2009年，在农资经销商都谨慎投入的大的背景下，还是有很多农资人士大势宣传造势，提高其知名度。毕竟，危机也是一种好的机遇。谁能在危机之中，不断发展，就能在行业中站住脚跟，反之，将被市场所淘汰。2009农资市场的竞争也主要体现在风风火火的宣传造势上。
市场下沉，终端营销
2009年，病虫草害减少，产品供大于求，市场容量不断缩减，竞争加剧，在如此形势下，一些农资生产厂家和经销商为了抓住客户，形成自己的终端网络，采取了市场下沉、终端营销的形式，不断的细化市场。但是，这种经营策略并不适用于广泛群体，是否选择实行这种策略，要根据自身的人力、物力去决定，而不能一味模仿别人。
产品同质化严重
国家对农资产品要求的提高，以及一些信息资源的公开和交流，使得农资产品越来越趋于同质化。尤其是农药商品名的取消，使得农药产品从质量和包装上的差异化在不断的缩减，这也造成了农资经销商在选择产品的时候，企业的文化和服务成为了重要的选择依据。
产品同质化严重的今天，文化、服务以及营销模式成为了主要的竞争力。
经销商差距不断加大
经济危机、国家整合力度的加大、
市场竞争的加剧，都促使农资市场大洗牌。也就出现了“强者恒强，弱者恒弱”的现象，越是规模比较大的经销商，越能得到更多的优势资源和市场信息，从而形成自己的核心竞争力；而实力比较弱的经销商，则在竞争对手的挤压下，销售额逐渐降低，生意难以维持。一边是“发展步伐加快”的喜悦，
一边是“农资难做”的哀叹，真可谓是“一半海水，一半火焰”。农资经销商的差距不断加大，也在一定的时间内限制了经销商的数量。
资金管理重视程度上升经济危机之下，现金为王，农资经销商因为2009年农资市场的不景气，资金周转受到很大的影响，从而对资金管理重视程度上升。财务的核算、现金的储备以及货物的流通等等都在不断的改进。
网络化管理快速发展
随着互联网的不断发展，信息化时代的到来，网络化管理也在各行各业不断的普及，而相对于其他行业比较落后的农资行业，2009年，网络化的管理也在快速的发展中，进出货软件、刷卡积分软件、电脑化办公等因其便捷性成为了农资经销商管理更新的必经之路。
营销模式不断创新
创新是竞争的产物，当行业竞争达到一种程度的时候，创新就成了生存下来的法宝。农资行业发展到今天，竞争已经到了白热化的程度，尤其2009年市场容量的缩减，更是给了经销商一个发展的障碍，应对危机的过程中，各种营销模式也在不断更新，在农资市场上常见的有连锁、协会等，这些营销的模式在一定程度上稳固了经销商的网络和渠道。
转变过渡比较明显
2008、2009年，因经济危机的肆虐、国家监管力度的加大、市场容量的缩减，农资市场出现了各种转变，也被行业人士称为农资市场过渡的时期。由夫妻店向公司化运作，由混乱的市场竞争向正规化转变，各种新的模式的诞生，经销商门槛的加高，数量有待减少，出现强强联合，挤压小的公司，强者恒强，弱者恒弱等等，农资企业的过渡比较明显，整合的力度也在增大。
010农资经销八大趋势
综合2009年农资经销现状之分析，笔者认为，2010年，农资经销商们要发展、要盈利，不能忽视以下几点：
公司化运作。农资市场不断向正规化靠拢，现在很多的经销商都从过去的夫妻店向公司化运作转变，未来公司化运作将成为经销商农资经营的主流，毕竟夫妻店永远做不大。农资经销商要想做强、做大，不被市场所淘汰，公司化的正规管理是前提。
现款操作。近两年来，大家都愈来愈重视资金的周转问题，都在一步步走向现款操作。危机随时会来，为应对危机，使经销商们不得不现款操作，一则有利于资金的周转；二则也可以节省收款的时间，有更多的时间去思考和学习应对市场的策略。
资源信息整合力度加大。未来的社会，是一个资源信息化的社会，产品同质化严重，营销模式也趋于一致，优势的资源成为了竞争的核心，谁掌握了优势的资源、拥有最新的市场信息，谁就能在竞争中胜出，长久的占据市场。
渠道发展。很多比较成功的农资经销商，其经验就在于重视渠道建设，掌控了渠道和网络，就抓住了营销过程中的主动权。打造坚实的渠道，是未来农资经销商的主要发展方向。
品牌树立。当行业的发展到了一定的程度，就会催生品牌的诞生，农资行业亦如此，品牌树立是未来农资竞争的一大趋势。
细化市场。做精、做细，是农资市场发展的趋势，在自己所占领的市场上做透彻，以免被竞争对手所抢夺，然后再去开拓别的市场，挑选重点市场，打造样板，这样，农资经销商们才能在稳固自己现有市场的前提下，去开拓和占领更大的市场份额。
学习力增强。学无止境，只有学习力比较强的经销商，才能在市场这场没有硝烟的竞争中生存下来，也只有学习力比较强的组织，才能让公司不断的发展和前进。每一次危机，每一次洗牌，都会让行业向前迈进一步。经销商的学习力和应对市场的能力，也会不断的加强，未来只有学习力比较强的经销商才能在行业立足和发展。
生产专业化，经销全面化。很多农资生产厂家为了提高实力，都在努力向专业化方向发展，而经销商为了能够占领更大的市场，经销全面化是未来发展的一大趋势。
回顾2009年，是为了2010年更好的前进。新一轮农资销售周期即将开始，我们希望与广大农资经销商朋友在市场争峰中扬长避短、激流勇进、大胆创新、再创佳绩，共同构建和谐、规范、有序、发展的农资市场。

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