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联盟管理发表于: 2015-9-14 09:08:06 | 显示全部楼层 |阅读模式

文/农一网采购总监赵高贵

编者著：偶然一个机会，在赵总的朋友圈发现了这篇文章，一气读完，有种畅快淋漓的感觉。这篇文字可以说是赵总十几年农资行业的从业经历和两年多的农一网运营经验交织成的思考，此文从行业现状的解析到解决方法的阐述，都非常真实和现实，是目前我读过的有关农资电商的最佳文章，现将此文分享给我们中国农资联盟的各位会员朋友，大家一起学习，成长！--中国农资联盟刘建

中国传统的农资销售模式，农资产品从生产企业到用户手里，过去要经过省级代理、地市级代理、县域批发商、零售店，最后才到农户手里；近几年一般少见省市两级代理了，直接是从企业到县域经销商，再通过零售店到用户；而最近一年多随着农资电商的强势介入，农资产品恨不得一步直接窜到用户手里，好像不这样做，就不能自诩为电商平台，虽然趋势很明显，目的很露骨，但能成吗？能杀掉所有中间环节，真能降低用户成本吗

今天阿贵就来探讨一下，在这种趋势下，县域经销商何去何从？
无论哪种销售模式，都回避不了县域经销商，从传统销售模式来看，他是所有生产企业非常倚重的合作伙伴；从电商模式来说，也是所有平台绕不过去的坎；倒不是说我们代理经销环节阻碍了农资电商的前进，但他至少承载了物流中转和配送功能，农资产品物流配送网络目前只能到县再自主分流，加上部分农资列为危化品，运输受制，所以短期内不会实现农资物流的便捷快畅，不要跟我说什么顺风、菜鸟之类的东东，五年以后再评论吧；况且中国农资终端用户大批的小散消费只能按瓶按袋计，我想任何平台的设计也不会高尚到这种服务水平；那么，县域经销商和零售商的作用和地位显而易见，还有几年的空间？想坚持传统销售模式做下去，也可以，但你必须想清楚有没有坚持做下去的资本，比如技术服务，作物解决方案，确保不会流失的客户资源等等，当然，创新、变革、升级也是众多经销商不可以回避的主题，就县域经销商和乡镇级别的零售商，综合技术服务水平、物流配送、地域优势、资金实力等要素，我更看好县域经销商未来在电子商务领域的创新升级，目前他们已经在电商渠道中担当了重要的角色。

一、成为全国性电商平台的配送网点或服务中心
无论传统电商行业的老大淘宝、京东，还是农资行业的农一网、田田圈、云农场，都把县级网点看着合作伙伴，淘宝提出的“千县万村”规划，要用三年的时间，在全国1000个县，十万个村建立农村淘宝店；京东县级运营中心直接由总部接管，2015年预计建成600家，农资行业的农一网县域工作站，诺普信的田田圈等都在县域经销商群体中寻找加盟网点，所以开发农村市场的最后一公里，一定是依托县域网点在拓展，无论加盟、合资、合伙都有机会，作为农资经销渠道的重要环节，县域经销商无疑备受关注和青睐；眼下约有25%的经销商已经找到婆家，无论跟谁玩，先不要谈未来，体验一下触电的感觉最重要。

二、借助第三方电商平台销售
目前一般综合性电商平台都是开放型的，特别是传统的电商平台，如阿里巴巴、京东农资等都比较容易通过审核进驻，但业内专业的电商平台开放型的不多，能容纳经销商进驻的一般又不具备品牌推广能力，就像杂货店，精准度差，用户粘性差；从目前阿里巴巴开店的经销商群体数据来看，结果不是很理想，咨询了几个朋友，原因大致如下：一是订单数量分散且批量太少；二是全国范围内的配送能力及配送费用经常让我们不好处理，三是注重产品交易功能，不便提供技术服务；四是针对一些花卉、园林、阳台经济等方面的产品还是有一定空间。

三、肩负农资电商的物流配送功能
众多农资平台看重县域经销商，最核心的是解决产品配送问题，有提前备货接单配送的，有即时订单收转配送的，有临时中转服务的，等等，一句话，就是承载了产品物流中转功能；目前参与此功能的县域经销商也是苦不堪言，因为仅仅配送服务根本满足不了大家的诉求，而且小而散的订单还会倒贴钱配送，对于从事多年批发业务的经销商来说很难习惯和接受，与传统销售渠道的批发收益相比根本不在一个层次，但很多经销商朋友又怕跟不上趋势，掉了队，急于抢占农资电商的风口，所以跟着赔本赚吆喝。

四、成为众多农资电商平台开发C端的抓手
参与物流配送还算有点事做，收益少点，毕竟是合作关系，但如果很多平台需要用你的资源和网络当抓手，帮他们开发C端，那就得留意一下了，目前所有电商平台没有一家敢说自己直接做到C端，能与种植大户直接对接的业务量都少得可怜，多数电商平台还是以抓零售店、抓代购、抓村店为主，这些都是客户，不是消费者，鉴于农资销售的这种特殊情况，农资电商要真正实现农民、种植大户、家庭农场为C端的主体消费市场，个人感觉还有很长的路要走，他一定要依赖于广大农村网络通信，终端操作工具，网销习惯培育等，只有这些环境和条件改变完善了，才具备我们农资电商爆发的可能性；所以，现在各种空推、地推、圈推等等，虽然如火如荼，但收效甚微，我们的经销商朋友们也没有必要在这方面浪费太多精力，打通C端，谁的平台谁来做，打通C端，是一项投入大，时间长的国家级工程，还是让淘宝农村，京东农资这样一些有钱的主去玩吧，我们经销商，配合一下就行，说这话不是我不负责任，阻止大家去开发C端，而是必须明确，谁控制平台谁就应该投入或去开发，因为，所有的上游资源和下游C端都是为平台运营商储备的，那是他们最宝贵的资源，经销商只能区域共享，你是永远不能掌控的，可以悠着点做做就行了。

五、弥补了农资电商平台技术服务的短板
农技服务一直是大家关注的农资电商的短板，这个不错，现在是，将来也是，谁都不要吹牛逼，我有多少多少专家团队，我有多少多少农技人员，我有多少多少植物病虫害图谱，什么上传一张照片就全部搞定，一个电话，一个提问就保证立马解决问题，呵呵，吹吧，一句话，农技服务是严谨的，科学的，一定是深入田间地头，现场查看灾情，并结合当地环境，气候，土壤，用药习惯来诊断和服务的。目前的电商平台好像还做不到这一点吧，那么就只有我们最基层的经销商来做了，他们有长期积累的实战经验，有自己的农技人员，对当地种植作物和病虫害发生规律了如指掌，而且又能很快奔赴现场，农户依赖度高，信任度高，所以，我们经销商朋友又当之无愧冲在前面了；这个也没办法，我们既然触电了，既然不谈未来不谈赚钱了，就免费提供服务吧，反正线下也要做，至少还能从平台上享受价格的诱惑嘛，享受那些冲着平台而来的新用户吧。

以上啰嗦了很多，不知道我们经销商朋友看明白没有？是不是很纠结，很尴尬，电商的原理平台设计告诉我们，无界无限，信息对称，渠道扁平化，消费者终端，哪一条哪一环都跟我们经销商和零售商没关系，只要没关系我们渠道商何去何从，会不会在农资电商发展初期成为一个过客，一个跳板，现在已经有一些质疑的声音叫出来了，农资电商就是伪电商，不过是借电商的概念进行各种目的的炒作，农资经销商、零售商最终逃不出过河拆桥、卸磨杀驴的怪圈，是吗？信吗？不知道，自个儿判断。
书归正传，还是谈谈我们农资经销商如何突围，如何选择吧？

一、理性看待各种平台的诱惑
电商来了，好吧，好，价格低啊，低关你毛线，那是针对消费者的，我们不直接消费啊，我们是二传手嘛，当然有人说我们也可以拿来加价卖啊，还有空间，你自己都可以问问自己能瞒消费者多久？

电商来了，好吧，好呀，能帮我开拓市场，抓用户，试问，抓的用户是你的吗？你能控制吗？那是电商平台自己的用户啊，人家可是冲着电商平台来的，不是冲咱们经销商来的吧！

电商来了，好吧，加盟进去，吃喝不愁，不赊欠，不操心，接订单送货就行，请问目前哪个电商平台能养活你，你能彻底放弃线下经营资源吗？

啥也别说了，一定要清楚认识到，我们县域经销商跟电商合作，不要期望值过高，老老实实定位在物流配送和技术服务这个角色上吧。

二、抓住自己核心的东西
什么是自己核心的，也就是自己有优势的，技术型的经销商当然要发挥技术服务优势，资源型的经销商要巩固产品和供应链资源，渠道型的经销商只有维护好自己的渠道，培育自己忠诚的客户；当然，还有政府采购、服务、价格、赊欠、人脉资源等等，无论何种优势，静下心来想想，最能坚守的，最不易被冲击的，其实只有提供满意的技术服务和全程作物解决方案，产品套餐组合，所以，各位可以对号入座了，你的优势在哪里？你需不需要转型创新，

三、选择自己合适的模式
找准定位，明白了我们的优势，你可以参考下面几种模式走下去：
第一种：继续坚持传统销售模式，不改变，不创新，不信邪，继续抵制所谓的互联网忽悠，可以活下去，3年5年都可以，特别是技术服务型的经销商还可更长一些，但我可以告诉你，只会越做越难，越做越萎缩；

第二种：线上线下结合，逐步过渡，走一步看一步，线下经营不能丢，甚至以线下为主，适当参与线上配送服务，并利用线上品牌、价格优势借机拓展自己的势力范围，也表明了自己参与的态度和积极性，看电商发展态势，再来决定未来怎么走；目前这类经销商较多，正在实践和摸索中，但不是长久之计，你想这样，但合作方可能捆绑条件较多，自己能控制的资源不是很多，不会干得舒心；

第三种：彻底放弃传统的线下经营资源，全身心投入、加盟、拥抱电商，这种情况多见于合作意识较强的经销商，全部经营线上产品，甘愿为合作方提供配送支持，提供线下技术服务，为合作方开拓市场，发展C端，大有一荣俱荣，一损俱损的气概，好佩服这种精神，温馨提醒一下，这种模式下线上产品资源和你服务的C端消费者，你能掌控不？能拥有不？是你的不？一旦哪天快递小哥出现在田间地头了，你还能生存不？

第四种：自己单干，谁也不信，谁也不靠，自己的市场自己说了算，怎么干？自己也搞个小平台，原来的线下资源全部转到小平台上，自己控制上游合作企业或供应商，下游用户也不变，自己开发，自己维护，自己收集交易数据，自己分析处理，不受任何第三方限制，同时重点在平台上推广作物解决方案，普惠大众，他们相信，谁只要牢牢抓住了终端和全程解决方案，谁就是王者，今后无论与谁合作，可进可退，就主动多了；呵呵，这个想法新颖，要鼓励一下，但你要考虑得有专人来运营维护这个平台，同样需要走村窜巷去扫荡C端，把他们统统装进你的小平台上来，还得在当地有一定的技术服务能力；

感悟：掌握自己的命运
阿贵今天倒是对上面第四种模式比较感兴趣，符合条件的县域经销商不妨试试看，一来由经销商自己运营，积极性高；二来农资是比较特殊的商品，就像生鲜电商一样，适合区域运营或联盟运作，一般县域服务半径也就60公里左右；三是解决了当前农资电商最头痛的几个难题，比如现场技术服务、物流快速配送、消费者信任等问题，这些都是我们经销商多年经营沉淀下来的优质资源，只是借助互联网或电商这个平台工具整合一下，效率很快表现出来，而且在过渡时期不失为一种以守为攻的策略，今后农村电商市场培育成熟了，小平台随时可以与大平台对接，可以与上游资源对接，形成联盟后，可以导入别人的流量，可以信息流、资金流随时对接，留个接口就搞定一切。

再说从区域市场来说，农资产品局限性很大，全国登记产品一万多个，真正在一个县域范围内用得上的不过几十个；规模较大的全国性农资电商平台40多个，产品最多的也有上千个，同样在一个县域适用的不过也是几十个，所以更多的消费者会关注产品精准投放问题，会关注作物解决方案和产品技术指导问题，这一切，小投入，小平台，小资源足够了，县域经销商完全可以游刃有余。

再有就是在解决质量问题，药害问题，药效问题等方面，反应快速，满意度高，不像全国性的大平台，容易推卸责任，拖延时间，处理不平等；

是不是有道理，自个儿掂量掂量，说得不对，可以在评论里面踩一下，觉得是那么回事，也可以交流交流（微信号：13976512828），下一个话题，阿贵将要与大家讨论农资品牌企业如何“触电”？敬请期待！