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他是湖北人,一个80后老男孩。一个人开着一间农资店兼百货店,一共有三间房,一间放百货,一间放农药,一间放肥料。 他始终坚持着走低价路线,靠低价去占领市场。他说他的生意比较好,明年,他家附近的一家店怕是要关门了,是一家卖康宽的。 我笑着问:“你是怎么击败他的?”。他发了一个擦汗的表情,说:“卖了两年的水胺硫磷,主要与农民的用药习惯有很大关系,康宽对稻纵卷叶螟的防效很差,便宜才是王道,农民不是傻子,便宜不代表无效,主要是控制成本。” 仔细核算一下成本的话,康宽一亩地的成本是20多块,水胺配合点好的毒死蜱,才十块出头,那直接就是完胜。当然这些药,主要是灌浆前一期最为重要,后期基本不用。 他就是靠这个方法,拉了很多客户,连老百姓都夸他的药好便宜,康宽对于他来说,总觉得投资成本太大了,跟他一贯的低价位路线也不符,他总是把某些药的成本压到低,先霸占了客户,再从其他的什么地方找补。 他还有自己其他的观点,比方说:前期用杀虫双,成本控制的更低,效果也很理想,可以控制在2.5元一亩地.杀虫双是最讨厌的东西,卖的头疼,但是为了抢客户,只有采取这样的办法!比方说:对付高发期,他认为用低含量高计量才是王道.进口药计量小了,特别是水稻,农民喷水量打不到那么多. 就这样,他用他廉价的水胺硫磷,用廉价的一些常规药,击败了卖康宽的竞争对手,击败了一些国产KK和进口药,去年他做了200亩的客户,今年他做了1000亩的客户,明年他准备做2000亩的客户,他不但生存了下来,而且还生活的不差。 有人说:出发点不错,替农户省钱,一样的效果,肯定要便宜的。也有人提醒道:水稻灌浆前可以用中毒农药,灌浆后尽量不用,害人还己。还有人赞叹道:不要迷信进口农药,普通农药用对了,轮流使用,一样效果。 这是一个真实的例子,我们不能说水胺硫磷比康宽好,同样也无法单纯的评价对和错,因为生存是首要问题,如何在激烈的竞争中求生,才是最理智的选择。每天起早贪黑,每天闻着农药,每天出力流汗,还不都是为了挣钱吗?价格高有价格高的好处,价格低有价格低的优势。最关键的是,不管高价还是低价,总需要有钱赚,没有钱赚的话,那不就是傻子了吗?没有一个生意人愿意做赔本的买卖。 即便有人劝他,改变一下方法和方向,他还是认为他的方法是最好的,最适合当地的,而且他对未来充满了信心。我们能说他傻吗?我们能说他盲目吗?我们能说他搬起石头砸自己的脚吗?我们能说他在扰乱市场秩序吗?如果,他卖跟人家一样的药,如果他也找那些高大贵的产品,他一个新人,别人凭什么找他?凭什么买他的药?他又该怎么生存下去?归根到底,他还是赚到了钱,才有明年做2000亩客户的目标,他按照自己的方式一步一步在往前走。他只是做了他认为对的,他只是做了自己想做的。 有趣的是,为了多赚钱,他不仅卖农药肥料,还卖日常百货,而且他明年还准备买一台大型收割机,借此大力拓展自己的业务范围。他是一个为了赚钱,豁出去的男人,他最终的目的很简单,就是做个有钱人。我们能说他不现实吗?我们能说他看不清楚形式吗?他走的每一步,都是为了更多的客户,都是为了能挣到更多的钱。 我们总是说,未来的农资经营,除了产品之外,应该以服务和指导为主,应该走一条高效的路,合情合理的指导农户,而不能被农民牵着鼻子走。其实,哪一个做农资的,不想卖价格高、利润大的产品?谁不想轻轻松松的做农资呢?谁不想靠着过硬的技术,坐等客户上门?但是,千万不要忘记了,接受的主体是农民,选择的权利也在农民手里,农民是千姿百态的,农民也是无比现实的。他会货比三家,甚至十家,假如一样能控制病虫害,有一款既便宜又管用的药?他凭什么不选择呢?与其说我们选择客户,不如说我们永远是在被客户选择着。有些农资路,其实也不是农资人愿意走的,只是因为形势所迫,要不然只能被无情的淘汰掉。 当然,也有很多卖康宽卖的好的,也数不清的人从康宽上面挣到了RMB,康宽是一个做出来的品牌,好处也多的说不完,他这个只是一个例子,在中国的某些地方,还有数不清楚的类似故事在发生着,我们不能以偏概全,可是,从这个故事中,我们也得到了启示,要走什么样的农资路,没有人能给你指导,关键还是要看自己的。 放眼农资市场,竞争越来越激烈了,进口药和国产药的竞争,厂家和厂家的竞争,经销商和经销商的竞争,便宜药和高档药的竞争,老产品和新产品的竞争,到处弥漫着看不见的硝烟,什么才是自己的王牌?如何才能在竞争中获得好的生存空间?这是每一个农资人不断思考的问题,单纯指望着好运气获得利益, 那跟白痴差不多,单纯指望依靠某一个厂家的产品来致富,那是脑子进水了,单纯的走固定不变的路线,那只有等死的份。如何做才是最好的?没有标准答案,我唯一能告诉你的就是,不断学习,不断进步,不断改变,先好好的活下去,再说其他的。 没有谁能击败谁,只有你自己能救自己! |
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