用来今天下午忽悠客户的，部分参照论坛高手的文章

农资新形势下的走向--直营店模式

                              目录

第一部分：当前农资形势分析以及未来农资发展趋势

第二部分：直营店模式存在的优势及劣势

第三部分：组建直营店核心关键点

          技术服务，人员构建，宣传推广，产品支持，费用控制，风险控制

第一部分：当前农资形势分析以及未来农资发展趋势

当前农资销售行业的暴利时代已经结束，介于农资行业入门低，许多其他行业的看准农资行业就进军这个低门槛的行业，造成大大小小的农资经销商，零售商，厂家等等。同时不仅失去价格竞争力，同时信息反馈滞后、假劣现象突出、窜货现象严重等弊端也日益凸显，一个乡镇甚至出现20家农资店。市场份额就那么大，竞争那么激烈。作为经销商，现在的优势越来越小，现在许多厂家已经下沉到乡镇上直接和零售商合作，这个其中包括许多国内的知名企业，这些企业已经明白未来的农资战场是在零售终端进行，而不是在经销商这块进行。当下企业经常给我们培训流行的一句话：决胜终端。一场营销渠道变革的战役已打响，可以预见，未来谁先控制了终端销售，谁将赢得在市场竞争中更大的话语权。企业将来也不可能将全部希望放在经销商这层。所以作为实力不够强大经销商的我们该怎么办？及时转变思想，宁可做最大的零售商也不做最难做的经销商。未来的发展必然趋势就是自己提前占领零售终端，直营店模式就是这种模式下诞生的。

第二部分：直营店模式存在的优势及劣势

优势：1零售终端的销售主动权自己掌握，避免了以往经销商被零售商控制。这样在销售过程中许多经销商担心的风险就迎刃而解了，避免年底零售商大量退货，账目不能及时清收等问题。

      2直营店模式最根本的事消除零售终端的利润，更好的可以拉动经销商利润，以往的经销商还需要考虑零售商的利润，不断的压缩自己的利润用来讨好零售商。零售商不是卖最好最贵的产品，而是卖零售商最赚钱的产品。

      3直营店模式的常规产品大多是物美价廉的，降低农民的投入成本，这样就可以在无形中淘汰一批零售商，巩固自己在当地的农资销售地位，建立自己稳固的消费群体。

劣势：1投入成本太大，前期需要大量资金，中期促销需要大量资金。宣传推广也需要大量人员投入。资金压力还是蛮大的（1-2个直营店还好，要是超过6个就投入大）

      2人员管理包括人员的选择和培养都是一项很重要的关节。店长，推广员的考核都比较难把握。需要建立一全套的完整的系统，需要学习企业管理等等。

      3外部风险太大，许多资金都自己提前垫付，所以店子就是自己的而不是直营店店长的，因此所有的风险嫁接到经销商这边了。

第三部分：组建直营店核心关键点

          技术服务，人员构建，宣传推广，产品支持，费用控制，风险控制

技术服务：学习专业植保知识，在提供农民产品的同时提供技术服务。未来发展离不开专业的技术服务。

人员构建：店长，推广员。无论店长还是推广员，植保知识必须的全面掌握，店长的选择是当地个人影响力比较大的，当地有影响力的人一般讲话水平较高，具备一定的演讲力，社交广，能干实事，而且有一定的付出精神，最主要的一点是志同道合的，想发展的都行。

推广员要年轻的，18岁上下的，需要高中文化，培养起来快，可塑性强。

宣传推广：农资销售旺季要经常走出门，进村入户，逐一宣传，健全信息。具体方法有召开农民会，利用空闲时间给农民放电影，虫情预报及时发放到农民手中，并提供虫情病害防治方法等等，开业前可通过免费赠送农民产品或者免费赠送小礼物来吸引农户上门，登记信息方便以后联系。淡季主要是拜访种植大户，进一步沟通，了解种植大户的来年的种植情况，这个时候可以嵌入产品，利用种植大户多做试验示范田等等。

产品支持：目前有2条路必须同时走：第一条路向集约化精品化方向发展，终端商不要再花心了。一直以来，做了这么长时间的农资生意，谁家产品都想做谁家农药都想卖，什么钱都想赚，最后是“百品交流、百品齐放，一品不是一品”了。所以依靠有实力的有品牌大厂家，着力单品精品上量，是未来终端商的不二选择。农资微利时代已经来临，许多终端商的原始积累已经完成，那种还幻想暴利的终端商，已不复存在。把服务做好，把利润多让出一些，少说空话落到实处，切切实实走出去，和种植大户多交流多交心，未来你的农资路将会越来越宽广，第二条路找新信得过的小企业合作产品或者定做产品，小企业一般产品灵活，价格上有优势，这个是直营店利润最大化也是最关键点。第一条路可以说是稳固市场，第二条路才是你收益的根本。缺一不可，产品一定不能太多，只要产品百花齐放，最后却是收获甚少。原因很简单，卖了100个产品，没有一个产品上量成气候，随后被同行取代。

费用控制：具体包括员工奖励以及收入，产品宣传，店面装修，促销费用等等

风险控制：1员工培训：对员工进一步加强系统性学习，综合素质进一步提高。许多终端商发展到现在生意不好做的最大的根源就是不好好的努力学习，参加培训，没有与时俱进，与时偕行。许多乡镇级经销商会议变成了“吃喝会”。会议参加的很多但进步的很少。这是我们农资人的最大的最大的最大的悲哀。 未来的竞争在何处？切切实实的学习，改变思维观念，踏踏实实的加强系统性学习和培训，全面提高综合素质，专业技能，这是“拯救”败局危局险局的唯一出路。学习力永远是最最最核心的竞争力，老板有机会多带店长参加企业的学习。员工培训缺乏的话，思维也很难进取，这个是销售的障碍。可以利用年底的旅游和培训结合起来是一个不错的方法。

          2库存控制：建立店长工作问责制度，定期查看产品消化情况，对于畅销的产品及时联系备货，对于滞销产品及时调走。随时掌握库存，建立库存消化动态档案。这个可以跟店长年底奖励挂钩。

          3窜货控制:防治办法就是建立自己独有的产品，如定做产品，打上自己的商标来进行销售，从而打造属于自己的品牌。

          4赊欠风险：因为农民大量赊欠会使直营店陷于资金回笼困难的境地，产品可以赊欠，但是必须控制。可以采取年初农资市场刚启动的时候收取部分资金。收取需要方法，这里不做阐述。

          5查罚风险：定做产品一般防查罚能力差，注意风险的控制。

         

忽悠的蛮不错！