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发表于: 2011-4-6 09:24:00 | 显示全部楼层 |阅读模式

庄永红
当前，面对白热化的市场竞争，各农资厂家都是频频出招，尽其所能积极拓展自己的市场，在鱼龙混杂的新一轮农资市场格斗中，谁能占领市场，取得足够的市场份额？我的答案是“为农民提供货真价实的农资产品、植保知识、配套的农业技术，帮助农民增产增收，才能被农民认可和接受”。
营销模式千变万化，营销渠道五花八门，但万变不离其宗，都是为了完成产品销售，实现利润。最切合实际，最有生命力的营销才是最有效的也是最有用的。有人说过未来营销的三个战略：
一、土地是核心。
二、技术为王。
三、慢就是快。
我非常赞同，在此我将之注解为：
一、未来农资营销需把握一个趋势，即种植栽培规模化、集约化和专业化趋势；
二、培养核心竞争力即技术营销；
三、眼光要放长远，摒弃短视行为。
一. 种植栽培规模化、集约化和专业化。随着国家农村土地政策的改革和调整，土地流转市场不断放开，农作物种植不断向集约化、规模化、专业化及高端化方向发展，未来会出现越来越多的种植大户、农场主和农业开发公司。可以想见，未来这种基地大客户会成为农资竞争的又一个热点，所以我们更应该培养我们的核心竞争力----技术营销。所谓技术营销，广义的解释是，以技术为手段、方法对产品、营销渠道、品牌传播、售后服务、消费者培育、市场开拓等进行的一系列营销创新和变革活动。而我所说的技术营销，是指把栽培管理施肥与植保技术推广作为一项日常工作，从栽培管理施肥技术与病虫害防治技术着手，帮老百姓解决实际问题，引导老百姓消费。把老百姓培养成厂家的忠实客户，农业专业合作社，农业公司等，而不仅仅是某些个经销商和零售店的客户，最终实现以技术服务带动和促进产品销售。
我们都知道与其它行业相比，农资行业相对来讲技术含量和技术难度要高得多，一方面病虫草害种类及农作物类别繁多，想要掌握全面绝非易事，另一方面，农业靠天吃饭，气候每年都处在不断变化之中，与气候变化正相关的各种病虫草害也处在一个动态的变化中，而这种变化不是一般人所能预见和控制的，这也是为什么农资业“各领风骚三五年”，很难产生一个稳定的品牌产品的原因，也是很多人不敢涉足农资领域的主要原因。与其在产品上难以树立绝对品牌，不如从技术服务角度上寻求突破，毕竟这点还是在可控范畴。同时，直接与用户面对面的技术服务，更易拉进与消费者距离，也能搜集到最真实有效的信息，从而不断改进自己的产品，使产品更有针对性。进而产生一种良性循环。
二. 在技术营销方面，国外企业给我们上了生动的一课。为什么国外的产品不多，但个个都是精品？我们这么多产品，到年底却换来一大堆退货和库存？相信大家也看到这样一个现象，现在很多国外产品都是消费者拿着包装找卖店，经销商主动去联系厂家业务员。究其原因，国外公司非常注重技术服务，很少见国外公司开什么促销会，而更多的是大大小小的推广会，示范样板。其实作为搞技术的我们都明白，很多时候并不是肥料好药多好效果才好，了解栽培管理施肥技术与病虫害防治原理，掌握正确的使用时期使用量和使用方法，才能达到高产稳产的效果，而这些需要一定的技术作支撑。其它行业如电器产品、快速消费品等很多营销理念为什么难以在农资行业施展开，很大程度上在于技术要求不同，正所谓“隔行如隔山”因此，很多快速消费品的高级营销管理人才在农化企业站不住脚也就不足为奇了！
老百姓最需要的是什么，农民现在最需要的不仅仅是性价比高的农资产品，更重要的是一些能发家致富的实用技术！虽说我国的农业发展有几千年的历史，但种植管理技术还处于相对较低水平，绝大多数老百姓还是凭老经验种田过日子，加之以家庭为单位的联产承包责任制的延续，市场信息不灵、栽培管理施肥，病虫害防治技术不懂是现在农民最缺乏的，你能帮他解决实际问题，引进新的产品和技术，作物有了好长势，年底有了好收成，他会对你及你的厂家刮目相看、感恩戴德。所谓功夫在身外，有时候我们不能单纯为卖产品而开展工作，而是除农资产品外，还能提供给老百姓与别人不一样的服务，口碑就这样形成了！“金杯银杯不如老百姓的口碑”，口碑就是市场，口碑就是销量，口碑一旦形成，区域市场品牌的树立也就不远了！这些都取决于你是否真正了解老百姓的需求、而且设法满足了老百姓的需求。所以，我认为未来农资营销最具竞争力的模式是技术营销，也是最有效最具可持续性的营销模式，可以说将来谁的技术营销做得好，谁就会立于不败之地！
三. 眼光放长远，摒弃短视行为。由于技术营销是一个潜移默化的过程，前期投入大收益慢，而技术的掌握是靠不断的实践经验的积累，远非书本上背背、幻灯片里看看、嘴巴里讲讲就能学来的。这就要求我们企业把技术培训和技术推广作为一种日常必须要做的工作，放在与营销同等重要的地位。
可以说到目前为止还没有哪一家企业能真正把技术武装到每一个业务员。国内制剂销量最大的诺普信公司，曾成立过技术推广部，有过100余人的技术推广队伍，可以说个个精兵强将，装备精良，却因不能直接产生销量，无法考核而不得不解散，最后化整为零补充各区充当了业务员的角色。如何开展技术营销？我认为最有效的营销方法是把业务员依各自爱好培养成专业型人才，分配到各自熟悉领域的市场，从开发大户和典型户入手，经常走到地头田间，办样板做示范，帮农民出谋划策，引导农民消费。
做为企业来说，一个产品的推广，除了营销技巧上的，现在来说更重要的是向农民提供简单易懂的专业的农业技术，对他们更加重要。对农资消费者来说，我们不单单是卖产品给他们，更多的是向他们无偿的传授先进的农业技术。
要做好农业技术的推广，让技术更好的发挥优越性，更好的为企业服务，就必须保证技术推广人员的专业性和权威性，要有扎实牢靠的技术功底，能切实的解决消费者的疑难问题。所以目前对于我们来说，学习弥补专业知识上的不足，显得尤为重要。
我们企业不仅要吸收有专业知识的人来，更应该培养自己的农业技术专家，做好后备人才的培养，在日常的工作中，不断的学习农业技术和营销技巧，我们的技术业务人员在接触产品消费者和问题者时，应该随时的发现问题并及时的解决问题，坚持做好总结，及时将有用的信息反馈给公司，便于年公司及时调整和改进工作。
最后，我希望我们企业能够真正把技术推广宣传及其试验示范作为一个企业整体素养的集中体现，一种企业文化，在产品竞争之际，占领先机，胜出的王牌。