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联盟管理发表于: 2010-11-11 23:40:00 | 显示全部楼层 |阅读模式

农资营销三十六计之十——笑里藏刀

三十六计之笑里藏刀的原文是：“信而安之，阴以图之；备而后动，勿使有变，刚中柔外也。”意思是：“使敌方充分相信我方，并安然不动，麻木松懈，在暗中却谋划克敌致胜的方案，经过充分准备后，相机突然行动，不让敌人察觉而采取应变措施，这就是外表友善，内藏杀机。”

笑里藏刀之计的最大特点，就是运用广泛，而且可以无师自通。笑容，本是人类一种美好的表情，俗话说，拳头不打笑脸，笑里藏刀之所以能够成为一个百试不爽的计谋，就是因为它击中了人性中最常见的弱点。

在农资营销市场上，“笑里藏刀”发挥的更是淋漓致敬，尤其每年的全国植保会，农资会把很多的公司管理层和区域经理忙的不亦乐乎，主要的工作就是要拉和老客户叙家常，和新客户建立关系，当然就要的让客户“笑”在饭桌上，刀子“藏”在合同中！

前几年我到河南农化市场上淘宝，当一见到经理们，没有任何的合作恰谈，首先就是要先吃饭，然后休息，然后再吃饭，再休息，弄的不和人家合作感到有种负罪感！后来，我就感到人家已经把自己的心理踹摸透了，让人防不胜防！

今年秋，我当地一个化肥企业，把周边的经销商都召集到一块，以最低的价格向客户推销产品，，当然，事先给经销商们放了“糖衣炮弹”，先吃喝，再订单。客户们看到价格很实惠，有感到企业很实在，产品质量企业也承诺的很真诚，就全部的签了合同交了钱，并把产品拉到自己的门市上了。

等到用肥季节到来时，很多的经销商都傻了眼，发现政府部门开始推销所谓的补贴化肥产品，其中就有自己早先定好的品牌化肥，而且零售价格比自己定的要低的多，假如按人家的价格销售，就没有了利润。当时，某县一个经销商与我的关系很好，就马上打电话咨询怎么办.

我分析了一下这个化肥企业，就告诉他上当了。

原来，这家企业早听说当地政府关于今年化肥补贴要进行招标选定产品，就想参加，但自己实在是没有资金，就想到先利用一下经销商的资金，于是，把产品的价格做到成本，甚至可能是低于成本向经销商兜售，自然经销商会贪图便宜便把资金源源不断的送到化肥企业那里，自然，企业就会用这些资金顺利的中标。

等待企业的是背后高额的利润，最后，即使经销商不想销售了，可以退货，但不退资金，等到季节过后才退。

很多的经销商会说这个企业不讲诚信，但企业也捉住了经销商的心理，首先说这是政府的事情，自己也没有办法，然后说不想销售可以退货，买卖自由，兑现承诺。关键的是经销商看的是利润，即使今年不合作，明年还会有其他的办法，反正办法总比困难多！！！

这个经销商很苦恼，说，现在退货有不能及时给退钱，销售有不能销售，想进其他的产品又没有了流动资金。难道只有等死吗？

我对他说：“也不尽然，做生意要有大眼光，我给你个招式。你要把订单的化肥全部按低于成本的价格销售出去。这样可以达到一箭三雕的目的：一是，你能快速的回笼资金，然后可以调转船头，经营其他的品牌，挽回损失；二是，赢得失去的市场，因为，同类产品价格的不统一，势必造成你客户的影响力，当价格调低，市场自然赢得；三是，给厂家一个警告，让企业对你以后不能小看......”

这样，我让他壮壮胆，做些魄力的事情，就可以解决了既给厂家敲山震虎——天时，又收复市场——地利，还赢得客户信任——人和！

在现代经商活动中，笑里藏刀一计也是为经营者常用的计谋。该计是经营者在和对手进行谈判过程中，外表看来显得很温和谦恭，而带微笑，很是大度；但实际上并非如此，其中有气量狭小的，有喜欢猜忌的，有阴险狠毒的。总之，经营者利用此计，目的是想让对手服从自己，在自己设计好的圈套里行事，以此达到自己经营发财的真正企图和目的。

                           真卧龙先生无事写于家中

                                 2008年12月8日

本帖由中国农资联盟农资论坛www.nongzi100.com 中国农资联盟农资网www.nongzi.me摘自卧龙先生的博客：http://zyh.1976.blog.163.com/blog，转载请注明！