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联盟管理发表于: 2010-11-11 19:16:00 | 显示全部楼层 |阅读模式

农资营销三十六计之六———声东击西
在2006年的春天，一个朋友找我，说自己在镇上开了个化肥门市，眼看要到用肥旺季了，但门市上总是冷冷清清，不知道是什么原因。我到朋友的门市上，对当地市场进行了一番调查，原来，镇上就有两个化肥门市，生意很好，而朋友的门市大部分农民不知道，知道的也是抱着怀疑不敢购买的眼光看看。因此，我对朋友说，要从两个方面下手，第一让农民都知道有这个门市，还要让农民都来购买；第二是给竞争对手一些压力，挫挫他们的锐气。

第二天，朋友就按我的策略，首先印了大量的宣传品，到集头村口散发；紧接着又招了几个临时工人，三辆农用车，在门市待命；最后，购买了几本收据，并抄录上农民购买化肥的人名、数量等等。

  广告宣传品散发了一天，到次日就有很多的农民到门市上咨询。我亲自到朋友化肥门市上坐镇，上午九点钟时，看差不多了，就让招来的工人装车，每车装上一吨左右，然后就按我事先安排好的路线开车经过。每辆车分不同的时间不同的方向分别从镇上其他化肥门市门前经过，并且每辆车上都挂有我朋友化肥门市的宣传条幅。

当很多的农民在门市上看到一辆辆农用车装着化肥送出去时，一下子全部围上我，询问往什么地方送，什么价格，并有很多农民也跃跃欲试的掏钱打算购买。我大声的说：“乡亲们，不要着急，我们的门市是新开的，所以根本没有假化肥。现在，有很多的乡亲已经给我们预定了，就是已经交钱了，我们一时半会化肥送不过来……”。

说着，我就拿起事先准备好的收据，在农民面前不断的翻阅。摇晃。

  “乡亲们，看到了吧，我们有好几部车，每天不停的往外送货，假如大家买我们的化肥，现在可以交钱，明天就给大家送到家。我们说道送到，请大家放心！”

说完，立刻就有四五个农民掏出钱往我手里塞。

整个上午，就预定了五吨多化肥，下午，又有大批的农民来到门市上交钱。一天下来，农民就定了十大几吨化肥。这下，把朋友乐坏了，不住的喊我大哥。我说：“别乐了！还有上愁的呢？”朋友一愣，

“谁？”

“你的竞争对手啊？不信你问问开车的？”

这时，开车的就讲起来，原来，装着化肥、挂着条幅的农用车从其他化肥经销商门前一趟一趟的经过，使他们坐立不安，不断的询问是那个门市上货，根本无心思经销化肥。

我微笑的对朋友说：“明天，你的对手还会派密探来打探你的底气。所以你要严格保密。不过，明天不用再来虚的了，你可以直接的送货。现在，我可以告诉你，起初农民对你新开的化肥门市没有信任感，怕上当买了假货，不过农民有从众心理，所以我们就来个'已经有很多人购买了我们化肥'的假象，这样，农民就感到，这么多人都买了，自己怕什么！假如上当不光是自己。另外，我们也给了你的竞争对手一些压力。竞争对手最怕别人卖的比自己多，假如他们看到你的生意异常火爆，心理就会迷失方向——这也是我们的目的。竞争对手乱了手脚，心智就会糊涂，智商就会下降，那还怎么卖好化肥？呵呵！”

朋友不住的点头，我最后对他说：

  “不过，不要骄傲，宣传单必须继续散发，还要有新意的销售方式，不能死板硬套。我这也是临时抱佛脚！以后要看你怎样把农民的心理揣摩透！我这个方法就是把握住了农民的心理，也是给你的竞争对手打心理战。就看他们是否心气浮躁，是否沉得住气。”

朋友忙说：“换了我，肯定沉不住！那这计策叫什么啊？

我大笑：“声东击西”！

农资营销其实就是研究人的心理的战术，在声东击西的策略中，就是要让对方处于心迷神惑、行为紊乱、意志混沌的状况，利用他们的心智混乱无主张的机会，迅速的占领市场主导位置！

我在很多的地方，遇到过很多的失败农资经销商，他们的失败不是败在实力上，也不是败在市场上，而是败在竞争对手的心理战术上，也就是说，败给了自己！

在市场上，不管再大的风雨，在大的险滩，不要对眼前的场景迷失了方向，心中要有自己的一把尺子，要有相信自己的信心！

就写到这里吧！欲知后面精彩如何？请关注下一计——无中生有！！！

                  谢谢大家的关注！！！

                     真卧龙先生写于寒舍

                                    2008-7-16

本帖由中国农资联盟农资论坛www.nongzi100.com 中国农资联盟农资网www.nongzi.me摘自卧龙先生的博客：http://zyh.1976.blog.163.com/blog，转载请注明！