农资新人启示录-农资生活分享经典

转自别的农资网站，希望对各位农资新人有帮助，各位农资老人在里面找到感觉

农资新人启示录一-初到市场
     
    斜跨背包，像个刚毕业的学生，凭着一股谁怕谁的精神进入销售领域，开始日出而作日落而息的业务生涯，曾一度踌躇满志，认为市场无穷大，只要肯干，只要肯学，没有翻不过的火焰山，伴着夕阳，带着一身的疲惫回到蜗居的小旅社，吹着小风扇，像只小猫一样舔舐着自己的伤口，内心的伤口，天真的认为明天的太阳会更加艳丽。
   抽着五元的红梅，喝着廉价的啤酒，吃着地摊，一次又一次告诉自己要坚持，醒来后还要面对喋喋不休的生活，还要独自面对重重的困难，醉了以后给自己的同学打电话，才知道不仅仅是自己遇到了困难，他们遇到了同样的困难，从别人身上似乎找了平衡，也找到了自信，虽然第二天早上被小风扇吹的头发昏，但一咬牙，还是起床开始一天的工作，因为我自己告诉自己，这不是我要的生活，但是想要更好的生活，就必须从这样的生活开始，就当是生活对自己的一种历练，就当是黎明前的黑暗。
    站在零售店的门口，迟迟的彷徨，不知道如何开口，不知道如何沟通，脑子中一片空白，只知道说我们的产品好，好在哪儿呢？不知道，我能做的就是帮助零售店老板搬搬肥料，挣一下卖药的塑料袋，在中午汗流浃背农户稀少的时候，给零售店老板说“我又点事出去一下”，为的是找一个清凉的地方吃点快餐，吃完还要买两瓶冰镇的饮料，从零售店推辞的眼光中我看到了些许的赞赏，些许的认同，开始慢慢的试着与他沟通，突然发现他也不是神，也并不像其他的业务员说的汤水不进，为了做促销，凌晨六点赶到零售店，零售店老板啥也没说，开门营业，伴随着促销品，公司的产品源源不断的销售到农户手里，我还是扮演者搬肥料，挣塑料袋的角色，但是从他的眼中分明看到了流动的光芒，到了中午我依然说“有点事”，依然找到清凉的地方享受没有早餐的午餐，依然带着两瓶饮料，收摊后，零售店老板简单的一句“晚上在这里吃饭”就是对我最大的认同，我倔强的说“不用了，晚上不好坐车”，依然斜跨着背包等候在路边，一会零售店老板开着摩托车来了，不经意的说“我送你去县城，正好有点事要过县城”，我啥也没说，翻身坐到摩托车背后，任刺骨的凉风吹打到脸上，却感觉分外的温暖，因为我知道，我已经攻下了这座大山。
   那天喝了好多酒，可能是毕业后喝酒最多的一次，任酒精流淌到每一个毛孔，我提醒自己明天还要早起，还要做促销，第二天起来连打了好几个喷嚏，有点感冒，却还要继续每天的工作，我不再天天呆在那个零售店，但那个零售店却天天在卖我公司的产品，因为我已经有了下一个目标，我依旧会在中午休息的时候，拎着两瓶低价的冰镇啤酒，带一点下酒菜到那个零售店，喝点，下午继续工作。
    我不想说那以后我的业绩翻倍，也不想说那以后独占鳌头，至少，我在努力着，虽然距离我的梦想似乎还很远，但是我一直在努力向前。多少年过去了，5年？10年？我还斜跨背包像个刚毕业的学生，我的确是学生，从未改变，也不想改变，因为我还是我，我是千千万万业务人员中的普通的一员，或者有一天当我成为零售店老板中的一员的时候，看到斜跨背包的你，或者会看到曾经的我，这就是业务，这就是人生。
这不是小说，我也不想写小说，但这的确是生活……..

农资新人启示录二-学习成长
       生活教会了我勤奋，坚持；困难教会了我应变，思考；而学习教会了我方法，自信。
       从一无所知、懵懵懂懂、屡次碰壁，到若有所知、思路清晰、游刃有余转变，经历了很长很长时间。
    因为我不是个巧于辞令的人，沟通一直都是我的短板，这个短板让我走了许多弯路，吃了许多亏，好多次张张嘴，话到嘴边了却因为恐惧、因为羞涩而将话生咽了下去，为了问路找零售店，我慢慢学会了“与陌生人讲话”，逐步克服了与陌生人讲话的那种惶恐。
    大学四年学的东西在市场上似乎一点都用不上，我分不清甜菜夜蛾与斜纹夜蛾，记不清产品的有效成分，更搞不懂菊酯类产品与有机磷类产品的区别，虽然培训的时候老师一遍又一遍的讲，虽然考试的时候我能拿到高分，但是一转身就忘个干干净净，我清楚的记得有一天下乡回来，客户指着墙边做试验的虫子，问我是什么虫？我支吾半天，憋的满脸通红，囧的我想找个洞钻进去。
    我开始发狠的补习农药知识和植保知识，白天上午站店，下午就跑到地里去，捉虫子，找病叶，请教农户，请教零售店，晚上回来再查资料，我用了一个月的时间，认识了当地所有作物的病虫害，并在零售店靠我自己的努力成功的卖出了第一瓶农药，打荔枝造桥虫（尺蠖）二十毫升一桶水，一瓶打十桶水，看着农户拎着农药远去的背景，我不禁欣喜若狂，晚上回来奖励了自己一顿鸡腿饭和十元三支的小啤酒。
    从此一发不可收拾，似乎突然开窍，不再迷茫，每逢乡镇虚集我就到重点乡镇零售店，不是搬肥料，不用拎塑料袋，而是直接站柜台收钱卖农药，有人帮着分担生意，零售店老板也乐得逍遥，有别的厂家业务员来，还以为我是零售店的伙计，我偷偷的暗笑。
    在这个过程之中，我学会了配药，杀虫速效性与迟效性产品配合，杀菌剂与叶面肥配合，甚至实在遇到实在难以分辨的病害的时候，配全打型的细菌、真菌、病毒统治，有的零售店下午不忙的时候还放心的把店让我看着，出去隔壁搓圈麻将，俨然我真成了店里的伙计。因为我经常下地，能了解目前病虫害的发展情况，常常提醒零售店现在哪种病虫害又严重了，多少毫升打不下去了，该增加药量了，到后来我几天不去零售店，零售店老板还打电话给我，让我过去帮忙，我心里那个美啊。
    公司出了新产品，虽然捣鼓了许多些卖点，优势，但我知道，那些卖点和优势是做给经销商和零售店看的，到了农户哪儿全无用武之地，与其费劲的讲卖点，不如给看张相片来的实在，我拿着新产品找到农户，做上试验，并将试验拍成相片，洗出来带到身上，给零售店看，农户来买药就给农户看，病虫害症状，使用前后对比，这个方法非常有说服力，新产品零售店定点投放利润高，又能看到效果，零售店可以放心推，农户放心买，很快就在本地推广开了，一个零售店就能卖百十件。我逐渐积累了许多做基层工作的小窍门，看似很简单，很不起眼的一点创新，就能带来极大的效应。
    我已经不再满足在零售店站店卖卖药，看到一些厂家在开农民会，我也跃跃欲试，以为凭自己这几个月来积累的经验，也能开上场农民会，我主动和熟悉的零售店谈，想帮他拉拉客户，组织个农民会，做一下产品宣传，零售店积极配合，找到场地，不过对我能否讲的好持怀疑态度，毕竟我还是毛头小伙子。
    凭着一股热情组织了第一场农民会，那场农民会真的是记忆深刻，晚上在一个小学教室里，没有投影仪，没有电脑，只有粉笔和黑板，来的人不多，只有三十几个人，但是当我开讲的时候发现，台下准备的词都忘了，双腿发颤，冷汗直冒，生硬的讲着产品，中间看着走了几个人，我更慌了，越讲声音越小匆匆收尾，幸好零售店老板救急，说明天早上在零售店有促销，买农药有礼品送。
    那天晚上回宾馆我翻来覆去没睡着，第一场农民会给我打击很大，发现农民会不是那么容易开的，自信心有点动摇，我从床上爬起来，在小本子上把开场词，中间穿插的内容，互动，设定的问题，样品什么时候发放，如何吸引农户来听，结束语都统统写了下来。
    每天下乡回来，我就自己对着电视机，对着镜子，大声讲，一遍一遍的练习，因为有前一次农民会的阴影，很长一段时间我虽然天天练，但还是没能独立组织农民会。后来经销商组织了两个厂家百人农民会，我们主讲杀虫剂，另一个厂家讲杀菌剂，我自告奋勇的先讲，可能是因为有别的厂家在我自己给自己鼓劲不能丢脸，也可能是我天天练习起了效果，我虽然只讲了半个小时，但是讲的非常精彩，从开场词到结束语，到中间现场演示水乳剂，展示药效，突出产品差异化，做的都非常到位，最关键的是不像第一次开农民会语调那么生硬，很自然，声音很大，来参加会议的农户也听的津津有味。此后，经销商经常开车拉着我去开农民会，我俨然成了老师，我虽然学的是师范专业，却从没正儿八经的讲过课，开农民会着实让我过了一把老师的瘾。
     一年后，我做了区域经理，开始操盘区域市场，因为有零售店工作的经验和人脉，还有基层工作的积累，不敢说驾轻就熟，还算比较轻松，但困难接踵而至.....

农资新人启示录三-区域操盘
   
     无规矩不以成方圆乃管理，知己知彼百战不殆乃攻心，我不懂销售管理，但是我试着用自己的方法来处理问题，用心体悟，总结进步。
    从销售经理办公室出来，领着一年销售目标任务，我满怀信心，看着老区域经理垂头丧气的样子，我感觉好笑，根本不知道那是老业务员玩的欲扬先抑，内部营销的套路，年少气盛，只知往前狂奔，不知回头看路。
     还没搞明白合同是怎么一回事，就背着包下市场了，走了一圈老客户，把合同签了下来，老客户还是很客气的，签完合同要请我吃个饭，我还是坚持自己的原则，牢记着“吃人嘴短”一说，毕竟咱是新人，再三推辞下回到小旅馆继续吃我的5元快餐。
     在与老客户签订年度合同的同时，我没忘记清点一下客户仓库里的库存，因为我在做零售店工作的时候就已经养成了盘点库存，了解竞品走势的习惯，虽然初次见面老客户个个笑脸相迎，说今年一定好好合作做出销量来，但随着库存的统计数量的增加，我的眉头也皱了起来，近40%的库存率，销售任务却要比去年增加40%，要想完成任务首先得想办法消化去年的库存，而且这些库存产品里还有生产日期是前年的产品，一旦过期就要面临退货的危险，情况并不像我想象的那么乐观，看来必须双倍努力才能完成目标任务。
    结合客户全年的销量和目前的库存量，我对区域目标进行了细分，结果我发现无论怎么细分，任务都完成不了，难道要将希望寄托在新客户开发上？因为当时产品品种比较少，前任区域经理基本都已经投放，想开发十万以上的新客户的确很困难，虽然公司也主张开发有效新客户，十万以上的新客户就有奖励，但开发有效客户谈何容易。
    一个月过去了，我感觉似乎大部分时间都在路上，都在车上，由于区域比较大，除了发货以外，还要收回单，记账，对账，一个客户一个月分配一两天就不错了，真是疲于应付，这个月虽然发货不少，但是月底回款却不多，公司月度排名我在后几名，那位一个月前垂头丧气的老业务却排在了前三名，发货额，回款额都非常高。
    我虚心的向那位老业务打电话请教，通过这一年半的业务生涯，我也领悟到了点沟通技巧，经过一番寒暄后，老业务告诉我，要学会分析市场、分析公司政策、抓重点市场、抓客户心理，他还告诉我每个客户资金都有限，但是资金就像海绵里的谁，只要挤，总是能有的。
    经过这一番聊天，不能说是茅塞顿开，也算是若有所悟，于是我将下一月的工作方向和计划进行了调整：1、确定两个月度重点关注客户，这两个客户每个客户分配十天时间，协助客户拜访零售店、铺货、做活动、消化库存。2、深入研究分析公司政策，与客户签订补充协议，协议上规定每月两次回款，回款时间为10号和20号，回款率不达标将无法发货。3、抽空开发新客户。
     与此同时，我把每个客户手里的产品结构进行了仔细的分析，发现即使是重点客户上量的产品也就是那么几个，我把上量的产品抓出来，向市场部申请费用，我做过零售店工作懂得推拉结合的道理，将费用拆分成两部分，一部分是零售店激励费用，另一部分是基层促销、推广费用。费用审批后，我拿着方案去找重点客户谈，客户见即有方案又有费用，自然乐得接受，很快与客户制定了相关细节，因为我做过基层有些点子，又熟悉零售店，方案得到了有效的落实和推进。由于这个月在重点客户处待的时间长，而且还能摆平不少脾气古怪的零售店，做促销开农民会都能做的来，所以与客户的关系处的非常融洽，重点客户的发货额、回款率都能达到月初制定的目标。
    经过一个月的努力，虽然很辛苦，但是收获颇多，区域整体的发货额，回款率较往年都有了明显的提升，尤其回款率，客户也慢慢养成了及时回款的习惯，有时候到了回款的时间，不用我打电话就能回款，当然也有情况特殊的客户，往后拖几天也无妨。通过这一轮的上推下拉库存消化了不少，感觉上路了。
新客户开发还是没有起色，虽然抽空谈了几个客户，有合作意向，但是由于缺乏产品，没有好的产品资源，迟迟没有签订合作协议，虽然协议没签，但我一直与这几个客户保持着联系，每次都过去聊一会天，因为我知道他们将是我的潜在客户。
    机会终于来了，公司终于在销售旺季开始后，做出来几个新产品，我先给重点客户分析了一下他手里的产品资源，突出强调了今年突破上量的几个产品，然后略提了一下几个同种类型的销量不大的产品，还与客户分享了一下个人的任务压力，最后拿出两个新产品来，经过我的一番分析，客户也非常有信心操作好这几个新产品，但我心里非常清楚一个客户的渠道网络总是有限的，过多投入产品，只会增加库存。我话题一转，想调出不上量的那几个老产品，然后投入这这两个新产品，客户明知那几个不上量的老产品是鸡肋，也就顺水人情答应了下来。
    新客户终于开发成功，投放产品是新产品与老产品结合，但对于新客户来讲，这几个产品都是新产品，到年底新开发的两个客户，销量都突破了十万。
    这一年，我误打误撞，老客户销量提升20%，新客户增加了近30万的销量，虽然最终还是没能完成销售目标，但是却是新人里面做的比较出色的。感谢在懵懂之中给予指导的老业务，感谢能体谅我的老客户，也感谢那些辛苦但却充实的日子。
    虽然我不懂管理，但我有我做事的底线，这底线便是原则，不能改变，这些原则似乎就是管理，虽然有些写到了纸上作为协议，有些仅仅是口头协议。我也不懂攻心，但我会随时随地收集我所能接触的信息，并从这些信息中看到下一步该如何走，这不是忽悠，这是顺势，大家各取所需，成人之美

农资新人启示录四-销售节奏
     节奏在音乐里是节拍和速度，节奏在营销体系中就是速度和法宝，“市场未动，策划先行”“攻势如长江之水，持续不断”等描述的都是销售节奏，掌控好销售节奏，就能占据主动，任市场如云变幻，也能游刃有余。
    一年的销售工作即将结束，我却没有如释重负，反倒感觉肩膀上沉甸甸的，安排好各个经销商的最后清帐日期，我还是坚持每天下乡到零售店，与零售店老板聊天，农药销售到了淡季，零售店的业务员来的也少了，零售店闲来无事也喜欢跟我聊天，这两年多的时间里，我跟许多零售店都成了好朋友，逢年过节都给他们发个信息打个电话，朋友多了路好走，尤其像我这样的业务人员，不与零售店交朋友，又能跟谁交朋友呢？其实，许多零售店是非常乐意跟厂家业务人员沟通交流的，他们有的喜欢表达，有的喜欢倾听，有的脾气急，有的脾气慢，很少做生意不愿意交朋友的。
   通过与零售店的沟通，我了解到一个情况，因为今年果树上杀菌剂由于天气及作物敏感等原因很容易出药害，甚至进口的代森锰锌都出问题，为此，好多零售店杀菌剂产品都转向了以前销售过的没有不良影响的杀菌剂，新成分的杀菌剂根本没人敢用，决不能因小失大，而公司正好有两个老杀菌剂能符合此要求，只是因为包装规格的影响及外包装图案不符合市场要求，导致销量一直上不去。另外，有一款杀虫剂因为受规格、药效、价格的影响，无法在本地市场突破。
   为此，我迅速拿出两套应对方案，一是与市场部沟通，重新设计变更其中的一款老杀菌剂外包装图案，规格，同时为这两款杀菌剂设计配套的宣传资料；要求市场部根据市场需求重新调出小样进行药效试验，同时兼具成本价格。二是与经销商反复沟通、探讨以此两个杀菌剂和一个杀虫剂为重点产品，看能否组织产品启动上市会议。
   事情很快有了眉目，市场部重新设计了标签图案，并按要求调出了样品并发到市场，经销商关注的是公司能拿出多大的操作力度、利润空间来操作这几个产品。我又与相关的零售店进行了沟通，大体预测了这几个产品的销售额，向上层领导提出了相关的申请。申请很快批复，因为是老杀菌剂通过改造如果能上量，公司可以投入近十个点的运营费用，这下我心里就有底了，杀虫剂试验结果也出来，比较理想，迅速与经销商定下了产品发布会时间及相关细节，那时候大部分企业还没有收预付款的习惯，我跟客户商量着一定要收预付款，除了公司拿出的操作费用，经销商也从自己的利润中拿出了一部分以增加对零售商的吸引力。
   元宵节一过，我们就围绕那两个杀菌剂和一个杀虫剂成功开了一场声势浩大的零售商订货会议，当时来参会的有200多个零售商，我还特地邀请了销售部长，产品老师来讲课，会上其他的产品不讲，只讲这三个产品，不讲理论，重点现场演示粉剂产品粉体细度，入水分散性，静置多少小时不分层试验，杀虫剂当时在本地做的药效试验，最后做价格定位，利润分析，市场保护。会议开的简明扼要，重点突出，而大部分零售店也跃跃欲试，马上要签订会同预订产品，为了活跃现场气氛，还进行了抽奖。
    会议结束统计订货数量与收款额，我们不禁喜上眉梢，订货额已经远远超出了去年客户全年的总销量，为了能趁热打铁，三天之内将所有的货铺到位，个别款项回收滞后的零售店也确定了回款时间。
    有了这次订货会的经验，我又连续申请了三场零售商会议，针对区域重点客户迅速将产品铺到了终端，将宣传资料分配到零售店。这一轮铺货虽然季节还未到，但是发货额却已经完成了全年任务的50%，而且大部分产品已经进入零售渠道，我知道这才是刚刚开始，因为零售渠道的隐形库存是最危险的，表面上看经销商仓库内没有多少库存，但是库存已经分流到零售店，零售店如果销售不好，到年底一旦产品回流后果不堪设想。
   为了尽快消化第一次铺货的产品，我又向公司提交了促销品和样品使用计划，由于市场启动早，货发的多，所以促销品和样品很快批复。因为我知道我和经销商的精力都是有限的，我从订货的客户中筛选出订货量大配合力度高的零售店，按照时间排列出促销计划，为了闹出动静还特地租了几台音响，分头做促销。另外，让重点零售店找几个有代表性的农户，我们免费给提供样品，进行示范性推广，反馈效果特别理想的农户，我们还制作了试验示范牌，进行插牌，有条件的拉上几个农户到实验地点现场观摩。
    促销品我尽量选择价格便宜、实用、大件的买，雨伞、T恤、洗衣粉、洗洁精、雨披、水杯、凳子各种门类，只要市场有需求尽量满足，而且在促销品的选择上我尽量选择一些别的厂家用的少的或者有差异的物件。
    为了能加大宣传力度，我还特地从本地印了一份报纸，算是科技报吧，正面就针对目前作物生长阶段需要注意的问题，病虫害发生情况，专家建议等栏目，反面全是各地示范农户的照片，示范地点照片，报纸虽然做的不是很专业，但也起到了相当好的宣传作用，有部分农户还拿着报纸来零售店要报纸上的产品。
这一年，天公也作美，虽然病虫害没有大爆发，但也算非常平稳，销售节奏有条不紊，由于铺货早，宣传快，方式多样化，所以也达到了预期的效果，销售额实现突破，顺利完成了公司制定的任务。
   这得益于销售组合、销售节奏的把握，经销商、零售商、农户三点一线，及时了解市场行情，找到切入市场的核心产品，抓住重点零售商心理做好铺货工作，然后采用多样化的宣传与促销手段，做好农户拉动工作，市场不等人，诀窍就是“瞅准市场机会迅速出击”，“速度胜于完美”……

农资新人启示录五-销售风险

      什么是经验？！经验就是虽然老前辈们良苦用心地耳提面命，言传身教，而后辈们却总把它当做过眼云烟，置之不理，直到自己被碰的头破血流之后，才想起曾经的废话现在变成了真理，于是便有了经验。
      药害、查罚、窜货、货款销售四大风险，归根结底会导致货款回收难，出现呆死帐，我一年内经历了两次，让我饱尝业务之苦、人情冷暖。
      做同一区域第三年，可能是对区域市场太过熟悉，自己开始有了一丝懈怠，潜在的危机在滋生着。市场初期客户发货回款有条不紊，会议营销、基层拉动、服务推广一切都按照既定的计划和流程实施着，由于有了前一年的基础，区域销量平稳增长。做一个区域三年以上我也算是老人了，常有刚做同一区域的其他厂家业务员打电话给我，我也会将我所知及建议告诉他们，但公司机密是一点也不能泄露的，这是不同厂家业务人员之间相处的底线。
      这一年，我有了自己的兵，一名刚刚大学毕业的销售助理，对于带新人我有自己的理解和看法，我不会苦口婆心、唠唠叨叨的把一切要注意的问题都填鸭般的告诉他，我先安排他自己跑一个星期，然后，有针对性的问他几个关键的问题，借此给他引导和启发，让他意识到自己工作中的缺陷和不足。每次见面我都会给他出题考试，一是植保知识，二是产品知识，不过我给他出的考试题都是实际问题，如：荔枝毒蛾本地老百姓叫什么，为什么毒蛾难打？用公司哪些成分的产品防治？为什么用这些成分的产品防治？该如何防治？毕竟学校里学的知识很难与市场接轨，他的工作开展的很艰难，我一边鼓励一边引导，还亲自带他下乡走零售店，没过多久，他由原先提不出问题到经常提出一些问题，由此可见，他已经掌握了一些工作的窍门，逐渐自信起来，一旦有自信工作不怕累，还有成就感，这点我深有体会。
     到了四月份销售旺季，一个客户打电话过来，说公司产品出了药害，农户都要索赔，让赶紧过去处理，由于毫无处理药害的经验，我心里忐忑不安，一边打电话向市场部求证相关产品在某种作物上是否有发生药害的可能性，一边赶往客户处了解实际情况，原来是一个蔬菜杀菌剂产品推广在了果树上，但是按照正规药量出药害的可能性不大。
      我跟客户一起到果园查看实际情况，果园里的果子的确出现了一些药害的症状，我心里开始发慌。我很仔细的问了农户几个问题：我们的产品是什么时间用的？用药时间是早上、中午或者晚上？用了多少稀释倍数？是否混配了其他杀虫剂或者杀菌剂？农户说是两天前用的，与功夫菊酯一起使用，早上喷的药，200克的打了10桶水。我的汗一下下来了，杀虫剂没问题，难道真的是公司产品出了药害？我告诉自己一定要保持冷静。
       我想了半天突然想到一点，就问农户，喷这次药之前有没有打过其他农药？由于这段时间天气湿热多雨病害打不下去，三天前还用了另外一个厂家的一个杀菌剂，我把客户拉到旁边，问他那个厂家的杀菌剂近期是否有药害出现，客户默不作声。
      我对那个农户说，“我们公司是大厂讲信誉的，这两天我把产品做一下试验，如果真是由于我们产品的原因，我们肯定会承担责任的。”在与客户回来的路上，我才知道原来是另外一个厂家的杀菌剂因为发货失误发到客户处，客户盲目推广，已经有几个农户反馈出现药害的情况，由此判断十有八九是这个厂家的杀菌剂问题。本着负责任的态度，第二天我拿着我们的杀菌剂还有功夫菊酯找到一个果园进行了不同浓度的试验。
     三天以后试验结果出来了，我们的产品没有任何问题，客户忙着处理另外一个厂家的药害问题，我便到了其他区域开展工作，没有把这件事放在心上。但我没想到事情会越闹越大，因为另外一个厂家药害的事情没有处理好，许多农户开始联名起诉客户，起诉金额非常大，为了避免特殊情况发生，我把区域其他客户的事情安排好以后，自己在客户处静观事情的进展，一个月后其他厂家开始清退客户仓库内的库存产品，我也将公司产品退回了公司，不过账面上还欠两万多货款。
      看着客户店里等着催要货款的业务人员，我为客户感到心酸，不过我也是他们之中的一员，客户一面要应对官司，另一面还要面对如此多讨账的厂家，疲于应付。有一天，我请他吃饭的时候，他差点落下泪来。又过了一个月时间，客户店面关门，手机不接，不过这期间他还是给公司回了八千元货款。从此，这个客户杳无音信，据说后来去了深圳打工去了，剩余的一万两千元货款成了呆死帐，年底从我奖金中扣除。
    一波未平一波又起，由于那两个月时间我大部分精力在处理此事之上，对其他客户关注度低了一点，回款率相比往年有所下降，这时候，有其他公司业务人员提醒我要注意另外一个地区的客户，那个客户是合伙生意，本身存在一定风险，因为他是我们的老客户，合作五年多了，信誉度一直很好，我就没放在心上，只是督促客户抓紧回款，回款率相比其他客户要高。
     突然有一天，客户处一个负责人打电话给我说，她准备要撤股做其他生意，因为平时与她关系不错，所以才告诉我的，让我抓紧过去对账，我第一时间赶到客户处，顺利将账目对清，并盘点了库存，回了两万货款。一周以后股东之一撤股，其他股东为此特地开了会议，说要继续经营不会影响生意，但多个厂家业务员开始到门市催要货款，甚至有人要退货抵款，如此僵持了近半个月时间，厂家开始陆续退货，在这种形势下，我也将客户仓库内产品或调或退，结算完毕还有近十万元的欠款，于是，我又走上了漫长的催要欠款之路。
      那段日子真是一种煎熬，每天一睁眼首项工作就是催讨欠款，到客户门市跟送货车下乡拿欠条收款，客户仓库内所有厂家产品已经清空，客户司机开着空车与我一起一家零售店一家零售店的走，早上七点出去，晚上八点回来，然后将收回来的零碎货款打回公司，那几个月几乎天天如是，但总算回了四万五千多元的货款。
    事情一直僵持着到年关，有几个厂家业务员见收款无望，返回公司交账。我与另外一个厂家业务员为了催款方便，直接住进了客户办公室，那年小年就是在客户办公室里渡过的，客户其中一个股东实在被我们缠的没有办法，凑了一万元，给了我们每人五千元。年还是要过的，我将五千元货款打回公司后，买了高价票回家了，我清楚的记着到家的时间是腊月二十八晚上九点。年后，我又到客户那去了几次，已是人去楼空，五万元欠款成了呆死帐，从我当年的奖金中扣除。
    那一年我整整瘦了十二斤，我24岁恰巧本命年，经历两次煎熬，漫长的等待，真正体验了要债的艰辛，真可谓欲哭无泪，心力憔悴，有几次我都想放弃了，大不了辞职不干，但我还是坚持下来了，凡事有始有终吧，这是我的原则。
     几年后，听王薇老师讲危机管理，我想到了做业务时候的销售风险，当年我处理风险危机的时候，或者预警性不高，或者警惕性不强，或者心太软，或者不够灵活，但毕竟当时的我努力了，虽然结果不尽人意，但我已经拿出了我所有的力气，想尽了所有的办法。
     这段业务经历不堪回首，已经渐渐淡出我的记忆，虽淡却浓，生活用血淋淋的教训给我上了一课，磨砺了我的心志，丰富了我的经验，如果有一天我再次踏上农药销售历程，它将是我最难得的一笔宝贵财富…

第一帖看得我都快哭了

大大的好帖啊！！！不顶不行！！！太生活啦

看到第五贴感到农资人真的不容易。

好长的帖子  终于看完了 呵呵  
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