我在农药销售中遇到资金困难时的解决方案及思考

    农药销售，这个行业给很多行外人的第一感觉是个高利润高收入的职业。每当身边的朋友知道我所从事的职业后，大部份都会感到既陌生又好奇。更多的人关注是我们的收入和产品销售所产生的利润，一般人都会说这是个暴利行业。当我每次听到这些言语都会惭愧的一笑，把所有的心酸藏在自己心里。其实农药行业的艰难苦处只有我们农资人知道才最明白最清楚！从自己创业到今天，一直困扰着我的都是资金压力。之前的我从来没有感受到挣钱后的喜悦和快乐。有时候觉得自己更像一台点钞机，把产品销售给客户后再把货款一分不少点清，如数的交还给生产厂家。最后留下的利润只是那些销售欠款和保质期过后分文不值的毒药。
       其实，我相信大多数的农药经销商朋友都可能会遇到和我相似的情况，特别是最近几年很多厂家对资金要求的不断提高，农药经销商更应该合理的安排资金，别让资金的断链而影响到产品的销售。
       首先就我本人而言，前几年最容易遇到的问题就是，当和一个合作厂家签定好产品后，特别是一些常规产品或一些除草剂，基本上厂家都会要求先打款后发货。不过采取先款后货的厂家都是我比较信任或交道不错的。当我签定好合同后，当年一般就不会再选择更多同类产品的生产厂家。如果同类产品过多，产品销量分散，想在此地域扩大品牌影响就不会很容易。同时厂家也不会把更好的销售政策偏向给我。因此了解此产品效果和质量后，我一般都会大量进购。同时因为我和我的下游客户关系和销量比较稳定，进购的产品基本能在计划时间内销售出去！
       可是说到这里随后的问题就出现了，当我把资金投入后，本想货源能在正常时间里发到，让这笔资金能在短期内周转起来。可是货款打出去半个月，甚至二十几天不到货。整个资金安排就全给打乱。天天打电话去问业务员是怎么回事？可是每次回答都是说不好意思，厂里生产紧张，要不就是原药紧缺，叫我再等等，过几天就发出来了。在季节上销售的商品，我问问大家，谁等能得起？最后货终于在二十几天发到，可是大量销售的时机也过了，我的客户谁也不可能等这么久，中途都去了别的地方采购。最后十几万或者几十万的产品只能压在第二年销售。更糟的是，本想利用时间差让销售产品快进快出，把上批货的资金周转出来，进购下个季节许销售的产品。可是遇到了这样的情况，几十万的货不但没有变成现金，还要想办法再投入资金来操作下个季节的产品。
       后来在先款后货这样的交易方式中，我找了一个解决的办法。能在资金良性运转的同时，保证产品的销售。首先对产品有意向进购时，多了解一下当年该厂家的经营情况，再了解其他区域有和该厂家合作的经销商朋友，问问他们对该厂家的合作情况。比方说，供货能力、市场保护及产品质量和效果。更重要的是如果决定采购该厂的产品，要让业务员保证产品在规定的时间内达到，而且在销售合同里说明。如果超出达到时间，就要承担相应的违约金。如果厂家业务人员能答应此附加条件，说明该厂家有很强的供销能力和较稳定的物流系统。这样一来，就可以按照自己的资金安排去进购和销售产品，从而使资金良性的循环！
       在以前的销售中本人还因为另一种情况经常出现过多次资金断链。因为想在本市场推开一种新型产品，在推广此产品前也仔细了解过产品的性能和特点觉得前景不错，肯定不愿意让同市场其他的经销商代理，所以会想尽一切办法争取过来。这时厂家的业务员必然也会提出很多的条件，一些业务员还会提出现款操作的要求。因为现在能找到一个好产品比找一个好老婆还难，所以在资金允许的前提下会尽量满足厂家的要求。款打给厂家，货也及时的发到了。给客户宣传和推广产品，基本上客户都能接受。不过这时资金又会出现问题。大部分接受产品的客户都是赊销出去的，所投入的资金没有回笼，一段时间后，产品效果体现出来。基本上接受产品的客户都开始二次进货，而且比第一次的进购量大。大家可能会想，这时我就看到回报了。其实这样想就错了，大部分客户都要求货到他们店后，才把第一批的货款付清。这样的做法无形中给我的运作资金带来了难题。我必须再投入更多的资金去进购下一批货，才能把上批货的资金回笼。如果不想办法投入，之前一切宣传和推广就白白的付出了。
       自己总结后，发现这样的问题存在跟本是因为我自己对客户的惯养。仔细想想，产品本身就很优质，客户们销售利润也可观，为什么还要让自己不断的承担资金压力呢？经过长时间的思考并和客户的沟通，终于找到一种两全其美的方案。以后大家如果在推广新产品的过程中可以参考我这个方案，说不定也能减少资金压力，还会和自己的客户建立更牢固的客情关系。
       首先,厂家每次带来新产品后，都要先仔细分析和了解，再询问一些客户对此类新产品的兴趣度。发现产品有市场潜力后，可以主动要求和厂家现款合作，但是也要给他提出自己的想法和条件。保护好市场的同时必须是独家代理，最重要的是能加大推广力度，比如说，共同在重点市场组织召开农民会，同时做些小传单和小型墙体广告。产品切入点先从农民开始，暂时迈开零售商。一切推广费用先由自己来支付。
       厂家业务员多数都能同意这样的条件，接下来通过一系列的宣传和造势，几天后效果就能体现出来。大部份的农民朋友都知道了这个产品，一般都会去当地的零售点询问有否销售此产品，客户通过打听知道是谁在销售此产品，因为销售利润高，都会主动进购。到这时，就可以要求他们的进购数量，而且是现款进货。这时大家为了争取到当地的独家零售权，都争先恐后的给预付货款。通过这样的产品操作方式，自己不但一分钱没有投入，还收取了货款。厂家更是因为产品推广的成功可能主动的支付推广费用。
       通过两个我自己亲身经历的资金问题，在总结思考中，我找到了更好的解决方案。如果时光能倒流十几年，那时的农药经销商在经营过程中，是决不会去思考这样的问题的，因为十几年前的情况跟现在完全不同，在我的印象中，那时的经销商非常的好做。厂家大力的支持，不停的赊销货源给经销商。但是赊销给经销商的产品他们可都是现款销售给下家客户的。不过这些已经成为永久的历史，未来也许不可能再会有这样的事情发生。所以作为我们这一代的农资人，在钻研自己的业务技术时，也要多关注和学习一些资金的运作。如果不能良性的运作资金，说不定还没有爬上事业的顶峰就先倒在了创业的途中，那可是何等的悲哀和惋惜！！！！！！

中国农药批发商城：转载

麻烦楼主看下我们的发帖规则 谢谢！

楼主为何不先确定厂家货物供应情况再打款，或者在订货合同中约定发货期限？

不仅仅是农药，整个农资行业在遇到资金困难时都要仔细盘算